Prospecção: CEO da HAS aborda como gerar reuniões qualificadas

“Valorize o lead que não está necessariamente no momento de compra, mas quer se conectar e entender a sua entrega! Ele pode começar a negociar com você bem antes do esperado”

A dica acima é de Helio Lima, CEO da HAS Prospecção Corporativa. Com foco agendar reuniões qualificadas com decisores para serem aproveitadas por equipes comerciais que lidam no mercado B2B, a empresa já atendeu cerca de 80 empresas, em mais de 30 segmentos. Para Lima, uma correta prospecção deve levar as particularidades do mercado em jogo, e passar longe das ditas “receitas infalíveis”.

Em entrevista a Raul Candeloro, o CEO revela por que defende a eficiência das cold calls e ainda dá dicas para construir um funil de oportunidades sólido, com o uso de outbound marketing e SPIN Selling. Confira!

Olá, Helio tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo para a VendaMais. O que é que vocês oferecem exatamente na HAS? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

O prazer é todo meu, Raul. Sou grande admirador do seu trabalho e da Revista VendaMais. A HAS entrega um serviço completo de Prospecção de Clientes B2B. Temos fit com empresas que estejam no momento de terceirizar o processo de Outbound, seja definitiva ou temporariamente. Nosso serviço se diferenciou pela extrema preocupação com a qualificação das reuniões agendadas. Nunca nos fez nenhum sentido as reuniões forçadas ou pedintes, nem tão pouco a reunião pela reunião, sem o devido engajamento do prospect.

Percebemos que a reunião pouco qualificada era o gargalo de nosso segmento e buscamos maneiras plurais de aumentarmos a qualidade para o momento do encontro entre prospect e nosso cliente, engajando de fato o lead e dedicando um tempo especial na passagem do bastão para os closers.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a HAS pode ajudar uma empresa a melhorar seus resultados em vendas? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

O sucesso em vendas B2B ocorre em cenários que existam processos muito bem definidos. O mercado se deu conta que a prospecção é parte vital nesse processo e na boa construção de um funil de oportunidades sólido e contínuo. Mas entender a importância da prospecção e não fazê-la, fazê-la de forma esporádica ou mal feita é um enorme gargalo. Nessa parte que a HAS entra e entrega um trabalho dedicado, contínuo e estruturado.

Fica muito definida a questão dos papéis: a HAS engaja o seu novo potencial cliente e a sua empresa faz as reuniões e as demais fases inerentes ao processo de vendas.

>> Exclusivo para assinantes: confira as tendências que precisam entrar em seu planejamento comercial

Como cases, até o momento, já atendemos mais de 80 empresas de todos os tamanhos que possamos imaginar, desde startups até grandes players de mercado com mais de 20 anos de atuação em suas áreas. Já prospectamos em mais de 34 segmentos, agendando mais de 1.500 reuniões com decisores em todo o Brasil!

Para a nossa surpresa, ao longo da caminhada, empresas internacionais como getAbstract e Kommand Alkon (ambas americanas) nos procuraram para abrirem mercado aqui no Brasil. Unindo os dois projetos, agendamos cerca de 160 reuniões qualificadas.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Empresas cujo o ticket médio de sua solução é alto, e o ciclo de sua venda é longo e consultivo. Em geral, executivos dessas empresas são caros e não gostam de absorver a parte da prospecção, uma vez que estão ocupados com seus afazeres e compromissos ligados à uma atuação mais Farmer. Esse cenário é perfeito para pensar em ter uma equipe de prospecção como a HAS.

Helio Lima, CEO da HAS Prospecção Corporativa

Da mesma forma, que tipo de situação a HAS NÃO se propõe a resolver?

Não atuamos com Prospecção para pessoa física, além de mercados ligados à produtos. Nosso core é voltado à venda de serviços.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de prospecção, principalmente via outbound?

Pensar apenas em questões quantitativas, do tipo “vamos contratar uma moça para encher a agenda de reuniões dos executivos”. O famoso “quero os executivos na rua”. Ocorre que isso só onera a operação, gera enorme fluxo de trabalho, sem que isso signifique de fato um avanço em direção a novos negócios. Além disso, faz com que todos percam tempo, tentando entender o porque das reuniões não se converterem em negociações de fato. O erro está em não engajar o lead antes de promover a reunião. Aqui cabe citarmos o clássico Spin Selling, que nos lembra sempre que, grandes avanços em direção a vendas correm com percepções muito claras de dor e benefício. Enquanto o lead não estiver devidamente engajado, sua reunião (seja presencial ou remota) será apenas um movimento sem muito significado.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Sem dúvida, colocar a prospecção na mão de um profissional júnior, que está pouco capaz de conduzir um processo de qualificação por meio de perguntas que façam o lead perceber dores e benefícios, motivando-o para separar um tempo e receber o executivo. Compradores são profissionais extremamente exigentes e não cabe mais pensarmos a prospecção como marcação de visita ou telemarketing. A prospecção é algo muitíssimo estratégico e uma fase absolutamente vital na coleta de informações para o executivo se preparar bem para essa reunião, já chegando nela com informações relevantes para ambos os lados.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (prospecção outbound). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Existe dois caminhos:

  1. A terceirização do serviço (que traz resultados mais rápidos, além de exigir menos investimento com equipe e treinamento). No primeiro mês de projeto, as reuniões já estão acontecendo, o que é ótimo!!
  2. Aperfeiçoamento do processo por meio de mentorias. Aqui, o investimento e o tempo de rampagem são maiores, porém, o processo se organiza, fica mensurável e replicável.

Os dois modelos são ótimos e não se colidem. Podem ser, inclusive, temporários ou complementares. Cabe à cada empresa entender e aceitar o seu momento.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

As soluções de prospecção digital são ótimas. Nós usamos. Mas elas são apenas complementares a um processo completo de prospecção mais estruturado, que de jeito algum pode começar e terminar apenas com envios de email.

Mais de 85% das 1.500 reuniões que agendamos foram geradas pelo famoso e polêmico cold call. Talvez precisássemos de uma outra entrevista dedicada ao cold call, onde provaríamos com números e histórias diárias que nele temos o cenário mais que perfeito para gerar reuniões B2B.

Só não se beneficia de cold call quem não se prepara para ela. E claro que, antes do telefone, existe muitas fases de preparação e cuidados, que vão desde a seleção inteligente do ICP (Ideal Customer Profile), além de um uso inteligente do Linkedin e das soluções de prospecção por email, passando por uma boa construção de pitch de vendas, gatilhos e perguntas para engajamento do lead.

Então, peço que os leitores considerem o uso de cadências mistas de abordagens, que misturem envios de e-mails, conexões no Linkedin e cold call que gere valor e esteja ESTRUTURADA.

Organizar tudo isso não é fácil, mas é absolutamente possível! 

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a HAS pode encontrar informações e tirar dúvidas?

No nosso site www.hasnegocios.com.br tem tudo sobre o nosso trabalho. Vou deixar também o nosso canal no Youtube, onde falamos de prospecção, dando dicas que ajudam os profissionais que precisam agendar reuniões diariamente.

Youtube: http://www.youtube.com/c/HASProspecçãoCorporativa

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Vou deixar um forte abraço e reforçar: “sem prospecção, sem vendas!”.

Para saber mais:

Leia também: