Peritos em Novos e Usados: conheça a estratégia da UNE imóveis para crescer no ramo imobiliário

Empresa desenvolve rede imobiliária para atender mercado de imóveis de forma mais ampla: do agenciamento e venda de imóveis a franchising imobiliária

Com o avanço da tecnologia, novo perfil da população e acesso facilitado ao crédito, a UNE Imóveis em Rede observou uma oportunidade para inovar no tradicional mercado imobiliário. Após vários anos de experiência com mediação imobiliária na Europa, os fundadores da empresa deram início a uma Rede Imobiliária diferenciada no Brasil. Trata-se de uma união entre agência de compra e venda de imóveis e franchising imobiliária. 

O nome UNE é a sigla para “Used & New Experts”, que significa “Especialistas em novos e usados”. A denominação “UNE Imóveis em Rede” expressa também a forma como as agências UNE se relacionam, atuando como uma “Rede” de serviços imobiliários. De um lado, as agências atuam em mercados específicos e geograficamente definidos, o que permite um conhecimento profundo da oferta e procura de imóveis da região. E, em outra ponta, a empresa foca na franchising imobiliária, com soluções para corretores, proprietários de imobiliária, investidores e demais empreendedores. Trata-se de um Projeto de Mediação Imobiliária com o objetivo de dar igual importância à venda de imóveis novos e usados, bem como para clientes compradores e vendedores de imóveis.

Conheça um pouco mais desta estratégia – que atende tanto público final quanto corretores de imóveis, proprietários de imobiliárias e investidores e demais empreendedores – nesta entrevista de Nascimento para Raul Candeloro:

Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu a UNE Imóveis?

A Une Imóveis surgiu com a ideia de trazer para o Brasil uma metodologia de trabalho imobiliário desenvolvida e utilizada com sucesso na Europa e em mais de 50 países no Mundo. Em 2012, contando com vários anos de experiência no mercado imobiliário europeu, entendemos que, após a explosão de construção de imóveis de 2009 a 2011, o Brasil passava a ter um ambiente bastante favorável para a implementação de um Projeto de Mediação Imobiliária que desse igual importância à venda de imóveis novos (lançamentos) e imóveis usados, bem como para clientes compradores e vendedores de imóveis. O próprio nome da Empresa, UNE, significa Used & New Experts (Peritos em Novos e Usados).

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

O negócio da UNE se divide em 2 negócios:

  1. Agenciamento e venda de Imóveis, onde o público-alvo são proprietários de imóveis, compradores de imóveis e construtoras.
  2. Franchising Imobiliário, onde nosso público-alvo são:
  • corretores de imóveis que pretendam abrir um negócio e se tornarem proprietários de uma imobiliária.
  • proprietários de imobiliárias que pretendam implementar um modelo de negócio e gestão muito rentável e que profissionalize as práticas do dia a dia.
  • empreendedores que busquem ter um negócio sólido, com apoio constante e que não tenham experiência no mercado imobiliário.
  • investidores que busquem um negócio lucrativo e com um rápido retorno do investimento.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Sim, a empresa já nasceu com estes conceitos bem definidos, são eles:

Missão:

Prestar um serviço imobiliário de qualidade, com segurança e agilidade para clientes compradores e vendedores de imóveis.

Visão:

Ser a maior rede de franchising imobiliário da América Latina.

Valores:

