Planejamento: 5 dicas para realizar um planejamento estratégico de vendas

Planejamento: 5 dicas para realizar um planejamento estratégico de vendas

1) Negociação ? Como lidar com objeções
2) Planejamento ? 5 dicas para realizar um planejamento estratégico de vendas
3) Parecia uma boa idéia
4) Comentário da semana: Adriana Belote de Oliveira Paias
5) Frase da semana: Momento ? Fran Solomon

 
Olá.

Comecei a pensar em tudo o que aconteceu comigo e com a Editora
Quantum, em 2008, e resolvi compartilhar algumas coisas com você.

Neste ano, lançamos alguns produtos com o objetivo de preencher as
lacunas deixadas por nossas revistas. O Áudio VendaMais, por exemplo, foi
criado a fim de satisfazer nossos clientes que não tinham mais tempo para
ler a revista impressa. Nele, consultores de diversas áreas e a equipe
VendaMais dão dicas de vendas, liderança e motivação de forma prática e
didática, fazendo com que você aproveite melhor o tempo que passa dentro
do carro, com CDs repletos de conteúdo. Além disso, ele serve como
ferramenta para treinamento de equipes. Muitos líderes já comprovaram sua
eficácia.

O Vídeo VendaMais surgiu como uma nova forma de treinar vendedores.
Como nem sempre é possível contratar um profissional para ir à empresa
treinar a equipe, o Vídeo VendaMais pode ser uma solução. Lançamos duas
edições em 2008, a primeira tratando sobre os temas negociação, fidelização
de clientes e telemarketing, e contou com a participação de Silvia Campos
(minha irmã), Marcelo Caetano e César Frazão. A segunda se chama Sucesso
em Vendas e está dividida em três DVDs, nos quais Marcelo Ortega fala sobre
os fundamentos que ele defende em vendas. E já estamos planejando os
próximos vídeos.

Outro lançamento que gostaria de destacar é a revista InvestMais. Voltada
para o pequeno investidor, ela ajuda quem deseja investir na Bolsa a saber
como e em que investir. Nesse primeiro ano de mercado, a InvestMais
mostrou a seus leitores histórias de clubes de investimento de sucesso,
corretoras de valores que prestam bons serviços, além de ?confrontos? ?
matérias que apresentam duas empresas de capital aberto e fazem com que o
leitor veja em qual delas vale a pena investir seu dinheiro.

Enfim, 2008 foi um ano muito bom para nós, pois, além de tudo isso, ainda
demos uma nova cara à Liderança (que passou de newsletter à revista),
repensamos a linha da Motivação, dedicamo-nos a fazer uma VendaMais
cada vez melhor, realizamos a 3º edição da ExpoVendaMais, que foi um
sucesso, e estamos preparando novidades relacionadas as nossas
newsletters, que tenho certeza de que você vai gostar.

Como estamos entrando em férias coletivas, resolvi separar alguns trechos
de nossos produtos para você conferir nas próximas edições da e-zine
VendaMais. Assim, não vai apenas ler sobre nossos produtos, mas também
terá a oportunidade de conhecê-los.

Aproveite a última semana do ano para repensar nas coisas que
aconteceram com você e sua empresa. Vale a pena!

Feliz Natal!

Um forte abraço,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Negociação ? Como lidar com objeções

  • Permaneça calmo.
  • Não discorde do cliente e evite polêmicas, mesmo que você esteja
    com a razão.
  • Não interrompa o consumidor.
  • Faça perguntas bem estruturadas, demonstrando sua
    responsabilidade em justificar objeções.
  • Apresente argumentos na hora certa: quando o cliente estiver pronto
    para ouvi-los. Não fique justificando a toda hora.
  • Responda diretamente as objeções baseadas em informações erradas.
  • Encoraje uma objeção quando o cliente a estiver usando com o
    objetivo de ganhar tempo para pensar melhor e decidir.

Ana Maria Monteiro é presidente do Grupo Am3 e vice-presidente da
Associação Brasileira de Telesserviços (ABT). Autora dos livros Telemarketing
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e Supervisão ? A alma do negócio em telemarketing.
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2) Planejamento ? 5 dicas para realizar um planejamento estratégico de
vendas 

  1. Prepare sua agenda no dia anterior e ganhe tempo no dia seguinte.
  2. Determine metas diárias para chegar ao resultado. 
  3. Priorize as atividades que dão maior retorno e potencialize suas
    vendas. 
  4. Coloque 50% de gordura acima da meta proposta pela empresa, pois,
    caso haja algum imprevisto no meio do caminho, você chegará pelo
    menos ao número combinado. 
  5. Evite desperdiçar tempo e energia pensando em coisas negativas.
    Para isso, insira a leitura nos intervalos das visitas. 

André Silva é especialista e palestrante na área de vendas, além de consultor
e diretor-comercial da AJS Consultoria.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

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3) Parecia uma boa idéia

Há alguns anos, as companhias de telecomunicações perceberam um
aumento no uso de telefones celulares e se preocuparam com o fato de, em
um futuro próximo, poder haver uma deficiência na capacidade de satisfazer
à demanda.

Seguindo o conselho de seus peritos, essas organizações desenvolveram
uma nova tecnologia digital para lidar com a demanda esperada. Após investir
centenas de milhões de dólares, elas lançaram o novo produto para seus
clientes. Poucos compraram. Os consumidores desejavam saber por que
deveriam mudar. Queriam ver um aumento de benefícios em troca do custo
da mudança. Basicamente, eles estavam bastante contentes com o serviço
existente, porque seus telefones funcionavam muito bem.

Hoje, as companhias de telecomunicações têm de desenvolver novas
características para fazer a tecnologia digital parecer atraente ? e,
provavelmente, vão ter de reduzir o preço também. Pena que não foram aos
seus consumidores primeiro para descobrir o que eles valorizavam em um
celular.

Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e cuidados
com o cliente. Palestrante muito requisitado e internacionalmente
reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por ano.

 
4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Adriana Belote de Oliveira Paias

Toda a equipe da Recco Praia recebe a revista VendaMais e desenvolve um
treinamento mensal com a ajuda dela. Nossa empresa lança duas coleções
ao ano. Em cada fim de coleção, somamos mensalmente a pontuação do
representante de acordo com seu desempenho. Dentre os quesitos que
valem pontos, temos a pontuação VendaMais, que funciona assim: o
representante que, na revista do mês, ler uma matéria, aplicá-la em seu
dia-a-dia e nos contar por e-mail sua história de sucesso ganha pontos. No
início, sentíamos que os representantes participavam visando mais os pontos,
porém, com o passar de um ano, percebemos que o interesse pela leitura das
matérias cresceu muito. Alguns nos disseram que, no começo, liam a revista
em busca de uma matéria que daria para aplicar em seu trabalho com os
clientes, e, quando percebiam, tinham lido toda revista com prazer. O projeto
deu tão certo que, se a promoção acabar, sabemos que nossa equipe
continuará com as leituras, pois, mais que pontos, todos estão buscando a
melhoria contínua, e isso a revista VendaMais vem nos fornecendo sempre.

5) PARA TERMINAR: Momento ? Fran Solomon
 
?Pessoas dizem: ?Um dia, nós iremos olhar para tudo isso e rir?. Eu digo:
?Por que esperar???

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando
sua mensagem para: [email protected]
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