Organização: Otimize suas reuniões de venda

1. Inadimplência: 5 dicas para garantir o pagamento
2. Organização: Otimize suas reuniões de venda
3. Carreira: Descubra seu objetivo de vida
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Olavo Campos de Oliveira
6. Frase da semana: Ética – Albert Schweitzer

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QUER AUMENTAR SUAS VENDAS?
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A TALENTOS RH traz a Teresina a Palestra VENDA MAIS com Raúl Candeloro
Dia: 29/04/2006
A partir das 19h
No Rio Poty Hotel – Teresina-PI
Informações: (86)3213-1919 / (86)-8831-1060 / (86)8831-2607
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Olá,

Outro dia, dando uma olhada na livraria, encontrei um pequeno tesouro, chamado “Jump Start Your Marketing Brain” (algo como: Faça seu Cérebro Pegar no Tranco para o Marketing), de um consultor chamado Doug Hall. Os capítulos têm sempre duas páginas – em uma, um estudo psicológico ou sociológico; na outra, as dicas de como isso se relaciona com vendas e marketing. Aqui estão três deles. Com certeza ajudarão você a ter boas idéias também.

1. O poder do contraste
Um estudo feito por um fabricante de mesas de bilhar mostrou que quando os vendedores mostravam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média era de 550 dólares. Quando começavam pelas mais caras, que custavam 3.000 dólares, a compra média era de 1.000 dólares! Isso se chama poder do contraste. É mais fácil você dar um preço mais alto e depois abaixá-lo do que o contrário.

2. O poder da sugestão
Um estudo foi feito com 40.000 pessoas. Era perguntado a elas qual a probabilidade de comprarem um carro ou computador nos próximos seis meses. Seis meses depois, foram feitos dois estudos de acompanhamento. O primeiro, com essas mesmas 40.000 pessoas, para saber se tinham comprado ou não um carro ou computador. Os resultados foram comparados com outro estudo feito simultaneamente, com outro grupo de 40.000 pessoas, de mesmo perfil. O resultado foi muito interessante: simplesmente por terem sido pesquisadas antes, o primeiro grupo, que havia respondido a primeira pesquisa, seis meses antes, comprou 37% mais carros e 18% mais computadores do que o grupo que não havia sido contatado antes. A lógica por trás disso: por terem sido perguntadas, ficaram pensando no assunto. E muito mais gente do que seria o normal acabou comprando. O que mostra a importância de fazer pesquisas com clientes e também de contatar clientes com freqüência. Eles podem não comprar agora, mas quem sabe amanhã?

3. O poder da tradição
Um estudo feito com jovens recém-formados ou recém-casados mostrou que mais de 50% desses consumidores compravam exatamente as mesmas marcas que seus pais compravam no supermercado – sem pensar. Simplesmente compravam. Da mesma forma, hoje, temos na “VendaMais” assinantes que ficaram sem renovar por quatro ou cinco anos – e que agora voltam e assinam novamente. Na sua empresa deve acontecer a mesma coisa. Por isso é tão importante manter contato (mais uma vez) com clientes – eles sempre podem voltar – basta dar um empurrãozinho. E lembrar sempre de que, na dúvida, as pessoas compram as marcas que conhecem bem.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://www.vendamais.com.br

P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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CURSO – TÉCNICAS DE CHEFIA E LIDERANÇA C/ José Kairalla
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Programação
– O que as empresas esperam do líder
– Como delegar com responsabilidade
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1) Inadimplência: 5 dicas para garantir o pagamento

Vender bem é vender com as garantias cadastrais e o crédito corretamente aprovado. Ao realizar uma venda, o vendedor deve preencher corretamente os dados do cadastro para:

a) diminuir o risco de inviabilizar a venda;
b) limitar, ou mesmo não realizar, as compras de determinados clientes para evitar prejuízos futuros;
c) efetuar as vendas “adicionais” para os bons compradores, estimulando-os em razão do bom limite de crédito a aproveitarem promoções especiais e específicas;
d) diminuir a inadimplência;
e) evitar surpresas desagradáveis no faturamento do vendedor.
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RIO VENDAS 2006 – AS TÉCNICAS DO CAMPEÃO
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A revista “VendaMais” apresenta: Raúl Candeloro, Cláudio Diogo e Luppa juntos em um dos maiores eventos de vendas do Rio de Janeiro – Rio Vendas 2006. Técnicas de gestão, motivação e técnicas de vendas que farão de você e sua equipe campeões. Não fique de fora. Descontos especiais para inscrições feitas até 13 de abril. Garanta já sua vaga!
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2) Organização: Otimize suas reuniões de venda

Acompanhe as dicas do palestrante Dalmir Sant’Anna para não perder tempo nas reuniões de venda:

– Estrutura: siga uma estrutura lógica com a formatação de um roteiro dos assuntos que serão abordados durante a reunião.

– Horário: respeite o horário inicial programado e controle o tempo destinado para cada assunto.

– Envolvimento: permita o envolvimento demonstrando seu interesse em sugestões para o processo de trabalho, evitando que os participantes passem o tempo ocultando suas opiniões.

– Registro: é importante anotar os tópicos e acordos para que nenhum assunto acabe ficando de lado. Essas anotações podem servir como introdução para uma próxima reunião.

– Comunicação: a equipe que vai participar da reunião deverá antecipadamente ser comunicada sobre o que vai ser discutido e onde se deseja chegar.

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COLEÇÃO PASSOS DA VENDA
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Já são três os livros com tudo o que você precisa saber para caminhar para o sucesso. No livro “Prospecção” você aprende como descobrir novos clientes. Com o livro “Abordagem” você descobre como melhorar seu poder de persuasão. Com o livro “Levantamento de Necessidades” você aprende a fazer as perguntas certas. Comece agora a sua coleção. Acesse: http://www.editoraquantum.com.br. Em breve o lançamento do 4º título da coleção! ********************************************************
3) Carreira: Descubra seu objetivo de vida

Os autores de “Alavanque seu Potencial”, Scott Blanchard & Madeleine Homan, da editora Best Seller, contam nesse livro que muitas pessoas têm passado anos seguindo uma carreira que não irá levá-las na direção do seu verdadeiro objetivo de vida. Eles acreditam que as pessoas devem definir um plano e sugerem algumas perguntas. “Como você ajustou sua vida de forma a atingir seu objetivo principal? O que você deve realizar para atingir seu objetivo principal? Que pequenos marcos você deve atingir ao longo do caminho?”

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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Carreira: O poder do TAH – por Moacir Moura

b) Liderança: Não se faz uma empresa 100% com uma equipe 50% – Por Eugênio Sales Queiroz

c) Marketing: Frustrações e os campeões de vendas – Por Felix Reis

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Olavo Campos de OLIVEIRA

Meu caro Raúl Candeloro, quero parabenizar você pelos brilhantes e oportunos textos que recebo via e-mail. Tenha certeza de que cada assunto é de grande importância e aproveitamento não só por mim, como também pela minha equipe. Registro a minha satisfação de poder usufruir deste instrumento de comunicação, que traz assuntos de grande relevância e que se aplicam muito bem nos dias de hoje. Parabéns mais uma vez a você e a toda equipe da “VendaMais”.

PARA TERMINAR: Ética – Albert Schweitzer

“Ética nada mais é que reverência pela vida.”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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