Conheça os diferentes estágios da curva de fracasso dos profissionais de venda que indicam o caminho que leva à queda de vendedores e gestores comerciais.
Por Marcelo Caetano
No livro Por que os gigantes caem, Jim Collins descreve os motivos que podem levar à queda de uma empresa. Mas não dá para falar sobre essa obra sem contar como ela nasceu…
Dá para dizer que o autor norte-americano foi quase forçado a escrever esse livro. Afinal, a obra que veio antes se chama Empresas feitas para durar. Mas nem todas as organizações apresentadas em sua obra-prima duraram mais do que os exemplares impressos no mundo todo (algumas quebraram, outras foram vendidas em condições muito difíceis).
E ele se viu obrigado a analisar e entender o que aconteceu, gerando seu segundo livro, em que, para fazer uma descrição lúdica da vida das empresas, ele apresenta esta curva:
- O primeiro estágio é o excesso de confiança originado pelo sucesso.
- O segundo é a busca indisciplinada pelo crescimento.
- A terceira fase é a da negação do risco.
- A quarta etapa consiste em uma corrida pela salvação.
- E o último estágio é a irrelevância ou morte.
Já apliquei tanto esse diagrama em clientes das nossas consultorias e treinamentos que comecei a notar algo. Ele não funciona apenas para a vida das empresas. Representa muito bem, também, o comportamento das pessoas na sua carreira profissional – e se analisarmos mais profundamente, perceberemos que se encaixa na vida pessoal também.
Vamos traçar juntos esse paralelo e entender essa curva de fracasso.
O primeiro passo para um vendedor ou gestor comercial começar uma curva de fracasso é a sensação de que já sabe tudo.
Digo “sensação” porque ela vem sempre antes da ação. Vem na hora em que você ouve alguém contar algo que pode ajudá-lo, mas entra por um ouvido e sai pelo outro. É quando um cliente ou um vendedor dá um retorno ou faz uma reclamação e isso não muda nada na sua vida, não gera uma análise, não faz repensar. Nesse momento, há uma consolidação de crenças e certezas e a pessoa não muda. Isso não tem nada a ver com a idade, algumas pessoas deixam de aprender com 30 anos.
O segundo passo para avançar na curva de fracasso é a busca indisciplinada pelo crescimento.
Essa é a realidade da grande maioria das estruturas comerciais que conheço. As pessoas querem crescer suas vendas a qualquer custo, mas não prospectam, não aumentam o número de clientes, não vendem mais mix. Mesmo assim, suas vendas crescem.
As pessoas sempre me perguntam: “Caetano, como é possível crescer de forma indisciplinada?” Eu respondo: “É fácil! Venda só um produto ou poucos do seu portfólio e você crescerá de forma indisciplinada. Cresça vendendo para poucos clientes e você conseguirá vender muito.” Mas por quanto tempo?
Certa vez, em uma série de workshops para uma grande empresa, já no primeiro deles o melhor vendedor que a empresa já teve se levantou quando cheguei nessa fase e deu seu depoimento:
— Eu tinha cinco grandes clientes. Atendia muito bem os cinco, todos “grandes”, que compravam muito mesmo. A empresa nunca me pressionou para ter só cinco clientes, eu poderia ter até dez. Mas estava bom para mim e para a empresa. Alguns rumores do mercado diziam que um deles estava mal financeiramente. Mas minha vida era boa. Tinha um carro de luxo da BMW, uma chácara, um bom apartamento e casa na praia. Tudo ia muito bem. Até que um deles quebrou. Os bancos ficaram atentos, seguraram o crédito do setor e outros dois quebraram. Dos meus cinco clientes, três quebraram em um ano. Eu quebrei junto.
Já com lágrima nos olhos, ele disse que perdeu a BMW, a chácara e quase a família, que sempre corre o risco de balançar nesses momentos. Confesso que eu também tinha lágrimas nos olhos após ele terminar sua história, bastante emocionado. Não é fácil, mas ele se colocou em risco.
Depois, me confessou que outros clientes queriam comprar seu produto, mas ele optou por “casar” com os seus “clientes fiéis”. Nem atendia as solicitações dos outros compradores e quando precisou ir atrás deles, foi muito maltratado. E com razão. Ele se colocou em risco, mas a boa situação negava isso.
Esse é o próximo estágio da curva de fracasso: a negação do risco.
Se a situação está boa, nós negamos o risco. Afinal, o presente está bom. Na grande maioria dos treinamentos que ministro, quando pergunto para as pessoas em qual ponto da curva de fracasso elas estão, a resposta é quase sempre a mesma: “Estou na busca indisciplinada pelo crescimento”, que é o segundo estágio.
Mas após o evento, as pessoas muitas vezes me abordam e dizem: “Caetano, na verdade eu estava na terceira fase, negando o risco, mas agora já sei em que ponto estou e vou trabalhar para reverter isso.”
Isso é normal, afinal, quando nos colocamos em uma situação de risco, quase nunca temos noção disso. Algumas vezes, ficamos na posição de risco por teimosia. A empresa pede: “Venda mix, positive em mais clientes”, mas uma parte da equipe comercial insiste em não fazer. Depois, pode ser tarde demais, já que, depois da negação de risco, a queda é vertical, pois chega sem esperarmos.
Aí vem a próxima fase: a corrida pela salvação!
Essa fase já é bastante complicada; figurativamente, é como um gato que cai em um buraco e tenta se segurar com as garras. Ele vai perder várias unhas, vai se machucar todo e quem sabe até quebrar alguma parte do corpo na queda. Com vendas é assim também. Vejo muitos gerentes desesperados, tentando salvar suas empresas – ou, pior ainda, seus conceitos. Uma estratégia que não funciona, mas ele tenta de todas as formas, custe o que custar.
É uma corrida pela salvação desesperada, que quase sempre culmina na última etapa da curva do fracasso: irrelevância ou morte.
Não vou contar, aqui, histórias tristes de pessoas que chegaram a essa fase, você deve conhecer algumas bem de perto. Depois de conhecer todas essas etapas você pode estar pensando: “Mas e se eu não estiver em nenhuma dessas fases?“
Mas quero levar você a uma reflexão…
Tomei a liberdade de interferir na teoria de Jim Collins e escrever as duas fases anteriores às que ele trabalha:
Chamo a primeira de “fase 10”, que acontece quando você tem bons resultados e está atento às mudanças.
Você pode me perguntar: “Como sei que estou nessa fase?” É simples. Responda:
- Você está atingindo suas metas?
- Quais mudanças realizou na sua forma de trabalhar no último ano?
Se você responder “sim” para a primeira e tiver pelo menos três mudanças realizadas no ano, você está na fase 10.
A etapa anterior, chamo de “fase 100” – quando suas vendas estão melhores que nunca e você fez três mudanças na sua maneira de trabalhar no último ano.
Se você já esteve melhor, com melhores resultados, mas está realizando mudanças, está na fase 10, seu momento da fase 100 passou e você precisa recuperá-lo.
Agora, quero fazer um exercício com você. É muito sério e importante.
- Em qual fase você está agora?
- Por que chegou nessa fase?
- O que precisa fazer para que isso não aconteça mais?
- Quais três atitudes precisa tomar a partir de agora para sair dessa fase?
- Quando vai medir se conseguiu ou não?
Ao refletir sobre isso, você vai começar a encontrar soluções para problemas que antes pareciam incontornáveis. Boa sorte e comece a agir agora!
- Sócio da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
- E-mail: [email protected]
* Matéria publicada originalmente na edição de Maio de 2015 da VendaMais.
