Os 4 pilares do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard

Por José Ricardo Noronha

Negociação é arte ou é técnica? Esta é uma das mais frequentes perguntas que vendedores, líderes de vendas e empreendedores do Brasil todo sempre nos fazem tanto na Paixão por Vendas quanto na PPV Law.

E nossa resposta é contundente: negociação é técnica! Aliás, sempre dizemos que “negociação é a mais técnica de todas as habilidades sócio comportamentais”. E se negociação é uma competência técnica, você irá conhecer a partir de agora os 4 pilares da mais conceituada e eficaz metodologia de negociação do mundo, a “Ganha Ganha”, que tem seu berço na prestigiada Universidade de Harvard, onde inclusive fiz o espetacular Curso de Negociação e Liderança que faz parte do “PON – Program on Negotiation” capitaneado pelo Professor e Mestre da Negociação William Ury e seus pares e que você recebe de presente a partir de agora:

1. Seja duro/a com o problema e leve com as pessoas

O nome do jogo aqui é separar os problemas das pessoas. E para que isso aconteça é crucial que tenhamos um melhor controle emocional, pois ao final do dia a negociação se dá entre pessoas. E aqui eu quero lhe propor um importante questionamento e uma vital provocação positiva: quantas já não foram as vezes que você se deixou dominar pelas emoções e se esqueceu que estava ali frente a frente com seu cliente (que pode ser seu filho, esposa, esposo, líder, liderado, fornecedor etc) a negociar um pedido de um produto, serviço ou solução e não o seu relacionamento pessoal com a outra parte?

Sim, quando nos deixamos dominar pelas nossas emoções, a tendência é que sejamos duros com as pessoas e leves com o problema fazendo com que a negociação que deve idealmente privilegiar a construção de um relacionamento de longo prazo seja toda ela colocada em risco muito em virtude desta falta de percepção de que a gigantesca maioria das negociações tem pouco ou nada que se relacione com o quanto você e a outra parte “gostam” da outra.

Portanto, a partir de agora busque sempre separar os problemas das pessoas. E para fazer isso, busque sempre listar seus interesses para cada uma das suas negociações e busque também de forma antecipada pensar quais são os interesses da outra parte. Ao fazer isso, você terá melhores possibilidades de pensar quais são os interesses em comum que unem você e sua empresa e os interesses dos seus clientes e potenciais clientes, o que majora de forma significativa a possibilidade de se construir a chamada negociação “ganha ganha”, que sob um prisma mais técnico é aquela negociação que é razoavelmente satisfatória para as partes, exatamente em virtude de cada parte ter cedido um pouco e ter buscado concluir uma negociação onde boa parte dos interesses de todos estão contemplados.

E até este processo de cessão tão corriqueiro em nossas negociações encontra fundamentação na metodologia Ganha Ganha de Harvard: toda e qualquer concessão deve ser acompanhada de uma contrapartida. Sim, para toda e qualquer concessão que você fizer a partir de agora em todas as suas negociações, você precisará pedir uma contrapartida.

Deu um desconto de 3%? Peça o pagamento em 1 única parcela ao invés das 3 parcelas anteriores. Deu um desconto ainda mais generoso? Condicione este desconto à compra de mais itens do mix de produtos e serviços da sua empresa.

Esta é uma ação crucial para dar valor à sua empresa e aos seus produtos e serviços, pois quando damos descontos e não pedimos nada em troca, nós simplesmente deixamos claro aos olhos do cliente ou da outra parte que aquela concessão não tinha valor algum para nossa empresa e o que é ainda pior abre as portas para que o cliente peça ainda mais descontos.

2. Concentre-se nos interesses e não nas posições

Agora que você já sabe que a boa negociação é aquela em que devemos focar mais nos problemas e menos nas pessoas, é hora de você incorporar uma das mais incríveis habilidades dos grandes negociadores que é a de saber diferenciar as posições dos interesses. E para te ajudar eu quero aqui lhe propor um rápido exercício: imagine aí que você tenha dois filhos ainda bastante jovens e que ao chegar em casa eles se deparam com apenas 1 laranja sobre a mesa. Os dois querem a laranja e você não pode nem dividir a laranja e também não pode fazer um suco. Como você negociaria aqui?