  1. Honestidade e ética: é nosso dever tratar todos os fatos e atos que acontecerem com muita justiça, de forma objetiva e transparente.
  2. Respeito: devemos respeitar os nossos valores, respeitar os valores dos outros e os recursos (imóveis, tempo, etc.) que nossos clientes nos confiaram para trabalhar.
  3. Causa e responsabilidade: é nosso dever assumir a responsabilidade sob o resultado que produzimos em todas as nossas interações. Estar em causa é aceitar que nosso futuro e suas consequências dependem somente de nós.
  4. Disciplina: é nosso dever fazer o que é correto, de forma a sempre honrar compromissos por nós assumidos.
  5. Capacidade de comunicação: é nosso dever realizar uma comunicação de forma oportuna, aberta e franca. A boa comunicação eleva o desempenho do trabalho em equipe, aprimora as relações entre os membros da rede, cria confiança mútua e reduz conflitos.
  6. Flexibilidade comportamental: é nosso dever tentar compreender o ambiente à nossa volta e utilizar a melhor estratégia comportamental possível, de forma a satisfazer as expectativas de nossos clientes, procurando otimizar os resultados de cada interação.
  7. Foco na solução e no resultado: devemos assumir um comportamento proativo diante questões que necessitem ser solucionadas e objetivos/metas que devam ser cumpridas.
  8. Alta capacidade de trabalho em equipe: comprometimento individual a um esforço em conjunto, trocando conhecimentos e cooperando com agilidade no cumprimento de compromissos, metas e objetivos compartilhados.
  9. Ambição: vontade de crescer, se desenvolver e vencer com o projeto UNE.
  10. Hábito da superação: ir além da obrigação, bem como prestar mais e melhores serviços aos nossos clientes, ajudar os colegas, entre outros, sem ser pago para isso. Quando você vai além da obrigação, a lei da compensação entra em jogo.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Os desafios são de toda ordem e em toda cadeia da rede. Entende-se como cadeia da rede a franqueadora: o franqueado, gerentes comerciais, corretores e clientes. Posso citar uma grande dificuldade de cada elo dessa cadeia da nossa rede:

  • Na relação entre corretores e clientes, teve-se o desafio de sempre ter argumentos positivos sobre a economia para efetivamente fechar um negócio.
  • Outro desafio foi e ainda é o acesso ao crédito por grande parte da população. Posto este exemplo, a dificuldade/desafio do gerente, que é o elo superior ao corretor na nossa cadeia de funcionamento da rede, é fazer com que o método de trabalho seja cumprido à risca em todos os seus detalhes, pois acaba se envolvendo muito no apoio ao corretor a esses desafios econômicos.
  • Logo em seguida, pela dificuldade de fechamentos de negócios, está o franqueado, com o desafio de manter fluxo de caixa para manter a operação rodando nos trimestres mais difíceis.
  • E por fim, nessa cadeia toda de funcionamento da rede, a franqueadora fica com o desafio de adoção de 100% do método de trabalho pela rede em todas as suas instâncias. Ela também assume o desafio de cada vez mais elaborar, implementar e implantar ferramentas que agilizem o trabalho dos corretores lá na ponta com o cliente final. Isso é necessário para que a única preocupação de toda a rede seja realmente vender mais e melhor com as ferramentas certas.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da UNE Imóveis nestes últimos meses?

O domínio da oferta de imóveis, com três vezes mais imóveis em carteira do que a concorrência nas regiões onde atuamos, o número de elevado de transações de venda, o resultado financeiro positivo das unidades abertas e o fato de estarmos sendo copiados em algumas partes do negócio, como por exemplo nossas placas de venda, mostram que estamos no caminho certo.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nossa metodologia de trabalho é única. Utilizamos um método de trabalho sustentado em 10 passos e todos eles são indispensáveis para o sucesso com clientes vendedores e compradores de imóveis. Além disso, nossa estratégia de atuação por zonas, com exclusividade territorial, proporciona um conhecimento profundo dos territórios onde atuamos, sendo esse um grande diferencial na hora de atender nossos clientes. Por fim, nosso modelo de gestão comercial utiliza práticas consagradas em grandes empresas mundiais.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Um dos nossos 4 pilares fundamentais é a Formação. Nossos corretores recebem um treinamento inicial presencial de 14 dias e sempre que possível complementam essa preparação com estágio em outra agência UNE, acompanhando os “top perfomers” por pelo menos 5 dias.

Além do treinamento inicial, recomendamos que as agências UNE proporcionem 30 minutos diários de treinamento, aperfeiçoando dia a dia as capacidades dos corretores. Contamos também com a “UNEversidade”, uma plataforma online ligada 24 horas com uma série de treinamentos em vídeo que podem auxiliar os nossos corretores em qualquer momento. Em relação a conteúdos, não nos limitamos a conteúdos específicos de vendas. Acreditamos fortemente que venda é relacionamento, então nossos corretores recebem também formação em Coaching, PNL, Spin Selling, entre outros.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Podemos abrir essa resposta para tratar dois tipos de clientes: “clientes dos nossos corretores” e “clientes da franqueadora – novas franquias”. Para os clientes dos nossos corretores, cada vez mais as redes sociais têm apresentado um resultado diferenciado quando trabalhadas de forma correta e com qualidade. Também temos nativos no nosso sistema materiais promocionais e um método de prospecção bastante específico de presença física que é uma alavanca para novos clientes. Da parte da Franqueadora, uma ação de grande valia e que certamente nos trouxe resultado foi a participação em grupos de mentoria, como “master mind groups”, e participação em eventos da área.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem fazendo negócios com vocês?

