Pesquisa revela que prospecção ainda é a maior preocupação dos profissionais de vendas

Identificar os melhores leads, contudo, deveria ser a principal preocupação para aumentar a taxa de conversão

Por Pipedrive

Uma pesquisa recente conduzida pelo Pipedrive, plataforma de CRM e gestão de vendas desenvolvida a partir do ponto de vista dos vendedores, revelou quais são os principais desafios enfrentados por esses profissionais durante o processo de vendas.

O estudo, realizado com mais de 1.600
pessoas, mostra que a maior preocupação desse público ainda é a prospecção. Quando questionados sobre
quais atividades do processo de vendas requerem mais melhorias, foram colhidos
os seguintes resultados:

Atividades demandando melhorias

Representantes de venda

Gestores de vendas
Prospecção 37% 47%
Aumentar taxa de conversão 30% 31%
Mais rapidez na passagem pelo funil de vendas 15% 12%
Aumentar o valor médio dos contratos 18% 10%

A pesquisa também conclui que, dos vendedores que consideram a
prospecção “bastante” ou “extremamente” importante (76%),
mais da metade aponta ter dificuldades nessa etapa do processo. E que os
gestores de venda se preocupam mais com essa etapa do que representantes.

Para Rodrigo Stoqui, business developer do Pipedrive no Brasil, é compreensível que representantes e gestores de equipes de venda estejam preocupados em melhorar suas prospecções. Porém, para ele, o foco desses profissionais deveria estar na identificação dos leads mais promissores nas fases iniciais do processo, para que eles possam ser convertidos em vendas mais rapidamente.

Qualificação de leads

“Todo profissional de vendas
quer mais leads. Mas a pergunta de 1
milhão de dólares é: quais são os melhores leads?
Nós identificamos que focar em leads
de baixa qualidade, que têm poucas chances de conversão é improdutivo e,
efetivamente, uma perda de tempo”, diz Stoqui.

“Os profissionais de vendas
precisam filtrar os leads ruins
rapidamente e focar exclusivamente nos de maior probabilidade de conclusão para
fechar mais negócios e aumentar o valor médio do negócio com um esforço muito
menor”, completa. 

“Com um sistema de CRM como o
Pipedrive, que rastreia todas as atividades, mostra todos os leads do pipeline e a probabilidade que o profissional tem de fechar cada
negócio, fica mais fácil visualizar no que focar e quais são os próximos passos
no processo dessas negociações. Até porque, essas tarefas podem ser
customizadas e ocorrer automaticamente dentro da plataforma”, finaliza.

Outros
resultados

Outros resultados revelaram que, dos profissionais de vendas que sentem
dificuldade na geração de leads, 56%
confiam nos leads que são fornecidos
a eles ao invés de gerarem seus próprios.

Dentre as principais fontes de geração de leads citadas, 68% afirmam
receber contatos diretamente de seus prospects
e 61% por recomendação. Outras formas mencionadas foram conferências, eventos,
mídias sociais, Google, Linkedin, leads
comprados e boca a boca.

“É importante focar parte do trabalho na geração de leads próprios, que normalmente
significam contatos mais quentes e mais propensos a fechar negócios, o que
contribui para a eficiência da equipe, uma vez que diminui o número de tarefas
necessárias, o tempo de negociação e ajuda a aumentar a taxa de conversão”,
comenta Stoqui.

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