Pare e pense. Pense um pouco mais!

É bastante possível que você não tenha pensado que, antes de seguir adiante na negociação com seus filhos que o mais fundamental era entender o porquê eles queriam a laranja. Como é que é Zé? É isso mesmo! Pode ser que um filho queria comer a laranja e o outro apenas a casca para fazer um bolo com as raspas? Claro que era possível. Portanto, o correto aqui era antes de seguir adiante com qualquer tentativa de negociação que você os questionasse: Para que (ou por que) vocês querem a laranja?

E é exatamente esta a diferença entre as “posições” e os “interesses”. Posição é aquilo que o seu cliente lhe diz e os interesses estão na gigantesca maioria das negociações escondidos por trás das posições. Posições são as coisas tangíveis (“Eu quero a laranja”| “Eu quero um desconto de 10%” | “Seu produto está caro”) e os interesses são os aspectos intangíveis e que tão cruciais lhe serão para somente a partir deste entendimento você dar sequência à negociação.

Desta forma, busque a partir de agora usar mais a pergunta mais importante dos grandes negociadores: “Por que”. Isso te ajudará a entender as reais necessidades, objetivos e interesses da outra parte e te ajudará enormemente a construir uma solução que seja razoavelmente satisfatória a todos, o que não por acaso ajuda a construir relações de longo prazo e muito focadas na absoluta confiança e credibilidade entre as partes. Aliás e não por acaso, uma das competências essenciais dos grandes negociadores é fazer melhores perguntas. Perguntas idealmente abertas que não deem à outra parte da chance de responder com um simples “sim” ou com um “simples” não. Além do “Por que”, use e abuse também do “Por que não” e da espetacular pergunta “E se”, pois esta última escancara as portas para você e a outra parte trabalharem de forma colaborativa na construção de uma melhor negociação.  

Espetacular, não é mesmo?

3. Crie opções que gerem benefícios mútuos

Agora que você já conseguiu bem capturar os interesses de todas as partes, é chegada a hora de trabalhar na construção de opções que genuinamente gerem benefícios mútuos. E aqui eu quero lhe propor mais uma importante pausa e um crucial questionamento: quantas são as vezes que de verdade você e seus pares aí em sua empresa se preocupam de verdade em construir negociações que sejam tão boas para você quanto boas serão para as outras partes? Poucas, certo?

E quanto focamos excessivamente nos nossos interesses nós nos esquecemos que é bastante possível que do outro lado o cliente esteja agindo da mesma forma, você concorda comigo? Assim, busque a partir de já “ir para a varanda”, que é um dos muitos e geniais insights que o Professor William Ury nos brinda em suas aulas e obras primas. O “ir para a varanda” significa buscar ter uma visão mais ampliada da negociação que lhe permita entender de verdade se as condições que você irá propor ao seu cliente são tão boas para o cliente quanto boas são para você e sua empresa, pois quando ficamos olhando somente para os nossos próprios umbigos nós demoramos muito mais para conseguir aquela tão sonhada venda ou contrato por gastarmos excessivamente as nossas os nossos já escassos recursos, energia, tempo e dinheiro.

E para você que trabalha no mundo das vendas de maior complexidade, o mundo das Vendas B2B, uma dica de ouro: quão maior a complexidade do seu mercado e das suas respectivas negociações, maior será a quantidade de planos alternativos que você precisará construir antes de ir para a mesa de negociação. Sim, falo aqui de Plano B, Plano C, Plano D e por aí vai, pois quanto mais planos você tiver muito maiores serão as possibilidades de você fechar melhores negociações.

4. Insista em critérios objetivos

Chegamos ao 4º e não menos importante pilar do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard. Um pilar bastante técnico e por incrível que possa parecer ainda muito negligenciado e pouco utilizado no mundo dos negócios: o uso de critérios objetivos ou padrões independentes em uma negociação. E o que vem a ser isso exatamente, hein meu amigo Zé?

