Os dinossauros eram pré-históricos?

Por JB Vilhena*

“A mudança é a lei da vida. Aqueles que olham apenas para o passado ou para o presente serão esquecidos no futuro.”
John F. Kennedy

Sempre achei divertido pensar na hipótese de embarcar numa “máquina do tempo” e voltar até a época dos dinossauros para perguntar se eles se achavam pré-históricos. Provavelmente todos diriam que não, pois enquanto viviam, com certeza se sentiam pós-modernos.

Com toda a sinceridade, nas constantes conversas com gestores comerciais (seja nas palestras, nos trabalhos de consultoria ou no MBA em Gestão Comercial da FGV), frequentemente me sinto visitando o Jurassic Park.

A prática tem me mostrado que, no dia a dia, a maioria dos gestores se limita a ir para o campo trabalhar como se ainda fossem vendedores e, no pouco tempo que lhes resta, só conseguem “olhar para o próprio umbigo”.

Credito essas duas posturas à visão míope de que seu único papel continua sendo o de vender.

Vamos analisar mais detidamente a questão, pensando em três erros básicos cometidos frequentemente:

a) Pensar que “botar a mão na massa” e ir para o campo alinhar seus esforços pessoais com os das suas equipes é a melhor forma de atingir os objetivos comerciais da organização;
b) Confundir objetivos comerciais com necessidade de “bater a cota do mês”;
c) Saber bastante sobre o seu setor de atividade, conhecer seus produtos e até ter uma boa ideia quanto à forma de atuação da concorrência, mas não enxergar nada além da fronteira de seus negócios e, consequentemente, não conseguir “pensar fora do quadrado”.

A ideia de que vender é algo que cabe à equipe de vendas e não ao gestor já foi amplamente discutida por mim em outros artigos que escrevi para a VendaMais. Pessoalmente acredito que muitos gestores comerciais ainda não estão suficientemente preparados para desempenhar sua função, pois entendem que seu papel é operacional e não estratégico (essa é a razão do segundo erro que aponto acima).

Tal deformação parece ter origem em uma prática muito antiga (e amplamente utilizada, ainda hoje, pela maioria das organizações) de promover a gestor comercial o melhor vendedor da organização.

É claro que conhecimento de campo é importante para subsidiar as cada vez mais difíceis decisões estratégicas que o gestor precisará tomar. Mas pensar que saber vender é suficiente para saber gerenciar se assemelha à noção de que qualquer pessoa que sabe utilizar um smartphone é capaz de desenvolver aplicativos que serão capazes de tornar a vida das pessoas mais fácil (pense no Waze, por exemplo).

É claro que não é bem assim.

Afinal, a experiência como usuário de métodos e técnicas de vendas não transforma alguém, automaticamente, em um gestor competente. Podemos até admitir que exista alguma interseção entre as competências do vendedor e aquelas que são demandadas do gestor. Veja a figura abaixo:

Mas a existência desta interseção não significa que as competências degestão estão inseridas nas competências de vendas. Se assim fosse, afigura seria esta:

Esta constatação óbvia nos remete a uma reflexão: como desenvolvercompetências de gestão? Se você quiser ler um pouco mais sobre isso, memande um email que eu te envio um artigo específico sobre o assunto.

Como afirmei acima, outra característica dos nossosgestorossauroséolhar somente para o próprio umbigo.

Explico.

Praticamente todo gestor que conheço não ignora a necessidade de analisar os resultados de sua equipe, sabe que precisa conhecer o que aconcorrência está fazendo, deve promover treinamentos que desenvolvamas habilidades específicas de venda requeridas pelo mercado e outrascoisas mais. Contudo, poucos percebem que muito o que aprender com áreas completamente diferentes daquela em que atuam.

um velho adágio que diz quese você quer ter boas ideias, precisa ter muitas ideias”. Mas como ter muitas ideias novas se eu pensoe pior, conheçouma área/um setor/um segmento de mercado (justamente aquele no qual atuo)?

– Ler sobre outros mercados; 
– Conhecer bibliografias de pessoas bem sucedidas;
– Ouvir músicas diferentes das que eu estou acostumado (particularmente tenho curtido muito alguns MCs e intérpretes do funk carioca);
– Ir a eventos que não foquem apenas sua área;
– Fazer visitas técnicas a empresas que não sejam suas concorrentes;
– Frequentar museus que ajudem a abrir a cabeça;

– E assim por diante, são alternativas importantes para vislumbrar novas possibilidades de vender mais.

Voltando à questão dos dinossauros, me parece que se eles tivessem tidouma consciência mais ampla sobre o mundo que os cercava, talvez não tivessem sido extintos. Mas ao se limitar a continuar fazendo somente aquilo que estavam acostumados a fazer, acabaram por desaparecer.

Pense nisso e saia fora do seu confortável quadradinho.

*JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

E-mail: jbvilhena@uol.com.br

–> Artigo publicado originalmente na VendaMais de outubro de 2018