Organização: Administre bem seu tempo

Organização: Administre bem seu tempo

1. Vendas ? Descubra o que os compradores querem
2. Organização ? Administre bem seu tempo
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Gustavo Dresch Sbaraini
5. Frase da semana: Gerenciamento ? William J. H. Boetcker


Olá,

Toda empresa deve buscar uma vantagem competitiva se quiser não
apenas sobreviver, mas também prosperar e crescer. Segundo Michael
Porter, só existem duas vantagens competitivas: preço baixo e
diferenciação.

A escolha pela diferenciação pode ser feita basicamente de 5 maneiras:
1. Excelência de produtos/serviços
2. Facilidade e conveniência
3. Serviços de valor agregado
4. Experiência do cliente
5. Branding (marca)

Teoricamente, uma empresa deveria escolher um desses caminhos (seja ele
preço baixo, seja uma ou mais formas de diferenciação) e alinhar todos os
seus esforços em busca do fortalecimento do posicionamento escolhido.

Na prática, vejo justamente o contrário. Quando faço convenções de
vendas em empresas de low cost, ou custo baixo, a equipe de vendas
reclama que quer trabalhar com mais margem, mais flexibilidade de preços
e mais serviços para oferecer ao cliente. Note que todas essas demandas
são totalmente contra a lógica do baixo custo. Se você escolhe ser preço
baixo, tem necessariamente de ter custo baixo também (e volume alto,
para compensar). Então, não pode ficar inventando firulas.

Empresas de custo baixo são quase mesquinhas na gestão de tudo que
fazem. E têm de ser mesmo, para manter a margem mínima com
lucratividade. Entretanto, a equipe reclama que queria uma série de
coisas.

Por outro lado, há empresas investindo em diferenciação, e os
vendedores reclamam que os preços dela estão muito altos. Acontece
que para oferecer algo premium é preciso ter uma margem maior para
cobrir os custos. Não dá para ser premium com preço baixo.

Na verdade, é tudo preguiça do vendedor, que prefere jogar sempre a
culpa na concorrência, na empresa e nos clientes, quando ele mesmo,
tem grande parcela de culpa. Claro que é uma gritaria quando digo isso,
mas é a mais pura realidade.

O bom vendedor, a boa vendedora, não fica reclamando do que não
possui. Usa o que tem e faz o melhor possível com o que estiver
disponível. Se a sua empresa escolher preço baixo como caminho,
entenda esse posicionamento, aprenda a conviver com as reclamações
que naturalmente surgirão e seja lógico e coerente ao defender seu
posicionamento.

Se ela escolher a diferenciação como estratégia competitiva, compreenda
esse posicionamento também, habitue-se a conviver com as reclamações
que naturalmente surgirão e seja lógico e coerente ao defender seu
posicionamento (também!).

Sempre parece que a grama do vizinho é mais verde… não é. É seu foco
que está errado. Aproveite o que você tem, pare de reclamar do que não
possui e certamente passará a vender mais. Preço baixo é preço baixo,
aceite e conviva com prós e contras. Diferenciação é diferenciação,
admita e conviva com seus prós e contras. Com coerência. Tem lugar
para todo mundo, só depende da sua competência. Você apenas não
pode cair no mata-burro de achar que dá para seguir os dois. Não dá! Ou
você é preço baixo ou é diferente. Por isso se chama mata-burro.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br


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1) Vendas ? Descubra o que os compradores querem

Você acha que o cliente sabe exatamente o que quer comprar? Você
acredita que o comprador conhece o produto ou serviço que procura?
Você pensa que ele sempre compra pelo menor preço? Para responder a
essas questões, você precisa descobrir as necessidades dos clientes. Faça
isso da seguinte maneira:

1. Formule perguntas inteligentes.
2. Ouça o cliente com atenção.
3. Processe as informações obtidas.
4. Fique atento às idéias, e não às palavras dele.
5. Certifique-se de ter entendido sua verdadeira intenção.
6. Planeje cuidadosamente para responder o que foi dito.

Evaldo Costa é consultor, conferencista, professor, além de autor dos
livros Alavancando Resultados Através da Gestão da Qualidade, Como
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e co-autor do livro Gigantes das
Vendas
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2) Organização ? Administre bem seu tempo

Alguns vendedores não conseguem vender com mais eficiência por não
administrarem corretamente o tempo. Veja quais são as principais falhas
cometidas:

» Vão dormir tarde e acabam acordando às pressas.
» Não se preocupam em fazer um roteiro diário de visitas.
» Esquecem de confirmar por telefone se o seu cliente pode atender naquele
momento.
» Não têm uma pasta organizada que contenha catálogos de amostras,
tabelas de preços, canetas, blocos de anotações e cartões de visita.
» Demoram demais com conversas sem nenhum propósito comercial durante
as visitas.

Se você deseja melhorar suas vendas, comece a observar qual ou quais
dessas falhas está cometendo e se policie para evitá-las. Afinal, se tempo
é ?ouro? e você anda correndo contra o tempo, automaticamente estará
correndo contra o ?ouro?.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista nas áreas de Excelência
Profissional, Vendas, Atendimento, Liderança e Motivação.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br


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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: O atendimento da sua empresa impressiona o cliente? ? Por Eugênio Sales Queiroz

b) Carreira: O trabalho como fonte de satisfação ? Por Cristina Bresser Cadeado

c) Gestão: Por que algumas empresas ganham dinheiro e outras não ? Por Raúl Candeloro

d) Marketing: Ligação entre mulheres e marcas ? Por Caio Santângelo Cadeado

e) Negociação: Qual é o peso das diferenças culturais em uma negociação? ? parte I ? Por L. A. Costacurta Junqueira Cadeado

f) Telemarketing: É possível humanizar o telemarketing automático? ? Por Cláudio Sá

g) Varejo: Aumente suas vendas, invista no ponto-de-venda ? Por Lourival Mariano Cadeado

h) Vendas: Pós-venda e fidelização de clientes ? Por André José da Silva


*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência
da publicação adquirida.


4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Gustavo Dresch Sbaraini

Venho por meio deste dar os parabéns por cada mês que passa pela edição
da excelente revista VendaMais.
Sempre que posso, vou à banca mais próxima e adquiro o exemplar do mês,
que traz um conhecimento muito grande para mim. Não só a revista, mas
toda a Editora Quantum está de parabéns. Um grande abraço do leitor e
amigo.

Até mais, sucesso e felicidades.

5) PARA TERMINAR: Gerenciamento ? William J. H. Boetcker

?Se você pretende ser bem-sucedido em gerenciar e controlar os outros,
aprenda a gerenciar e controlar você mesmo?.

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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Um serviço oferecido pelo portal VendaMais:
www.vendamais.com.br