Por que Maria vende o dobro do que vende João?

Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas.

Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim:

  • 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas.
  • 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente.
  • 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?).

Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas:

  • Rever seu processo de gestão.
  • Rever seus processos de vendas.
  • Aceitar e justificar os maus resultados achando que a vida é assim mesmo, a coisa está dura para todo mundo e não tem jeito, é isso mesmo, tem que abaixar a cabeça e aceitar a mediocridade como fato normal da vida.

Como normalmente abordo mais a questão da gestão, até por causa do GEC, meu curso online de gestão de equipes comerciais, hoje quero falar um pouco sobre o processo de vendas e a diferença que isso faz não só nos resultados de um vendedor ou vendedora, mas da equipe inteira.

Gosto de trazer como exemplo o João e a Maria.

Os dois são vendedores da mesma empresa. Vendem os mesmos produtos/serviços, cobram o mesmo pelos itens do seu mix, têm uma carteira de clientes igual. Mesmo assim, Maria vende o dobro do que João. Surgem, então, duas perguntas: Por quê? Como?

Nessas horas ter metodologia é fundamental, pois permite “abrir” e interpretar melhor os resultados.

Se você só olha os números de um vendedor no final do mês, não consegue aprender absolutamente nada. Mas se abrir em etapas, conseguirá entender melhor o que aconteceu e como cada um chegou ao resultado.

O que apresento a seguir é só um exemplo, são meramente números, mas você vai conseguir rapidamente entender a lógica e saber como aplicá-la no seu dia a dia.

Imagine um funil de venda simples, que funciona assim:

João

  • Prospecção – 100
  • Abordagem – 50
  • Levantamento de Necessidades – 25
  • Proposta de Valor – 12
  • Negociação – 6
  • Fechamento – 3

Maria

  • Prospecção – 100
  • Abordagem – 60
  • Levantamento de Necessidades – 36
  • Proposta de Valor – 22
  • Negociação – 13
  • Fechamento – 7

Ao avaliar o desempenho de cada um dos vendedores nos passos da venda, fica mais fácil de entender o que está acontecendo.

De maneira muito simples, João tem um aproveitamento de 50% em cada uma das etapas da venda. Maria é um pouco melhor, o aproveitamento dela é de 60%.

Mas note como a diferença vai se acumulando. O que parece uma diferença pequena, de apenas 10%, amplia-se conforme as etapas da venda vão acontecendo.

Chega no fim do mês e a Maria vendeu mais que o dobro do que o João.

Note que Maria não precisa ser duas vezes melhor – ela só precisa ser um pouco melhor e mais consistente em todas as etapas.

Quando você olha dessa maneira, consegue entender como pequenas ações conseguem resultados excepcionais e surpreendentes, só fazendo ajustes em atividades e processos que já estão sendo realizados.

Um vendedor ou vendedora pode tentar fazer isso sozinho/a. Um gestor pode ajudar a equipe a fazer isso. Mas com meu acompanhamento fica muito melhor, concorda?

Gravei uma aula explicando a lógica e como funciona. O vídeo é rápido, tem 10 minutos, e está disponível aqui: https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/

Há várias coisas sobre o que vale a pena refletir neste caso:

  • O processo de melhoria começa quando a pessoa decide que precisa melhorar.
  • Você precisa usar o resultado final com referência, mas não é ali que estão as respostas.
  • O caminho da melhoria se encontra ao você separar os processos em minietapas, miniatividades que permitem você isolar e entender melhor o que está acontecendo.
  • Em vendas, isso significa entender os passos da venda, como funciona seu fluxo e quais são os pontos em que você já é bom e os pontos em que pode melhorar.
  • Os resultados das melhorias não são proporcionais – são cumulativos. No caso acima, em que pegamos seis passos da venda e melhoramos cada um em 10%, os resultados não melhoram 60%, eles mais do que dobram.

A videoaula sobre os passos da venda explica isso bem está aqui: https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/

Depois de assistir ao vídeo e entender a lógica, ficará claro como é fácil justificar o investimento no curso Alta Performance em Vendas (APV), meu curso online focado em melhorar cada um dos passos da venda, em que trabalho em formato coach, com exercícios que você personaliza para sua realidade, podendo assistir as aulas no momento em que quiser.

Caso queira se inscrever agora mesmo, pode usar o link acima para isso.

Caso seja gestor ou gestora de uma equipe comercial e queira desenvolver os resultados de toda sua equipe de vendas, de maneira calma, tranquila, embasada, sem oba-oba motivacional que logo depois murcha, fale com o Jean e peça uma proposta: jean@vendamais.com.br

Lembre: você pode ter resultados excepcionais se melhorar só um pouco, de forma consistente, tudo que faz.

Só fica tendo os mesmos resultados quem escolhe continuar do mesmo jeito!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor