Planejamento Estratégico Comercial do desenvolvimento à execução

Tudo o que você precisa saber sobre Planejamento Estratégico Comercial está aqui. Leia e garanta que seu próximo PEC traga os resultados que você espera!

Há muitos anos boa parte das empresas brasileiras se convenceu da importância do Planejamento Estratégico para o sucesso de suas ações. Assim, desenvolveram metodologias próprias de planejamento, tornaram o PE algo habitual e observaram os resultados aparecerem.

Porém, na ânsia de fazer as coisas acontecerem, muitas vezes cometeram um erro que prejudicou bastante a área de vendas: fizeram o planejamento estratégico desse importante pilar junto com todo o restante. A consequência? Equipes de vendas desnorteadas, seguindo estratégias que não agregavam valor para os seus departamentos e para a sua gama de atividades, metas e cobranças.

Mas, como não podia ser diferente, logo grandes líderes de vendas perceberam que era preciso mudar esse cenário e passaram a implementar em suas organizações o Planejamento Estratégico Comercial, ou PEC, como chamamos aqui na VendaMais.

Se o PEC faz parte da sua rotina, mas o processo ainda não está bem estabelecido, você vai gostar do que está para ler!

Preparamos um guia completo para orientar o desenvolvimento do seu PEC. Você vai saber o que planejar, como planejar, quando planejar, quem envolver no processo de planejamento e muito mais.

É o que você precisa para garantir que não apenas o Planejamento Estratégico global da sua empresa seja feito da melhor maneira possível, mas também o Planejamento Estratégico Comercial. Assim, suas vendas têm tudo para decolar.

Siga a leitura e descubra:

Ah, e além disso, assista a um vídeo em que Marcelo Caetano e Raul Candeloro apresentam a visão deles sobre PEC.

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O mapa do PEC no Brasil

10 armadilhas do Planejamento Estratégico Comercial

Sabe aqueles jogos de tabuleiro em que, dependendo do número de casas que você anda, acaba caindo em uma roubada, tendo que pagar um mico ou andar para trás?

Se o Planejamento Estratégico Comercial (PEC) fosse um desses, 10 armadilhas provavelmente apareceriam no seu caminho até o fim do jogo.

Para conhecer todas elas, leia este artigo: As 10 armadilhas do PEC

11 verdades sobre planejamentos

Marcelo Caetano, sócio-diretor da VendaMais, revela 11 verdades sobre planejamento estratégico comercial que você precisa conhecer antes de iniciar seu próximo processo de PEC. Clique aqui para ler.

Como começar a desenvolver um Planejamento Estratégico Comercial

Antes de mais nada, tenha em mente que o Planejamento Estratégico Comercial da empresa “A” jamais será igual ao da empresa “B”, da “C” ou de qualquer outra letra do alfabeto. Portanto, não existem fórmulas prontas. Porém, algumas orientações para qualquer organização. A começar pelo pontapé inicial do PEC: o questionamento.

Marcelo Caetano – planejamento estratégico Comercial

“Deixar o ego de lado e questionar tudo que envolve a área comercial é o primeiro passo para o PEC eficaz.

Você precisa colocar as cartas na mesa e debatê-las.

Talvez o que está sendo feito até o momento não funcione mais, mesmo trazendo resultados aparentes”, abre a discussão Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções VendaMais, área de Diagnóstico, Consultoria e Treinamento da VendaMais que é responsável pela implementação do PEC em empresas brasileiras dos mais diversos tamanhos e segmentos.

Outro aspecto importante no início do processo de PEC é entender que ele não deve ser atrelado apenas ao calendário (planeja-se de janeiro de 2021 a janeiro de 2022 e pronto).

“Em 2020, deveríamos estar planejando 2021, 2022 e 2023. Em 2021, 22, 23 e 24. Isso porque existem algumas estratégias cuja maturação exige um período superior a 12 meses e, além disso, porque há a necessidade de fazer revisões do planejamento periodicamente”, explica JB Vilhena, presidente do Instituto MVC e coordenador acadêmico do MBA em gestão comercial da Fundação Getúlio Vargas.

Ainda na esfera de preparação do Planejamento Estratégico Comercial, há que se destacar que não existe uma época do ano certa para iniciar esse processo.

Contudo, Silvio Costa, Mestre em Administração, professor da FGV e consultor de Vendas, recomenda que o trabalho comece a ser feito de três a seis meses antes do início do período a ser medido, pois assim há tempo de preparar a estrutura e a equipe para implementar o PEC. Aliás, a equipe envolvida é justamente a próxima questão de análise.

Quem deve participar do Planejamento Estratégico Comercial

Planejamento Estratégico Comercial – quem deve participar

Para Marcelo Caetano, os PECs mais ricos são aqueles que envolvem profissionais de diferentes áreas – como, por exemplo, financeiro, crédito e cobrança, RH e logística. Afinal, “muitas vezes o diferencial comercial da empresa está na logística, ou em outros departamentos que talvez normalmente fiquem de lado no momento do Planejamento”, analisa.

Apesar de concordar com Caetano, Elimar Melo, Mestre em Administração Estratégica e especialista em Gestão Empresarial, Comunicação Social e Administração de Marketing, revela que nem sempre essas pessoas devem participar do processo todo – como das etapas de definição de metas, remuneração e de vendas propriamente ditas –, mas elas contribuem muito, principalmente na análise da situação, pois trazem uma visão que complementa a da diretoria.

“Para que se possa avaliar e até mesmo tomar decisões, não se pode ter só a visão da diretoria, é preciso de algo mais amplo, ter mais contribuições, ser mais profundo, porque a visão superficial prejudica muito o andamento do PEC e das estratégias. E profissionais de diferentes áreas trazem isso para o processo de planejamento”, afirma.

O único cuidado que se deve ter nesse sentido, de acordo com os especialistas, é o de não inflar demais a sala de reuniões, pois isso pode fazer com que os debates que realmente interessam se percam.

Concluindo este debate, José Luiz Meinberg, especialista em Planejamento Estratégico de Marketing pela Columbia University com mais de 25 anos de experiência na área comercial, destaca que as reuniões de planejamento devem ser capitaneadas pelo Diretor Comercial, mas envolver profissionais de outras áreas e níveis é fundamental para que se possa pensar em uma única maneira de atender o cliente estrategicamente.

Assim, segundo ele, o grupo termina o PEC extremamente alinhado, com o valor a ser entregue ao cliente definido. “A partir daí tudo fica mais fácil, porque todos estão buscando os mesmos objetivos e sempre tendo o Planejamento Estratégico Comercial em mente”, conclui.

As 7 etapas do Planejamento Estratégico Comercial

Com a sala de reuniões fechada, o PEC começa para valer.

Nesse momento, a sugestão de nossos entrevistados é que você oriente o processo da seguinte forma:

1) Use as informações a seu favor

“Primeiro, olhe para fora, detectando oportunidades e ameaças de mercado. Depois, olhe para dentro, analisando forças e fraquezas. Ou seja, faça uma matriz SWOT. Ela possibilitará que você chegue à etapa seguinte, a da definição de objetivos”, orienta JB Vilhena.

Planejamento Estratégico Comercial – SWOT

2) Defina objetivos

“Se a gente não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Tudo nasce da pergunta ‘o que a empresa quer?’. Dependendo do objetivo, pode ser que você precise vender menos. Se a empresa quer, por exemplo, gastar menos com matéria-prima, ela tem que se perguntar por que está comprando tanto e, depois, avaliar se tudo que ela está produzindo tem a margem que ela quer.

Se não, a saída pode ser vender menos, reduzindo os negócios que não trazem rentabilidade e os clientes que querem pagar pouco. Logo, eu vou produzir menos, ter um estoque menor e uma margem maior. Então veja a importância da definição dos objetivos”, salienta Silvio Costa, que logo emenda uma explicação sobre a definição de estratégias.

3) Defina as estratégias para alcançar os objetivos

“Se seu objetivo é ‘ter as melhores férias da sua vida’, você precisa primeiro pensar no destino, em quanto tempo irá ficar lá e quanto precisa economizar para alcançar essa meta”, sugere.

Planejamento Estratégico Comercial – Etapas

4) Defina as ações táticas para alcançar os objetivos

“Depois, é necessário definir como você vai até lá, qual companhia vai usar, como vai pagar pela viagem e assim por diante. É a etapa de definição das ações a serem tomadas para que tudo dê certo”, conclui Costa.

5) Estabeleça indicadores de controle

Na opinião de Vilhena, o próximo passo é a definição de indicadores de controle que vão permitir que você descubra como está a execução do que foi planejado.

6) Planeje a execução dessas ações

É a hora de colocar a mão na massa. Defina quem vai fazer o quê, qual o prazo de execução, como os resultados serão medidos e coloque o PEC em prática.

PEC

7) Revise o Planejamento Estratégico Comercial de tempos em tempos

Se você quer que seu Planejamento Estratégico Comercial seja efetivo, precisa ter em mente que ele não pode ser estático. É preciso revisá-lo de tempos em tempos e, se for preciso, fazer correções nas metas, estratégias para alcançá-las e assim por diante.

Como fazer o Planejamento Estratégico Comercial

Um bom ponto de partida para o Planejamento Estratégico Comercial é a ferramenta 5W2H, que pode orientar no seguinte sentido:

  • Nível Estratégico.
    • Quanto (How Much) e Por que (Why) queremos alcançar? (Exemplo: quero vender 20 milhões de do produto/serviço “x”, porque quero aumentar meu market share)
  • Nível Gerencial.
    • O que (What) precisamos fazer para atingir esse objetivo?
  • Nível Operacional.
    • Quem (Who), Quando (When), Onde (Where) e Como (How) vai fazer isso?

Como lembra Silvio Costa, essas sete perguntas são simples, mas maravilhosas. “Para quem não sabe o que fazer, elas indicam qual caminho seguir. É uma verdadeira bússola”, analisa.

Além disso, Vilhena aponta que é importante aproveitar esse momento para falar das políticas da área comercial. “Estou falando de política de recrutamento e seleção, de treinamento, política de liderança e motivação, entre outras. Por que isso? Porque…

não adianta você ter objetivos e estratégias e não ter os guidelines para poder te orientar sobre como tocar a área comercial no dia a dia”.

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Para encerrar a discussão desse tópico, Marcelo Caetano apresenta sua opinião: “Algumas áreas precisam ser trabalhadas. Destaco:

  • ‘Pessoas’, e tudo que envolve os profissionais da equipe, desde recrutamento até remuneração;
  • ‘Canais de Venda’, para definir quais são as melhores formas de vender seu produto/serviço;
  • ‘Posicionamento’, que vai orientar se você vai ser diferenciado ou vai vender preço e o que precisa fazer para seguir essa decisão”.

Nesse sentido, o sócio-diretor da Soluções VendaMais sugere que você crie um roteiro de perguntas para cada uma dessas divisões.

Afinal, elas o orientarão no processo de definição de objetivos, estratégias, ações táticas, estabelecimento de indicadores e, claro, execução de tudo isso.

Estas são algumas perguntas sugeridas pelo especialista:

  • Nossa equipe comercial está alinhada com a empresa?
  • O funil de entrada de vendedores é bem feito?
  • No que diz respeito ao recrutamento, o que é preciso melhorar?
  • E quando o assunto é a capacitação da equipe, quais são as falhas?
  • Que momento define que vou demitir algumas pessoas?
  • Quais são os canais de venda que utilizamos hoje?
  • Qual é o peso de cada um?
  • Em qual canal de venda devemos dedicar mais esforços nos próximos anos? Por quê?
  • Qual é o nosso posicionamento?
  • Como evidenciamos isso ao cliente?
  • E assim por diante.

Esses cuidados geram vários resultados, mas de cara já adiantamos que o Planejamento Estratégico Comercial bem feito ajuda a evitar que a organização seja pega de surpresa a cada momento.

É como diz Vilhena, “muitas vezes as pessoas esquecem de entender a lógica do processo.

O que é planejar? Planejar é antecipar.

O que é estratégia? Estratégia é sinônimo de opção, escolha dos caminhos para atingir os objetivos.

Portanto, o Planejamento Estratégico Comercial é antecipação da escolha dos caminhos para atingir determinados objetivos. Quanto mais eu planejo, menos sou pego de surpresa.

Existem empresas que desenvolvem uma cultura reativa, pois nunca têm a menor noção do que pode acontecer. Eu entendo como principal ganho do PEC justamente o fato de nunca se ser pego de surpresa”.

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Além disso, Vilhena explica que por meio do PEC é possível alinhar os esforços da empresa. “Passa todo mundo a remar em uma só direção. Sem planejamento, cada um – mesmo achando que está fazendo seu melhor – dá contribuições que não necessariamente levam a empresa ao melhor caminho”.

Já Elimar Melo prefere não falar em benefícios, mas em consequências que a falta do PEC pode trazer:

  • Alocação de recursos de maneira inadequada;
  • Impossibilidade de antecipar cenários, preparando a organização para o futuro possível;
  • Contratação ineficaz (o que gera equipes formadas por profissionais inaptos para buscar os objetivos da organização);
  • Despreparo na produção e logística para a demanda futura (por exemplo: em 2021 vamos ter um boom de vendas porque vamos abrir dez novas filiais. Legal, mas a produção acompanha? E a logística? Com o PEC, muito provavelmente sim. Sem o PEC fica difícil);
  • Falta de um Plano de Marketing, algo que ajuda muito na execução de todo o planejamento estratégico.

Não é o tipo de consequência que você quer viver, é?

A execução do Planejamento Estratégico Comercial

Sim, este é um processo trabalhoso e cheio de detalhes. Porém, se levado a sério pode fazer toda a diferença nos resultados da sua empresa. Para isso, é preciso cuidar também do próximo passo: a execução do que foi planejado e a “compra” do PEC pela equipe de vendas, que vai colocá-lo em prática.

No que diz respeito à aceitação do Planejamento Estratégico Comercial pelo seu time, JB Vilhena é claro: as mesmas técnicas usadas para convencer o mercado a comprar seus produtos ou serviços precisam ser utilizadas para “vender” a ideia do planejamento para as pessoas da organização. Ou seja, é preciso se preocupar com a maneira como você comunica ao seu público interno o PEC.

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Para isso, é preciso pensar em ações de marketing interno que transpareçam seu plano – como, por exemplo, newsletters enviadas por e-mail, cartazes espalhados pela organização, reuniões de apresentação com palestras e treinamentos e assim por diante.

Já na etapa de execução do que foi planejado, a definição de indicadores, o estabelecimento de metas e a cobrança por resultados são as três ações fundamentais para que isso aconteça.

Por exemplo, “se o PEC está pedindo rentabilidade, é preciso garantir que a rentabilidade das vendas seja medida periodicamente. Se o que foi previsto não está sendo alcançado, ou você ajusta o PEC, buscando uma rentabilidade menor, porque o mercado não está pagando mais, ou você volta na área comercial para ajustar a maneira e vender para ter a margem esperada. O que não se pode é ficar de braços cruzados esperando que as coisas mudem magicamente. A postura do líder e a presença constante ao lado da equipe de vendas é o que garantirá que o planejamento saia do papel”, destaca Silvio Costa.

É como diz Vilhena, “a única garantia que o gestor pode oferecer é a garantia da coerência entre o que ele diz e o que ele faz. Ele é o fiador do processo, na medida em que é o maior beneficiado. Então, se ele convence as pessoas que vai fazer com que o planejamento aconteça, as coisas tendem a ficar muito mais fáceis. Por isso, o gestor precisa ter credibilidade e coerência”.

Estabelecendo metas e dividindo tarefas

Depois de tudo isso chega a hora de estabelecer as metas e dividir as tarefas.

A recomendação de Caetano é a seguinte: quem está na mesa precisa sair da reunião com alguma função. Para isso, você deve ter um 5W2H para cada etapa e definir os padrinhos para cada ação.

“A cada três meses o padrinho deve dar um feedback a respeito das suas metas. O gerente deve capitanear a execução. É preciso ter uma estrutura sólida para o PEC fluir bem”, recomenda.

Planejamento Estratégico Comercial – Como fazer

Além disso, é importante ter em mente que as tarefas e metas são atribuídas aos cargos, não às pessoas que os ocupam no momento, para que a estratégia não se perca caso alguém mude de função ou deixe a organização.

