No terceiro passo da venda, saiba como identificar o que seu cliente quer e precisa. Quando deseja-se conquistar uma pessoa, seja para um relacionamento amoroso ou de amizade, um dos primeiros passos é descobrir quais são as preferências e desejos dela. Assim, fica mais fácil identificar afinidades, definir o rumo da conversa e estabelecer contato. Você pode estar pensando: ?Tá, mas o que isso tem a ver com vendas??. Tudo.
Isso mesmo, tudo. Estamos falando do terceiro passo da venda, o levantamento de necessidades. Para vender, assim como para namorar e fazer amigos, também é necessário conhecer e conquistar. E como fazer isso? Lembre-se da última vez que você conheceu alguém, o que você fez logo depois que foram apresentados? Perguntas. Depois do ?muito prazer?, vem o ?o que você faz?? ou ?onde você mora??. Mas, para vender, não basta descobrir o que o cliente deseja. É necessário identificar as razões que o levam a desejar um determinado produto ou serviço. Ao compreender o porquê dos desejos, das necessidades e das vontades do cliente, o vendedor tem condições de formular uma proposta muito mais adequada e estimular a confiança de quem está comprando.
No terceiro livro da Coleção Passos da Venda, Levantamento de Necessidades, da Editora Quantum, Raúl Candeloro explica que muitos vendedores têm a mania de pensar que a principal necessidade do cliente é o preço. Mas, de acordo com o autor, isso é um engano. Para muitos clientes, valores como segurança, comodidade, custos de manutenção, design, são muito mais importantes que preço. E para identificar essa e outras informações, o vendedor deve aprender a levantar necessidades e qualificar clientes.
A arte de obter respostas
Ao perguntar, pode-se estimular que o cliente fale pouco ou fale muito. Se ele falar mais, a chance do vendedor obter mais informações será maior. Para que isso aconteça, evite as perguntas fechadas (aquelas que são respondidas com um ?sim? ou ?não?). Prefira as indagações que motivem respostas mais amplas.
Maneiras de iniciar perguntas abertas:
· Quem?
· O que?
· Por que?
· Onde?
· Quando?
· Como?
· Descreva
· Conte
· Explique
· Reveja
Você está vendendo para a pessoa certa?
Seja objetivo, qualifique seus prospects para descobrir se eles são potenciais compradores dos produtos ou serviços de sua empresa. Ao qualificar, o vendedor determina onde, quando e com quem investirá seu tempo e atenção. Sugestões de perguntas:
· Você utiliza este tipo de produto/serviço?
· Quem, além de você, está envolvido no processo decisório?
· Como a decisão final vai ser feita?
· Qual é o seu orçamento para isto?
Levantamento de necessidades
Descubra por que seus clientes compram e o que é que realmente querem comprar. O livro Levantamento de Necessidades traz uma lista de tópicos fundamentais para o levantamento:
· Qual é a necessidade que o cliente tem dos seus produtos e/ou serviços, bem como sua capacidade de pagar.
· Faça perguntas que descubram motivos e preocupações.
· Faça perguntas sobre utilização e resultados esperados.
· Faça questionamentos que provoquem o cliente e façam-no pensar.
· Pergunte por possíveis relacionamentos com outros fornecedores, e sua situação atual.
· Discuta o processo de decisão do cliente, bem como o cronograma de compra.
· Descubra informações estatísticas, demográficas, financeiras ou técnicas que possivelmente serão necessárias.
· Descubra fatos negativos, problemas e preocupações, e as soluções sendo buscadas.
Construa relacionamentos
O ato de comprar é mais que uma transação financeira para o cliente. É uma decisão que envolve suas emoções. Portanto, os vendedores devem se mostrar interessados e confiáveis para estabelecer a relação de compra e venda. Sugestões de perguntas para construir relacionamentos:
· Como você se sente sobre isto?
· O que você pensa sobre isto?
· O que é mais importante para você na hora de comprar um produto ou serviço assim?
· Quais têm sido suas experiências com produtos/serviços assim?
Conheça a Coleção Passos da Venda, da Editora Quantum:
