Qual é o seu estilo de abordagem?
Olá.
Falta 1 dia para a ExpoVendaMais 2010 e já temos mais de 500 inscritos!
Há uma frase que os profissionais de vendas deveriam se lembrar todos os dias: “Você não tem uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão”. Se isso fosse tido como regra, certamente as abordagens feitas pelos vendedores seriam muito mais eficazes.
Mas, ao contrário, muitos vendedores se limitam a procurar scripts, criar uma abordagem padrão de vendas e ainda reclamar quando o cliente se mostra fechado ou rude. A verdade é que não deram motivo algum para que o cliente se comportasse de outra maneira.
Lembre-se de uma importante conquista amorosa. Vale pensar no atual marido/esposa, namorado(a), ficante ou qualquer outra pessoa que lhe venha à cabeça. Como foi o primeiro contato? O que foi marcante naquela ocasião?
Eu não estava lá para saber (mas me lembro bem da minha, com minha esposa) e desconfio que posso acertar cinco pontos que aconteceram naquela noite (ou dia) nesse primeiro contato:
- Você sorriu.
- Disse quem era e onde trabalhava.
- Contou qual era sua profissão.
- Deu uma justificativa do porquê deveria ser escutado por ele(a).
- Demonstrou, de alguma maneira, por que aquela pessoa poderia confiar em você.
Acertei, não é mesmo? O que algumas pessoas não percebem é que, assim como em um relacionamento amoroso, em vendas também é necessário conquistar. Mas, ao contrário do coração, que dificilmente aceita mais de uma opção, os clientes são mais abertos a conhecer bons profissionais de vendas. Será que você está entre eles?
Segundo estudos da VendaMais, há cinco estilos mais comuns de abordagem: o Feliz, o Robô, o Chicletão, o Vidente e o Sabichão. Vendedores que querem se destacar no mercado não podem ter um único estilo, mas precisam saber usar todos, pois o correto é sempre se adaptar ao jeito do cliente.
Imagine aquele colega que gruda no cliente e fica insistindo até conseguir arrancar uma venda. É pouco provável que ele consiga fazer outras vendas para o mesmo cliente no futuro. Seu “sucesso” será parecido com o do vendedor Vidente, aquele que quer adivinhar tudo o que o cliente deseja e necessita, sem precisar parar para ouvi-lo. Esse é parente daquele vendedor que está superinformado no mercado e que, portanto, desanda a falar, contando várias histórias e dando muitos dados para o cliente, mas pouco escuta e repara nesse potencial comprador. Existe também quem quer mostrar para o cliente que é superfeliz e caricato, mas acaba exagerando na dose, gerando vergonha alheia. E, por último, mas não menos importante, o que já abordei acima, aquele vendedor Robô, que cria um jeito padrão de abordar e faz sempre a mesma coisa.
Todas essas características são formas estereotipadas de vendedores que são comuns de encontrar no mercado (e nas festas, nos barzinhos, nas livrarias, etc.). O que quero que você perceba é que todos contêm ingredientes importantíssimos para atender bem o cliente. O problema é que exageram na dose. O mesmo remédio que cura, se tomado em grandes quantidades, torna-se um veneno.
Você e sua equipe de vendas sabem balancear bem esses cinco perfis? Ou sentem-se tentados mais para um perfil, enquanto outros ainda precisam ser melhor desenvolvidos? Se a segunda opção está acontecendo em sua força de vendas, recomendo que conheça o nosso novo treinamento, o Treinamentos VendaMais sobre abordagem. Ele traz os detalhes de como utilizar com habilidade os cinco estilos para quebrar o gelo nos primeiros segundos com o cliente.
Não perca essa oportunidade! Entre em contato com nossa Central de Atendimento pelo telefone: 4004-0174 ou 0300 789-2010 ou acesse o site: www.treinamentosvendamais.com.br e saiba mais sobre esse produto.
Um abraço e até a ExpoVendaMais 2010! Quero ver a sua forma de abordar por lá, hein? Será uma ótima oportunidade para conhecer pessoas, aprender novas técnicas e estratégias para implementar em sua empresa e fazer novos clientes. Nos vemos lá!
Raúl Candeloro
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https://vendamais.com.br |
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http://twitter.com/raulcandeloro |
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
Negociação por telefone
Por Wanderley Cintra
No processo de venda, a negociação ocorre em dois estágios. Confira, a seguir, algumas dicas práticas contidas em cada um e como utilizá-las para obter melhores resultados:
Primeiro estágio
- Faça boas perguntas.
- Não discuta números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
- Lembre-se de que objeções são sinais de compra.
- Faça uma apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
- Verifique se o cliente tem autonomia para negociar com você.
- Não mencione desconto ou prêmios nessa fase.
- Saiba claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para a organização e para você.
Segundo estágio
- Alterne perguntas fechadas e abertas.
- Repita com suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um desejo do cliente.
- “Eu não pago mais que R$800,00!” Não se intimide com frases como essa e ressalte a qualidade do produto ou serviço.
- Encontre mais informações importantes.
- Momentos de silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
- Anote cada acordo fechado, ponto a ponto.
- Tente descobrir características peculiares e quais pontos da negociação o cliente valoriza mais.
- Nunca ceda algo de graça.
Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e coautor do curso Vendas & Marketing no Varejo, desenvolvido em parceria com a VendaMais.
E-mail: [email protected]
Este texto foi extraído da Comunidade ExpoVendaMais. Lá, estão publicados alguns conteúdos para fomentar discussões entre os participantes e fazer um aquecimento para o evento, que acontece a partir de amanhã e vai até 21 de outubro. Garanta já sua inscrição para a ExpoVendaMais 2010 e participe desse grupo. Para saber mais, visite o site: www.expovendamais.com.br.
OPINIÃO DO LEITOR
“Participei da ExpoVendaMais 2009 e aprendi bastante sobre os assuntos abordados na ocasião. Fiquei muito impressionado com o esforço e a dedicação do pessoal da Editora Quantum nesse evento e também com o nível profissional dos palestrantes. Participarei da ExpoVendaMais 2010 com muito mais expectativas em face das mudanças propostas pela equipe de Raúl Candeloro no formato para esse evento. Tenho certeza de que todos sairão muito satisfeitos neste ano. Um abraço a todos e nos encontramos lá!”
Robinson Tomaschitz
PARA PENSAR
“A qualidade do vencedor é nunca desistir!”
Fabio Cristal é vendedor de consórcios de automóveis em Itabuna, BA. Ele utiliza sempre esse pensamento nos momentos difíceis.