“O PEC deve prever quando e quem é responsável por cada etapa da execução. E isso precisa estar bem claro entre todos da equipe. Se eu venho depois de você, eu tenho que saber disso, eu tenho que estar pronto para pegar o bastão quando você entregar, assim como na corrida de atletismo. Cada um faz sua parte no momento adequado”, explica Silvio Costa.

Por último, mas não menos importante, nossos entrevistados sugerem que, depois de estruturado e colocado em prática, o PEC seja revisto periodicamente e que, caso necessário, pequenas correções de rumo sejam feitas.

A periodicidade da revisão, assim como a definição de metas, os indicadores de performance e a forma de cobrança, são particulares a cada organização. O importante é tê-los todos bem definidos. O resto é experiência, vivência e trabalho. Os resultados sempre aparecem.

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Colhendo os frutos do Planejamento Estratégico Comercial

A maturação da semente de uma planta acontece em várias fases. Começa com a fertilização e o desenvolvimento, que geram mudanças e transformações que fazem o embrião evoluir e virar uma fruta, uma flor ou uma planta. Esse processo é tão perfeito que pode ser copiado em outros ambientes. Se formos analisar, esse mesmo ciclo acontece também no Planejamento Estratégico Comercial (PEC).

Tudo começa com a definição dos objetivos. Eles irão alimentar o desenvolvimento do PEC. Assim como a semente depende do ambiente e de fatores externos para evoluir, o PEC também necessita de determinados elementos para se desenvolver: aplicação, acompanhamento, análise, correção.

Ao fim, se bem cultivado, o planejamento pode dar diversos frutos à empresa. Na pesquisa que fizemos, por exemplo, identificamos sete destes frutos:

  1. Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões
  2. Maior lucratividade e satisfação dos clientes
  3. Uma fortaleza para amparar a todos
  4. Crescimento sustentável
  5. Elaboração de um “plano B”
  6. Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas
  7. Criação de indicadores

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Mas eles não são os únicos!

Os especialistas que entrevistamos indicaram outros resultados que a empresa pode atingir a partir do correto desenvolvimento do Planejamento Estratégico Comercial. A saber:

Comunicação

O PEC pode facilitar a comunicação entre as intenções comerciais que a empresa tem e a aplicação disso na prática, atuando como uma ferramenta de integração entre as equipes.

Desenvolvimento da equipe

Ele também contribui para a formação de gerentes e equipe de vendas, uma vez que não há organizações de alta performance sem profissionais qualificados e também de alta performance.

O PEC ajuda nesse sentido, pois aponta direcionamentos e registra resultados que indicam necessidades de treinamento para o desenvolvimento dos envolvidos no processo. Sem um PEC bem montado, o desenvolvimento de seus profissionais fica comprometido.

Conhecimento de mercado e da empresa como um todo

Um dos principais ganhos obtidos com o PEC é o melhor e maior conhecimento de sua realidade comercial – identificando e antecipando mudanças de mercado e avaliando suas capacidades de forma realista.

No geral, o PEC costuma trazer dois grandes benefícios para a empresa que o adota: aumento da eficácia das ações comerciais e maior capacidade de inovação nos processos.

Com um PEC bem elaborado, todos ganham – empresa, gestores, vendedores, parceiros e clientes. Há melhoria dos resultados financeiros, mas também há mais motivação da equipe, melhor clima de trabalho, mais retenção de talentos

Fidelização e retenção de clientes 

Outro resultado de um PEC bem realizado é a recomendação de novos clientes. Uma das provas de que a empresa está no caminho certo é quando os clientes sugerem sua marca para outras pessoas.

É o chamado “Brand Advocacy”, quando os consumidores defendem a empresa, algo que muitas vezes é fruto de um bom PEC.

Como alcançar esses resultados com o Planejamento Estratégico Comercialplanejamento-estrategico-comercial-1

No entanto, não basta conhecer os frutos para conseguir conquistá-los. Para isso, alguns cuidados especiais são necessários.

