Os 4 estágios da competência em vendas

Por Raul Candeloro

Quando você estuda a Alta Performance, descobre que existem quatro estágios de competência:

  1. A incompetência inconsciente, em que a pessoa não sabe que não sabe;
  2. A incompetência consciente, em que a pessoa passa a saber que não sabe;
  3. A competência consciente, em que a pessoa sabe que sabe;
  4. A competência inconsciente, em que a pessoa não sabe que sabe.

Vamos falar rapidamente sobre cada uma dessas etapas, pois elas influenciam de maneira fundamental a Alta Performance e, principalmente, o desenvolvimento e o crescimento pessoal e profissional de cada um.

No primeiro estágio, da incompetência inconsciente, não existe a busca do crescimento e do desenvolvimento, pois a pessoa nem sabe que é incompetente.

Sim, isso existe – acredite se quiser. Todos os dias vemos vendedores vendendo muito abaixo do seu potencial e colocando a culpa em fatores externos, quando, na verdade, boa parcela da responsabilidade é do seu próprio CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), que precisaria ser desenvolvido.

No segundo estágio, temos um momento bastante desconfortável, que é a incompetência consciente – a pessoa passa a ter noção da sua falta de competência e isso provoca um grande incômodo.

Geralmente é aqui que acontecem os maiores saltos de crescimento, de desenvolvimento, de subir o degrau e elevar sua capacidade.

O terceiro estágio, em que a pessoa sabe que sabe, demanda humildade para continuar crescendo.

Afinal de contas, todo competente sabe que só chegou ali porque realmente investiu bastante em se desenvolver. O problema do terceiro estágio, então, é a estagnação na aprendizagem.

O quarto estágio, em que a pessoa não sabe que sabe, é um estágio de expertise. As coisas ficam fáceis, a pessoa tem experiência e a maior parte das dificuldades já foi vista e superada.

Passa a existir uma rotina repetitiva, mas eficiente. A maior parte da alta performance ocorre aqui. O grande perigo nessa fase é o da acomodação, pois as habilidades que hoje fazem você ser competente, amanhã podem não ser mais úteis (nas palestras, eu sempre conto a história dos samurais para ilustrar esse ponto – ótimos com a espada, mas perdem completamente seu poder quando encontram um revólver). O quarto estágio demanda, então, atenção constante e adaptação.

Alguns autores já defendem, hoje em dia, um quinto estágio, que seria o da maestria, em que um expert do quarto estágio reúne, de maneira organizada, seu conhecimento “inconsciente” (ou seja, volta a torná-lo consciente) para ENSINÁ-LO por meio de um método. Esse, porém, é um assunto para outro artigo. Nesta edição, quero falar sobre os quatro estágios iniciais, principalmente o primeiro e o segundo.

Analisando os estágios da competência

Um dos grandes desafios que temos na VendaMais desde que começamos nossa história é fazer com que as pessoas migrem do estágio 1 para o 2. A imensa maioria dos vendedores, acredite, ainda está no nível 1, de incompetência inconsciente.

Eles/elas não têm noção do mundo incrível que se abre quando você desenvolve seus conhecimentos, habilidades e atitudes em vendas.

Quem está nos níveis 2 e 3? Vendedores que sabem que precisam melhorar, que acreditam no seu potencial e que têm consciência de que conseguem fazer mais, alcançar mais, trazer mais resultados.

Esses, acredite, são uma minoria.

Se você está lendo isto, claramente é um campeão, uma pessoa diferenciada, que busca melhorar, manter-se atualizada, aprender, trocar informações e experiências, vender mais, atender melhor seus clientes.

Ou seja, alguém que ama vender – mas de verdade, não só da boca para fora! Alguém que realmente pratica no seu dia a dia o amor pelas vendas precisa, necessariamente, querer melhorar. Se não, não é real.

Não quero gente que diz “eu amo vender” e continua vendendo, dizendo e fazendo exatamente as mesmas coisas que falava e fazia 15 anos atrás. Amor de verdade evolui e acompanha.

Abraços em busca da Alta Performance e boas vendas!

 

Raul Candeloro

Diretor da VendaMais

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* Este conteúdo foi originalmente publicado na edição de novembro de 2014 da revista VendaMais.