Por que meus clientes não compram todo meu mix?

Uma reclamação que ouço de empresários e gestores de vendas frequentemente é que a equipe comercial não aproveita todas as oportunidades de venda dentro do cliente.

Ou seja, uma parte do mix de produtos, serviços ou soluções não é trabalhada, o que diminui o faturamento, o crescimento, a rentabilidade e, pior, abre espaço para a concorrência vender os produtos, serviços e/ou soluções dela.

Estudando o assunto, cheguei à conclusão de que existem sete grandes motivos para o cliente não comprar todo seu mix:

  • Baixa satisfação.
  • Portfólio inadequado.
  • Não comunicar o mercado consistentemente sobre o portfólio.
  • Falta de estímulo direto ao cliente.
  • Falta de indicadores de acompanhamento.
  • Remuneração desalinhada dos vendedores.
  • Falta de treinamento dos vendedores para vender mix (produtos/serviços + SEPAPIAG + Proposta de Valor).

Vamos ver cada um deles, com comentários rápidos:

Baixa satisfação de clientes – Essa é fácil de entender: clientes insatisfeitos têm baixa tendência a lhe dar a preferência e comprar mais de você do que já compram hoje.

Portfólio inadequado – Muitas empresas acabaram não acompanhando as mudanças no mercado e ficaram com um portfólio de produtos, serviços ou soluções inadequado para a realidade atual, seja por design, marca, custo, tecnologia etc. Os vendedores, sabendo disso, relutam em oferecer o mix ao cliente. Outras vezes a empresa deixou de investir em coisas novas e acabou sem nada de adicional para apresentar ao cliente.

Não comunicar consistentemente seu mix/portfólio – Muitas empresas são tímidas e desorganizadas em expor de maneira consistente e planejada seu mix/portfólio para os clientes. Assim, os clientes acabam comprando só o que regularmente compram e conhecem, o que nos leva ao próximo ponto.

Falta de estímulo direto ao cliente – Vemos isso acontecendo o tempo inteiro. Em visitas acompanhadas, o cliente solta uma frase como “Ué… eu nem sabia que vocês vendiam isso…”. Que frase dolorida de ouvir. E não é só culpa do vendedor, é responsabilidade estratégica da empresa. Principalmente quando a linha de produtos, serviços ou soluções é extensa. É necessário fazer um mapeamento de oportunidades, analisar histórico de compra e fazer ações pontuais, personalizadas, específicas de cross-selling para trabalhar melhor as oportunidades e o potencial de compra por cliente.

Falta de indicadores de acompanhamento – O que não é medido, não é feito de maneira consistente. Os melhores vendedores e vendedoras geralmente trabalham naturalmente o mix, mas para transformar isso em processo, em algo institucionalizado, você precisa ter indicadores específicos para acompanhar venda de mix.

Remuneração desalinhada dos vendedores – É comum avaliarmos o modelo de remuneração de equipe de vendas e notar que, na prática, o vendedor é remunerado por faturamento/vendas. Tanto faz se é 10000 de X e 20000 de Y ou se foi 50 de X e 19950 de Y (sendo que X e Y provavelmente são produtos, serviços ou soluções com margens de lucro diferentes). Se uma empresa realmente quiser que a equipe trabalhe bem o mix, então o plano de remuneração precisa refletir isso.

Falta de treinamento dos vendedores para vender mix – Usando o CHA das Vendas como referência, três coisas precisam ser trabalhadas especificamente nos treinamentos para estimular venda de mix:

  1. Conhecimento dos produtos, serviços e/ou soluções.
  2. Levantamento de necessidades.
  3. Proposta de Valor.

Agindo em cima desses sete motivos, sua empresa e a equipe de vendas têm condições de sobra de melhorar a venda de mix, fechar a porta para a concorrência e aumentar faturamento e rentabilidade.

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

PS: Levantamento de Necessidades e Proposta de Valor são módulos do meu curso online de vendas APV, Alta Performance em Vendas. Inscrições abertas para a segunda e última turma de 2017. Mais informações: www.institutovendamais.com.br/apv

PS 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe de vendas, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é raul@vendamais.com.br)

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