  • Não engavetar o PEC. Não basta apenas planejar, é preciso cuidar do desenvolvimento do Planejamento Estratégico Comercial, acompanhando de perto as ações para que os resultados possam ser alcançados.
  • Determinar uma periodicidade de verificação e constante ajuste do PEC (mantendo ele vivo e atualizado).
  • Ter uma definição clara dos objetivos, que servirão como guia das ações do PEC.
  • Realizar a análise dos ambientes internos e externos.
  • Fazer a adequada alocação de recursos, de acordo com as necessidades levantadas no PEC.
  • Definir no PEC quais serão os indicadores utilizados nas análises de desempenho das ações.
  • Montar e/ou desenvolver uma equipe com as competências necessárias para que os objetivos sejam alcançados.
  • Ter clareza e objetividade na definição de metas a serem alcançadas e também quanto às atividades a serem executadas.
  • Comprometimento e engajamento dos profissionais envolvidos, para que as pessoas esforcem-se ao máximo na execução das tarefas para trazer resultados para a organização.

Como avaliar os resultados do Planejamento Estratégico Comercial

Para saber se os frutos que o PEC está dando são realmente bons para sua empresa, veja o que o Mestre em Administração Silvio Costa recomenda:

  • Estabeleça um conjunto de indicadores de produtividade.
  • Defina métricas para avaliar o desempenho dos gerentes e dos vendedores com base nesses indicadores.
  • Adote um modelo de comunicação claro com a equipe baseado no feedback e na definição de um plano de ação para o desenvolvimento dos profissionais.
  • Estabeleça um ciclo com etapas acima – volta nos indicadores, faz a avaliação e dá um novo feedback, e assim por diante. Pense em uma espiral: você vai sempre voltar no mesmo ponto, mas sempre que voltar, vai estar em um nível acima. Ou seja, vai ter que medir o profissional e dar um novo feedback repetidas vezes, só que, a cada medição, os profissionais estarão mais evoluídos, os resultados serão melhores. Por isso, pense nesse ciclo como uma espiral.

O que fazer com os resultados?

José Luiz Meinberg chama a atenção para um fato importante: não basta ter os resultados em mão, é preciso saber o que fazer com eles.

“A pesquisa é um caminho que vai me dar um resultado. Mas eu tenho que fazer previsão de resultados antes da pesquisa, para que eu possa, baseado nesses resultados, reagir”, constata.

Ele ainda ressalta que já na elaboração do PEC as organizações devem definir o que farão se alcançarem ou não os objetivos. “A empresa precisa estar preparada para saber o que fazer se não alcançar nenhum dos resultados esperados, da mesma forma que precisa saber qual será o próximo passo logo após o alcance dos objetivos. Isso precisa estar no Planejamento Estratégico, e são poucas as empresas que se preocupam em colocar isso no plano”, aponta.

Traduzindo para a analogia da germinação da semente: o que você vai fazer com os frutos que colher? Se não fizer nada, todo o trabalho de cultivo será em vão e as frutas irão acabar apodrecendo sem nenhuma utilidade.

Checklist do Planejamento Estratégico Comercial

Para ajudá-lo a iniciar o PEC para os próximos anos de maneira impecável, fizemos um pequeno checklist para orientar suas próximas ações. Carregue-o em todas as suas reuniões de PEC e vá, aos poucos, marcando o que já foi feito

1) Análise de mercado

Não comece a planejar nada sem conhecer seu mercado profundamente. Para isso, busque informações como (marque as perguntas cujas respostas você já conhece):

  • Quais são as oportunidades do seu mercado no momento?
  • Quais são as ameaças do seu mercado no momento?
  • Quem são seus principais concorrentes?
  • No que seus concorrentes são melhores do que você?
  • Que lições seus concorrentes ensinaram para você no último ano?
  • Como você pode utilizar as lições ensinadas por seus concorrentes no Planejamento Estratégico Comercial dos próximos anos?
  • No que seus concorrentes são piores que você?
  • O que você precisa fazer para continuar se destacando de seus concorrentes nessas áreas?

2) Análise da sua empresa

  • Quais são suas forças?
  • Quais são suas fraquezas?
  • O que é preciso fazer para potencializar ainda mais essas forças?
  • O que é preciso fazer para amenizar essas fraquezas?
  • Qual é sua capacidade de produção no momento? Ela é ideal ou precisa ser melhorada?

