Por Júlio Paulillo

Encontrar caminhos acertados em meio a uma crise global, trazida por uma pandemia ainda pouco conhecida. Isso não é nada fácil, precisamos admitir.

Apesar de todos os desafios e incertezas, entretanto, conseguimos traçar algumas correlações entre as empresas que estão sofrendo menores impactos com o coronavírus (ou até conseguindo alcançar algum crescimento neste período).

Para mapear quais são os fatores que contribuem para um melhor desempenho diante a crise, realizamos uma pesquisa com os clientes e parceiros o Agendor. Os resultados compartilho com vocês neste artigo!

Pesquisa do Agendor mapeia boas práticas entre 500 empresas

Logo que a pandemia global foi decretada pela Organização Mundial da Saúde, começamos a conversar com nossos clientes e prospects sobre o impacto que a Covid-19 poderia trazer para seus negócios.

Em razão das rápidas mudanças, que exigiram rápidas atitudes, colocamos no ar uma pesquisa entre março e abril de 2020, que avaliou 502 empresas de diferentes perfis.

Dentre elas, 77,9% são micro, pequenas e médias empresas e 22,1% consideradas empresas de grande porte. Como nosso objetivo era entender o impacto do coronavírus em diferentes setores, dividimos as respostas também de acordo com o modelo de negócio.

As grandes empresas tiveram mais representantes na Indústria e no Comércio B2B, enquanto as microempresas estão em maior número em Serviços B2B e B2C. As PMEs estão mais concentradas no ramo industrial.

As micro, pequenas e médias empresas em xeque: por que o impacto é maior?

Um dos destaques entre os resultados foi a dificuldade das micro, pequenas e médias empresas em lidarem com o cenário que foi colocado diante delas.

Falando em números, 54,8% das microempresas e 53% das pequenas e médias afirmaram ter sido muito afetadas. Em relação às grandes empresas, o impacto foi menor: apenas 42,3% tiveram o nível máximo de impacto, de acordo com as respostas.

Isso é o que realmente temos visto no mercado, inclusive nos levando a entender que a crise é para todos, mas afeta alguns perfis de negócio mais do que os outros.

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E por que as micro, pequenas e médias sofrem mais com a crise? De forma geral, existem alguns fatores principais:

• Fluxo de caixa otimizado: é comum que empresas de menor porte acumulem menos reservas financeiras e dependam mais da manutenção de um fluxo de caixa estável para que possam honrar seus compromissos financeiros.
• Dependência do espaço físico ou das relações pessoais: mesmo as empresas de pequeno ou médio porte que atuam com serviços ainda dependem muito das vendas presenciais, seja com ponto físico, seja com modelo de vendas externas.
• Processo de transformação digital menos avançado: sistemas, plataformas, softwares e equipamentos digitais têm custo e muitas empresas não priorizam este investimento entre outros – o que veremos logo mais ter relação com o desempenho frente à crise.
• Maior impacto no corte de custos: A maior parte das organizações precisou cortar custos, tanto em pessoal quanto em aquisição de serviços ou produtos. A questão é que empresas menores enfrentam uma perda maior em suas operações com isso.

Falando em corte de custos, esse dado também foi levantado pela nossa pesquisa: as empresas de menor porte foram as que mais recorreram ao corte de funcionários ou à redução de carga horária, representando 85,7% e 82% das organizações que adotaram as medidas, respectivamente.

Prospecção de clientes é o maior desafio

Outro resultado relevante a partir da pesquisa que realizamos foi a relação entre dificuldade de prospecção e necessidade de reduzir verbas de marketing e publicidade.

Embora a busca por novos clientes seja o maior desafio para as organizações de diferentes portes e setores, apenas o Comércio B2C aumentou seus investimentos para divulgação.

De acordo com a pesquisa, 19,05% das empresas do setor estão investindo de 1 a 50% a mais nessas estratégias do que antes da pandemia – reflexo da necessidade de levar para o digital as suas vendas.

Ao mesmo tempo, o Comércio B2B foi o que mais reduziu suas verbas de marketing, o que deve ter um efeito nas vendas a curto e médio prazo. 56,91% desses negócios pararam de investir ou diminuíram esses valores.

Transformação Digital é chave para enfrentar a crise

Já apresentei um pouco do cenário que encontramos entre as empresas que participaram da pesquisa, mas o que possuem em comum aquelas que estão obtendo melhores resultados, independentemente do setor de atuação? A adoção de tecnologia em diferentes processos do negócio!

Transformação Digital já era um tema que deveria ser tratado como prioritário pelas organizações, mas o que estamos vendo durante o período de quarentena é uma demanda por aceleração desses processos.

E, de fato, muitos fatores analisados na pesquisa mostraram que as empresas com maior maturidade digital estão sofrendo menos perdas e conseguindo enfrentar melhor a crise.

O telefone e os aplicativos de mensagens são os meios mais utilizados pelas empresas para se comunicar com os clientes. As mensagens são o principal canal para as empresas B2C, com uma adesão de 60%. Já entre indústria e empresas B2B, o e-mail também aparece como uma ferramenta importante: é usado por, em média, 61% dos negócios, contra 38% no B2C.

Mas a Transformação Digital capaz de trazer resultados reais não para por aí: analisamos o uso de sistemas de CRM e o impacto da crise e constatamos que as organizações que contam com uma plataforma de gestão do relacionamento com clientes foram menos afetadas, enquanto os negócios que ainda utilizam planilhas de Excel e controles em papel sofreram consequências mais graves.

A razão para isso é simples: com a necessidade de levar as operações comerciais para dentro da casa dos vendedores, saíram na frente aquelas empresas que contavam com uma plataforma digital, com armazenamento na nuvem, para continuar gerenciando todas as interações com clientes e prospects.

Modelo de vendas misto precisa ser realidade

Falando em levar as vendas para o home office, também descobrimos com a pesquisa que aqueles negócios que já atuavam tanto com vendas internas quanto externas conseguiram se adaptar mais rapidamente e, portanto, obter melhores resultados.

As empresas que mantinham um modelo misto de vendas foram as que menos relataram um grande impacto nos resultados (46,73%, contra uma média geral de 52,3%). Já as que concentram vendas externas, exclusivamente, foram as que mais indicaram ter sido muito afetadas (56,4%, em média).

Como já falei em outro artigo aqui na VendaMais, temos muitos fatores indicando que as vendas remotas vieram para ficar. Ou seja, começar a adotar de forma definitiva este modelo certamente trará melhores resultados no curto e também no longo prazo.

Como os resultados desta pesquisa podem ajudar a transformar o seu negócio?

Todo levantamento de dados tem um objetivo principal, fornecer um raio-x sobre um determinado cenário para que ele possa ser interpretado com base em evidências. E, a partir de então, para que decisões possam ser tomadas com maior segurança.

Com a pesquisa que fizemos não foi diferente. Trabalhamos com a intenção de gerar informações relevantes para você, profissional de vendas, poder agir com mais assertividade em um momento de tantas incertezas.

E, se há alguma certeza que eu possa compartilhar com você, não poderia ser outra: a Transformação Digital é um dos únicos caminhos para enfrentar a crise. Ela que irá ajudá-lo a otimizar processos, a reduzir custos, a migrar para um modelo de vendas que possa ser desempenhado em qualquer lugar e, sem dúvidas, a sair melhor deste momento.

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Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.

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