Acredito que o conceito chave aqui é “régua de relacionamento”. Não temos uma ação pontual que apresente sempre resultado. A recomendação do nosso método é manter o relacionamento com o cliente, fazer acompanhamento, entender que é preciso pós-venda. A régua de relacionamento da UNE é desde a prospecção porta a porta até a venda de um produto. E que este relacionamento recomece quando acaba.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Em determinado momento decidimos criar profissionais especialistas em processos de agenciamentos e profissionais especialistas em processos de vendas. Tivemos muitas lições aprendidas e entendemos que deveríamos voltar ao que se fazíamos antes para que tudo fizesse mais sentido. Esta foi uma ação muito pontual que nos levou a grandes ajustes na operação para a divisão de especialidades e talvez, mais duro ainda, foi processo de voltar a fazer o que fazíamos antes por ter tomado uma decisão não tão assertiva.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da UNE Imóveis? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Com relação a investimento financeiro, o maior investimento foi e ainda é no sistema informático (CRM) utilizado pela rede. No que diz respeito à entrega de esforço e energia, penso que temos duas grandes apostas que deram muito certo. A elaboração dos manuais e guias operacionais e a produção e atualização do conteúdo para o modelo de vídeos.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Temos muitos próximos passos, no entanto, penso que temos dois grandes objetivos. O primeiro deles é fazer com que tenhamos cada vez mais e melhores ferramentas de trabalho, para que, quando tivermos momentos de crise ou qualquer desafio passageiro, a única questão seja para quem vender e não como vender. E outro objetivo, não menos importante, é fazer com que a rede cresça cada vez mais. Quanto maiores formos, mais presença de marca, relacionamentos e força para, por exemplo, realizarmos grandes ações de mídia nível nacional. Isso porque juntos somos mais fortes!

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal, mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Daria 3 conselhos básicos:

  1. O risco é paradoxal. Ou seja, quanto maior for a sua preocupação com segurança e ausência de risco, maior será a sensação de insegurança. Em contrapartida, quanto maior for a habilidade em lidar com o risco, maior segurança sentirá! O maior risco que podemos correr na vida é não correr riscos!
  2. Antes de ingressar em um negócio, procure ouvir o conselho de quem já fez, principalmente daqueles que acumulam experiências bem e mal sucedidas. Não ouça quem nunca fez nada. Ele não tem nada a lhe oferecer a não ser um pouco do medo que sempre teve!
  3. Até que se prove o contrário, você tem apenas esta vida. Viva intensamente e faça valer a pena!

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Sim! Aqui vai uma lista daqueles que na minha opinião ajudaram a formar as minhas bases e são “imperdíveis”:

  • Livros: “Pai Rico Pai Pobre” de Robert Kyosaki; “Pense e fique Rico” de Napoleon Hill; “O Poder sem Limites” (Anthony Robbins).
  • Filmes: “O segredo” de Ronda Byrne e “A procura da Felicidade” com o ator Will Smith.
  • Pessoa: sem dúvida, um dos maiores gênios da atualidade é Anthony Robbins. Recomendo um de seus workshops chamado UPW (Unleash the Power Within), onde estive presente em três oportunidades.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

O pensamento positivo é transformador e gera resultados incríveis. Independente do momento profissional ou pessoal que o leitor esteja vivendo, o mais importante é saber que quando se mantem uma postura ética, profissional e com a intenção de se manter uma relação onde todos ganham, certamente o princípio da reciprocidade virá à tona. Ou seja, logo na frente você terá o seu ganho.

Cerque-se de pessoas melhores do que você. Aquelas que você gostaria de estar junto e se tornar, afinal, você será a média das 5 pessoas com quem você mais convive. Por fim, mas não menos importante, foque sempre em gerar e agregar valor para vender mais!

Para saber mais:

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