5 dicas para ajudar no planejamento do seu Treinamento em Vendas

Está começando a planejar um treinamento de vendas? As dicas deste artigo vão ajudá-lo a desenvolver ações assertivas!

“Caetano, quando devo treinar minha equipe de vendas?”

Esta é uma das perguntas que mais ouço quando o assunto é treinamento em vendas. Porém, apesar de comum, considero-a a prova de que há algo errado na maioria das empresas. E é isso que me motivou a escrever este artigo. Quero ajudá-lo a evitar esse erro e a garantir que na sua empresa os treinamentos aconteçam como devem acontecer: continuamente.

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Como começar a planejar um treinamento de vendas

10 principais comportamentos não tolerados por gestores comerciais na sua equipe de vendas

Antes de mais nada, tenha em mente que apesar de a maioria das empresas trabalharem o treinamento de uma maneira muito pontual, treinamento de vendas deve ser um processo contínuo, de repetição. 

E não adianta usar a desculpa “o Brasil é muito grande, minha equipe está espalhada” para não treinar continuamente. Hoje em dia, o treinamento digital é muito forte (inclusive também trabalhamos dessa maneira na Soluções VendaMais – ao fim deste artigo, há um formulário que você pode preencher para saber mais sobre os nossos serviços) e resolve boa parte desses problemas.

Nesse sentido, outra preocupação muito comum e que derrubamos com argumentos sólidos diz respeito ao preço dos treinamentos. 

Claro que trazer profissionais de fora da empresa e com forte conhecimento do mercado para treinar e motivar seus vendedores é importante. Porém, reuniões de equipe com respaldo de conteúdo de vendas, de apresentação de produtos e serviços e até mesmo de compartilhamento de histórias de sucesso (e fracasso) em vendas também são excelentes maneiras de capacitar seu time – e custam quase nada.

Portanto, ficam as duas primeiras dicas: treine sempre e treine de variadas maneiras.

Adeque a necessidade de treinamento ao porte da sua empresa, perfil dos vendedores, à sua realidade, mas treine. Treine sempre!

As lições da indústria farmacêutica sobre treinamentos de vendas

A terceira dica que quero apresentar aprendi com a indústria farmacêutica e diz respeito a treinamento sobre produto.

É muito comum em empresas desse segmento os vendedores e propagandistas passarem por treinamentos que detalham o funcionamento, as propriedades e os benefícios de cada produto que vendem. Depois do treinamento, os vendedores são colocados à prova, e seus salários podem variar dependendo do desempenho no teste.

Essa é uma ótima maneira de engajar sua equipe em prol do treinamento.

Aliás, esse é um tópico que também merece sua atenção no planejamento do treinamento…

Como engajar sua equipe no treinamento

Como engajar a equipe

Certa vez, uma psicóloga me disse algo que nunca esqueci: as pessoas só se engajam em alguma coisa quando se sentem vulneráveis.

Ou seja, se você quer que sua equipe participe do treinamento motivada, precisa mostrar que o treinamento é necessário.

Como?

Fazendo um teste que mostre que os vendedores não sabem de tudo. Afinal, raramente tem alguém na equipe que sabe TUDO. Concorda?

Feito o teste, você vai entender qual é a realidade do seu time. De quebra, os vendedores saberão que precisam mesmo passar por um treinamento.

Assim, fica muito mais fácil planejar, organizar e apresentar um treinamento à sua equipe.

O que treinar

Os treinamentos em vendas precisam trabalhar três pilares:

  • Conhecimentos
  • Habilidades
  • Atitudes

Ou seja, o CHA das vendas, que tanto defendemos na VendaMais.

E tudo isso precisa ser trabalhado na mesma proporção.

Para definir os temas abordados no que diz respeito aos conhecimentos, o teste feito anteriormente é a melhor opção. Sabendo quais são as deficiências de seus colaboradores você poderá determinar o que precisa treinar.

Já na esfera de habilidades e atitudes, a definição dos temas passa por uma análise criteriosa do dia a dia da equipe.

Faça um checklist das habilidades e atitudes que seus vendedores precisam ter, acompanhe o dia a dia deles, veja quais itens não estão sendo bem trabalhados e acrescente-os nos seus treinamentos. 

Treinamento de vendas – Marcelo CaetanoMescle tudo isso e capacite seus vendedores da melhor maneira possível.

Será bom para todo mundo!

*Marcelo Caetano é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel, Chega de desconto!