Os 4 pilares dos vendedores e vendedoras campeões

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Olá, Internet.

Quais são 3 ações que distinguem campeões de vendas do resto?

Recebi essa pergunta pelo Youtube num dos vídeos que tenho gravado lá com o Marcelo Caetano sobre os desafios da gestão comercial.

Na verdade acho que são 4 as grandes diferenças da baixa de alta performance em Vendas (APV). Veja o que você acha, se concorda e mande depois seus comentários se quiser.

Se você focar no CHA, que usamos como referência de desenvolvimento na área de vendas, fica mais fácil de entender o que os campeões/campeãs fazem.

Chamo isso dos 4 grandes pilares da APV:

– 1o Pilar da APV – Conhecimentos: uma curiosidade natural de aprender e saber mais sobre clientes, produtos/serviços, concorrentes, o mercado, a empresa na qual trabalham, conhecimentos gerais (línguas, cursos especiais sobre assuntos específicos, leitura de livro, palestras…). Ou seja, uma sede natural, que eu chamo de curiosidade, de aprender e saber mais.

Campeões e campeãs de vendas tem acomodação ZERO em relação à busca de conhecimento, principalmente em tudo que pode lhes ajudar a ter alta performance na área comercial.

– 2o Pilar da APV – Habilidades: trabalhamos com os 8 passos da venda na VM. Planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento, pós-venda.

Pela minha experiência, os campeões e campeãs de vendas são pelo menos ótimos em todos os passos, excelentes em 2 ou 3 (que dependem da área/setor em que atuam) e ruins em pelo menos um ou dois. Ou seja, existe uma compensação de pontos fortes e fracos, mas ênfase nos 2 ou 3 passos que são fundamentais naquela área/setor.

Aqui tenho muito cuidado em recomendar exatamente qual seriam os passos porque justamente (reforço) DEPENDE. Tenho muita experiência com isso e sei com certeza absoluta que não existe uma resposta única.

Mas… se me pressionar, o que é bem comum, eu diria que levantamento de necessidades e proposta de valor são áreas onde 99% dos campeões de vendas se distinguem.

Campeões e campeãs de vendas são MESTRES em entender o que o cliente quer e precisa e oferecer isso de maneira a que o/a cliente sinta que está sendo bem atendido e fique satisfeito.

– 3o Pilar da APV: Atitudes: o pessoal confunde muito ‘atitude’ com motivação, entusiasmo, iniciativa. Na verdade é um conjunto de atitudes que levam ao sucesso em Vendas. Além das que coloquei em cima, resiliência, persistência e inteligência emocional são fundamentais para ter alta performance em vendas.

Campeões e campeãs de vendas são sempre pessoas muito ENERGIZADAS.

E qual é o 4º e último pilar da alta performance em vendas?

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– Para terminar, 4o pilar da APV, seria PAIXÃO POR VENDAS.

Pessoas que não amam vender desistem fácil, saem da área, vão procurar outras alternativas.

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Campeões e campeãs ficam, em altos e baixos, porque são apaixonados/as por ajudar seus clientes, por bater metas, por receber elogios e por ganhar dinheiro.

Junte estes 4 itens (vamos chamar de CHAP – Conhecimento, Habilidades, Atitudes, Paixão por Vendas) e você tem o perfil do vendedor e da vendedora campeões, de alta performance em vendas.

E você, o que acha? Alguma outra característica que separa campeões e campeãs de alta performance em vendas do resto (e que já não esteja na lista?).

Mande seus comentários!

Abraço, obrigado, boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor

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