Qual é o perfil do vendedor de sucesso?

Em vendas – e, na verdade, em qualquer outra profissão – conhecer os outros com quem você mantém contato é muito importante para o sucesso das suas relações, sejam clientes, fornecedores, amigos, etc.

E desenvolver essa habilidade de analisar o comportamento dos outros, por que agem de determinada forma ou mesmo quais são suas motivações não é uma tarefa fácil. Mas felizmente hoje existem muitas ferramentas de avaliação dos perfis comportamentais à sua disposição.

E é sobre uma delas que quero conversar com você, vendedor e gerente de vendas, esta semana. Já ouviu falar dos perfis Águia, Lobo, Tubarão e Gato? Muito utilizada para definir como pensam e agem as pessoas. Já imaginou como seria se fosse aplicada às vendas? Então, confira abaixo qual seria o perfil de vendedores se os associássemos a um arquétipo animal:

Vendedores Águia – “Fazer diferente”
Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.

Vendedores Gato – “Fazer junto”
Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade.
Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.

Vendedores Lobo – “Fazer certo”
Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).

Vendedores Tubarão – “Fazer rápido”
Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.

Quantas características, formas de agir, motivações, etc. se pode identificar, não é mesmo? E cada perfil traz um comportamento muito diferente do outro. Logo podemos supor que, para cada área/profissão, há um perfil mais adequado.

Então, queremos saber a sua opinião: em vendas, qual é (ou deveria ser) o perfil ideal? Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia?

Conte para nós qual você acha que é o perfil que define um grande vendedor e por que, se ele deve ser o profissional da velocidade (o Tubarão), o mais emotivo e relacional (o Gato), o mais metódico e cheio de planilhas e controles (o Lobo) ou o criativo e que foca muito no futuro (a Águia).

Envie sua opinião para: leitor@vendamais.com.br e aguarde! Em breve, você saberá o que pensam vendedores e líderes de venda do Brasil inteiro a respeito de que perfil comportamental deve ter um grande vendedor.

Abraço a até a semana que vem!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

P.S.: escolha um perfil ideal e envie sua opinião para nós contando por que acredita que deva ser esse. Mas nada de ficar no “chove não molha, hein”! Portanto, respostas como: “Depende muito do tipo de venda” não valem. Queremos saber de fato qual perfil comportamental você acha que se espera de um supervendedor. Analise, discuta com seus colegas ou equipe e nos conte a que conclusão chegaram.

ARTIGO DA SEMANA

10 motivos que retardam o sucesso profissional

Todos nós, que estamos ativos no mercado de trabalho, desejamos alcançar o sucesso. Para isso acontecer, precisamos pagar o preço, ou seja, precisamos nos preparar o tempo todo para as mudanças que vão acontecendo normalmente em nossa vida.

E, para não retardar o tão desejado sucesso profissional, veja a seguir dez motivos que atrapalham o seu avanço rumo ao sucesso:

  1. Não saber o que se quer.
  2. Não estipular metas alcançáveis.
  3. Procrastinar atitudes.
  4. Não se especializar em sua área de atuação.
  5. Não se atualizar com frequência.
  6. Querer atuar em áreas desconhecidas, sem buscar novos conhecimentos.
  7. Não se relacionar bem com as pessoas.
  8. Esquecer-se de ser proativo.
  9. Não trabalhar bem em equipe.
  10. Esperar o sucesso cair do céu.

Analisando item por item, perceba se neste momento da sua carreira profissional você está negligenciando algo em que precisa prestar mais atenção, corrigir erros e seguir mais confiante para alcançar o tão desejado sucesso profissional. Afinal de contas, ele acontece para quem suporta a pressão e se prepara muito bem para merecê-lo!

Eugênio Sales Queiroz é escritor, consultor e palestrante e publicou o texto acima na Comunidade VendaMais. Se você quer obter outras dicas relevantes, práticas e diretas como essa ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se!”.

 

OPINIÃO DO LEITOR

“Olá, pessoal da VendaMais. Sou responsável por uma equipe de vendas na Gazin Atacado e estou num estágio em que necessito de todas as informações possíveis e positivas para melhorar desempenhos. E, lendo a revista VendaMais na página 7, da edição de setembro/2011, em que foi discorrido sobre cinco perguntas básicas para melhorar a performance, percebi que elas fazem a diferença mesmo. Visto que temos vendedores de todos os tipos e trabalhamos em uma empresa organizada, aberta e coerente para os colaboradores, clientes e parceiros, os vendedores devem se autoavaliar para melhorar e saber qual é nosso objetivo e onde queremos chegar. Por isso, usei as perguntas com alguns vendedores que necessitavam de um acompanhamento mais rigoroso e percebemos onde estavam muito erros. Adorei poder compartilhar com eles tais assuntos, pois senti-os mais produtivos, bem como tive mais força para acompanhar cada um com seus objetivos. Por isso, quero agradecer a todos da VendaMais e também aos consultores Marlus, Guilherme e Caetano (da Solução Comercial) que estão fazendo um grande trabalho de consultoria em nossa organização. Abraço a todos e vamos vender!”

Hermes Antonio Rigon
Supervisor de vendas

 

PARA PENSAR

“Seu futuro depende de muitas coisas, mas principalmente de você”
Frank Tyger

 

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