Você e a outra parte precisam concordar em torno de qual ou quais serão os critérios objetivos ou padrões independentes que serão utilizados na sua negociação. Preços, estudos de mercado, precedentes, inflação etc são exemplos bastante claros de critérios objetivos que precisam nortear a construção das suas negociações. Quando não os utilizamos, caímos no perigoso pântano da subjetividade que, de forma ainda mais simplificada, se materializa aqui naquelas tão conhecidas expressões: “Seu produto (ou serviço) está caro demais!”. Ora, caro baseado em que? Qual é a base de comparação? Qual é métrica utilizada para aferir valor ou preço sobre seu produto ou serviço?

Desta forma, use novamente do poder das perguntas abertas e insista em estabelecer com a outra parte qual será o critério objetivo ou padrão independente que vocês irão utilizar em suas negociações.

Um “5º” pilar que se alicerça em todos demais

Agora que você já conhece os 4 Pilares do Modelo Negociação Ganha Ganha de Harvard, é preciso reforçar que todos estes só se viabilizam quando bem nos comunicamos em nossas negociações. E por boa comunicação, falo aqui em 4 elementos essenciais:

  1. Ouvir com empatia: ouvir com o desejo genuíno de bem entender os interesses da outra parte. E para ouvir com empatia, é preciso focar. E para focar é preciso estar com todos os seus dispositivos (celular, computador etc) desligados. Foque mais, ouça mais e brilhe em suas negociações.

  2. Falar menos: uma mera consequência dos bons ouvintes. Fale menos e somente nos momentos apropriados para bem entender o que de fato motiva e impulsiona a outra parte. A partir daí, customize sua abordagem para cada uma das suas negociações.

  3. Perguntar melhor: domina a arte do relacionamento e da negociação quem faz as melhores perguntas. Crie o seu próprio repertório de perguntas abertas e busque imaginar quais serão as perguntas que lhe serão feitas pela outra parte.

  4. Cuidar da linguagem corporal: quão maior o seu domínio sobre sua linguagem corporal e sua habilidade de “ler” a linguagem corporal alheia, melhores serão suas negociações.

Ao final desta rápida e incrível viagem pelos pilares de existência do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard, eu quero compartilhar com você o maior e mais incrível “segredo” dos grandes negociadores: a preparação. Sim! Os melhores negociadores não são, a despeito do que muitos pensam, os mais experientes. Os melhores negociadores são aqueles que se preparam melhor e que buscam colocar em prática antes, durante e depois de todas as suas negociações todos os principais pilares desta que é a mais incrível metodologia de negociação do mundo.

Tendo a oportunidade de treinar e aprender com profissionais e líderes das maiores empresas do mundo, eu posso lhe dizer que, especialmente nas negociações de maior complexidade, quanto mais ensaiamos mais conseguimos construir melhores negociações. Sim, ensaiar faz parte do “ritual” dos grandes negociadores e deve fazer parte do seu também. Ensaie, projete cenários, antecipe objeções, liste perguntas abertas dos dois lados e surpreenda-se com os incríveis resultados que você irá obter a partir desta crucial e necessária mudança comportamental.

Falamos portanto dos 4 pilares do Modelo de Negociação de Harvard:

  1. Seja duro/a com o problema e leve com as pessoas
  2. Concentre-se nos interesses e não nas posições
  3. Crie opções que gerem benefícios mútuos
  4. Insista em critérios objetivos

E para terminar com chave de ouro este provocativo e inspirador artigo, eu quero aqui compartilhar com você algumas dicas de leitura que – tenho certeza – vão turbinar sua capacidade de construir melhores negociações:

  • Como chegar ao sim – William Ury
  • O Poder do Não Positivo – William Ury
  • Negocie para Vencer – William Ury
  • Como chegar ao sim com você mesmo – William Ury
  • Vendas. Como eu faço? – José Ricardo Noronha

Minha última provocação positiva de hoje: qual será o pilar de Negociação Ganha Ganha que você irá incorporar em suas negociações a partir de agora?

Um grande abraço e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha
Evangelista de Vendas | Provocador | Professor | Palestrante | CEO | E acima de tudo, Vendedor!

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José Ricardo Noronha participa com o tema: Os 4 pilares do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard

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