Por que alguns gestores comerciais não trabalham com planejamento?

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Esta semana, Vanderlei Souza, um dos membros mais ativos do nosso grupo de gestores de equipes comerciais de alta performance no Facebook, fez uma pergunta interessante: “por que tantos gestores e gestoras não fazem, não pedem, não cobram e não acompanham o planejamento mensal e semanal dos vendedores e vendedoras nas suas equipes?”.

No debate, levantamos oito motivos principais. Veja o que acha e se você incluiria alguma coisa nessa lista:

1) Tem os que não sabem bem por onde começar (sempre me fazem essa pergunta: para quem não faz planejamento, por onde começar?).

2) Tem os que não têm os indicadores/relatórios necessários. E aí, por ‘n’ motivos (sendo preguiça apenas um deles), não querem mexer nesse ‘vespeiro’ ou ‘bagunça’ (termos usados pelos próprios alunos do GEC). Por fim, sem números, acabam desistindo do planejamento.

3) Tem os que fazem de forma tão complicada que não serve para nada e a equipe boicota ou abandona (exemplo típico é aquele planejamento de começo de ano lançado em janeiro que depois, já em março, ninguém nem lembra que existe). Aí, o/a gestor/a acha que o problema é a equipe, e, pelo baixo engajamento, acaba abandonando o planejamento, quando na verdade a própria forma de planejar e apresentar para a equipe é que precisaria ser revista.

4) Tem os que fazem e, quando o realizado fica diferente do planejado, se perdem e não sabem o que fazer – aí abandonam o planejamento. São aqueles que não sabem como analisar os números e dar direcionamento/feedback de correção de rota para a equipe.

5) Tem aqueles que têm medo da cobrança (‘se eu apresentar um planejamento, não vou ficar com o rabo preso?’, foi uma pergunta que ouvi certa vez). Muitas vezes, o planejamento acaba expondo ineficiências, e gestores/as fracos/as veem isso com insegurança, e não como uma oportunidade de melhoria.

6) Tem aqueles que têm medo da equipe e não querem/podem/conseguem cobrar o que precisa ser feito. Gerente refém é mais comum do que se imagina.

7) Falta de apoio da liderança e falta de cultura de trabalhar com indicadores. Geralmente isso vem de cima, quando dono/a ou diretor/a não são fãs do planejamento, e aí cria-se uma cultura não só de falta de apoio, mas até de desincentivo ao ato de planejar, como se fosse algo que atrapalha e não que ajuda.

8) O próprio Vanderlei depois incluiu mais um ponto na lista original: falta de domínio do processo de vendas. Muitos gestores não dominam o processo de vendas para fazer a análise, e sem análise não conseguem visualizar o planejamento como uma ferramenta de melhoria e aceleração.

Qual destes oito pontos você acha que é o mais comum? Tem mais algum item que você adicionaria na lista para torná-la mais completa?

Caso queira participar da conversa com outros GECAPs sobre este assunto, este é o link direto específico desse post sobre liderança/planejamento na área comercial.

Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

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