Os segredos das perguntas poderosas

Por André Silva

Tenho observado os vendedores ansiosos e pressionados para fechar as vendas. Essa angústia muitas vezes não permite que os vendedores façam perguntas para conhecerem melhor os seus clientes.

Quando os vendedores estão preocupados em entender para depois vender, eles chegam mais rápido no fechamento. As perguntas criam conexão com os clientes e mostram que o vendedor não está preocupado apenas em fechar a venda. O grande diferencial é se preparar antes de visitar o cliente com no mínimo cinco perguntas que façam os clientes falarem das suas dores, medos, preocupações e necessidades.

Então agora é hora de você dar uma virada nas suas vendas. Vamos pensar com a cabeça do cliente, pois dessa forma você se aproxima e conecta mais rápido para fazer a sua apresentação de vendas. Saber fazer perguntas é fundamental em vendas, pois mostra o seu preparo para atender o cliente e principalmente torna você um especialista.

Quem domina uma negociação não é quem fala, e sim quem pergunta. Sabe porquê? Se você fizer perguntas interessantes e poderosas, a percepção de valor do cliente vai aumentar por você e seus produtos/serviços.

Se você fizer as perguntas certas, no momento certo, muitas informações vão aparecer para você personalizar a sua venda e fazer uma oferta irresistível para os seus clientes.

Caso você não faça as perguntas no momento certo, o seu cliente vai criar uma objeção mental e logo descartará você. Ele irá pedir uma proposta ou inventará uma desculpa para tirar você da negociação. O prejuízo é muito grande, tendo em vista que os clientes gostam de comprar, mas detestam que empurrem produtos e serviços para eles.

O primeiro passo para você melhorar no quesito “Levantamento de necessidades” é sentar, pegar um papel e pensar em algumas perguntas que façam os clientes prestarem a atenção em você.

Quando o seu arsenal de perguntas estiver pronto, coloque ele dentro da pasta ou carregue no seu bloco de anotações. Quando começar a falar com os clientes pelo telefone, presencial ou WhatsApp, se apresente e logo introduza uma pergunta, pois dessa forma você irá desarmar o cliente e ele vai se sentir valorizado.

Dica: Você tem de 30 a 60 segundos para causar uma impressão positiva no cliente.

Depois que fizer a primeira pergunta, sinta a reação do cliente. Se ele responder, entre em conexão, fazendo ele falar mais sobre o assunto. Isso vai gerar profundidade na descoberta dos desejos do cliente.

Vou relacionar 5 perguntas poderosas que podem ajudar você a descobrir o que o seu cliente realmente deseja comprar. E, ao lado de cada uma delas, vou colocar o que elas podem revelar.

Agora eu quero pedir uma coisa para você, posso? Se algumas dessas perguntas não servirem, utilize-as como referência. O meu objetivo é abrir a sua mente e dar insights para você criar as próprias perguntas, ok?

1. Se a questão preço for resolvida, podemos fechar negócio agora?

Testar se o(a) cliente só tem a objeção preço ou se existe outra que ele(a) não está querendo externar.

2. Quais as principais dificuldades que o(a) senhor(a) está enfrentando para melhorar os seus negócios?

Nessa pergunta você abre um leque de informações e faz o(a) cliente pensar nas próprias dores, valorizando futuramente a sua solução.

3. Quais problemas pontuais o(a) senhor(a) gostaria de resolver a partir de agora? 

Mais uma vez, você faz o(a) cliente refletir sobre os problemas que está enfrentando e cria uma porta na cabeça dele(a) para ouvir as suas soluções.

4. O que é necessário para o(a) senhor(a) tomar a decisão de compra agora?

Você entende com essa pergunta o que o(a) cliente está pensando antes de fechar.

5. O que faz o senhor(a) escolher o produto/serviço?

Você conhece através dessa pergunta fatores relevantes na tomada de decisão do(da) cliente.

Essas perguntas, quando colocadas em momentos estratégicos da negociação, ajudam você a entrar em profunda conexão com o(a) cliente, entendendo o que de fato é importante para ele(a) e não para você.

Cuide para que as perguntas sejam feitas de uma forma natural. Se o cliente notar que você está usando técnicas de vendas, ele vai se retrancar e talvez não abra as necessidades e problemas que está enfrentando.

Sempre que fizer uma pergunta, ouça a resposta sem interromper. Mostre com gestos que está entendo e depois fale sobre a resposta do cliente. Dessa forma, você terá mais profundidade e riqueza na coleta de informações.

As perguntas servem para deixar o cliente à vontade e expressar suas dúvidas e receios. Um cuidado que você deve ter é não rebater as repostas, mesmo que não concorde em algum ponto. Seja elegante, empático e educado. Com essa postura, você deixa o cliente seguro e tranquilo para lhe escutar no momento oportuno.

Numa negociação, não vence quem mais argumenta e sim quem melhor pergunta. Se você está precisando vender e o seu cliente comprar, quem deve ser priorizado? Você ou o cliente? Já tem a resposta?

Três passos são fundamentais para se tornar um vendedor consultivo e de alta performance, seguem eles:

  1. Entenda as necessidades dos clientes: faça perguntas antes de tentar vender para compreender o que os clientes valorizam e precisam;
  2. Atenda:quando externar as dúvidas e receios, atenda mostrando como o seu produto/serviço pode ajudar a sanar as dificuldades que está enfrentando;
  3. Venda:nesse momento que estiver argumentando, tenha em mente o foco no fechamento. Faça uma oferta irresistível do seu produto/serviço, baseado no que você levantou de informações e peça o fechamento para testar o interesse de compra do cliente.

Se você está comprometido com a sua mudança, com todas as dicas que montei especificamente para você nesse artigo, monte um checklist de perguntas, insira na sua apresentação e nunca mais deixe de praticar.

A partir de agora está nas suas mãos e você pode tomar duas decisões:

  1. Fechar o artigo e ficar com o conhecimento na cabeça.
  2. Montar uma estratégia para colocar em prática cada sugestão, dica e técnica desse e-mail. Qual das duas você vai optar? Espero que seja a segunda, pois não conseguimos guardar tudo na cabeça e, quando colocamos no papel, visualizamos e a chance de executar aumenta consideravelmente.

Posso fazer um pedido especial para você? Se esse artigo ajudar na sua evolução, você pode responder esse e-mail? Fico no aguardo e torcendo pelo seu sucesso.

Um forte abraço e muita prosperidade!

André Silva é especialista em vendas. Acesse o site: www.palestranteandresilva.com.br. Entre em contato por e-mail: andre@palestranteandresilva.com.br.

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