3) Debate com os envolvidos no Planejamento Estratégico Comercial

PEC não é algo para ser feito em um final de tarde, em um final de semana. O processo do Planejamento Estratégico Comercial é, eminentemente, analítico. Então, é fundamental conversar e debater com os membros da equipe para definir que rumos seguir. Estes são alguns exemplos de debate que você pode provocar:

  • Na sua opinião, quais são nossas forças e fraquezas?
  • Como podemos nos tornar ainda mais fortes nas nossas forças e amenizar nossas fraquezas?
  • Quais são as lições que podemos aprender com nossos concorrentes? Como podemos colocá-las em prática?
  • Que rumos você acha que deveríamos seguir nos próximos meses e anos? Onde você nos enxerga no futuro?

4) Baseie-se em dados, não em impressões ou suposições

  • Quanto sua empresa vendeu no ano que está chegando ao fim?
  • Qual era a meta de vendas para o ano? Ela foi atingida?
  • Na comparação com os anos anteriores, o resultado foi melhor ou pior? Qual o percentual de crescimento/redução?
  • Seu mix de produto/serviço cresceu, diminuiu ou se manteve como era nos anos anteriores? Isso foi bom ou ruim? O que é preciso fazer daqui em diante para melhorar isso?
  • Qual é a taxa de recomendação dos seus clientes? Esse nível é melhor ou pior do que o medido nos anos anteriores? O que pode fazer para melhorar?

5) Estabeleça indicadores

Com indicadores bem definidos, você poderá avaliar se o que foi acordado no PEC está sendo cumprido e, também, analisar os resultados e depois rever o planejamento e os rumos da organização.

Os indicadores variam de acordo com seus objetivos, mas estas são algumas opções:

  • Clientes – satisfação/reclamação, carteira (ativo, inativo, ex-cliente), tícket médio
  • Produto/serviço – índice de venda adicional, venda do mix de produtos (famílias de produtos que vendem mais ou menos)
  • Financeiro – lucratividade, custo da venda, custo da empresa, custo da equipe de vendas
  • Desempenho da equipe – metas, produtividade (número de contatos, número de visitas, propostas geradas, pedidos fechados, etc.)

6) Escolha ferramentas para conduzir o seu Planejamento Estratégico Comercial 

Mais uma vez, as opções são inúmeras. Portanto, analise as principais e encontre a ideal para as suas necessidades.

O importante é que a organização garanta duas coisas: que há dentro dela alguém que entenda e domine o modelo escolhido  e que o modelo escolhido não entre em choque com os principais valores e com a cultura. Com base nisso, apresentamos aqui alguns modelos para ajudá-lo a se orientar (você não precisa escolher apenas um, mas tentar se aproveitar de todos:

  • 5W2H
  • Análise das cinco forças de Porter – rivalidade entre os concorrentes, poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos fornecedores, ameaça de entrada de novos concorrentes, ameaça de produtos substitutos
  • Matriz SWOT, para análise dos ambientes interno e externo (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)
  • Balanced Scorecard – metodologia de apresentação e implementação de estratégias que trabalha com quatro perspectivas: financeira, de clientes ou mercado, de processos e de aprendizagem ou pessoas. Usando essas quatro perspectivas, a organização tem condições de fazer o acompanhamento das medições e da implantação das estratégias de forma adequada
  • Matriz BCG – como explorar as oportunidades de mercado (identificadas na Matriz SWOT) usando os recursos próprios
  • Ciclo de vida do produto – introdução, crescimento, maturidade e declínio – a partir da compreensão deste ciclo, fica mais fácil definir os próximos passos para cada produto/serviço

Precisa de ajuda com seu Planejamento Estratégico Comercial?

A Soluções VendaMais desenvolve um modelo de Planejamento Estratégico Comercial baseado na teoria e no modelo de Balanced Scorecard.

Na prática, sincronizaremos junto a você um profundo alinhamento comercial da estrutura de sua empresa, que parte do pensamento de mudança (Estado Atual -> Estado desejado).

Temos o compromisso de controlar índices vitais de sua organização. A maioria das empresas não têm um planejamento estratégico definido. Quando ele existe, nem sempre se aprofunda na área comercial. Essa é função do PEC.

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