Operação de vendas previsível: ferramenta visa conectar vendedores a empresas que precisam de vendas online

Afinal, é possível tornar uma operação de vendas previsível? Até onde vai o envolvimento dos gestores com o operacional de vendas? E como construir uma operação escalável de vendas? Com este foco, Raul Candeloro conversou com Fábio Oliveira, co-fundador e CEO da SalesFarm. A empresa é uma Sales as a Service, responsável por terceirizar a operação de vendas.

A SalesFarm acredita no conceito de Uberização de vendas, e defende que neste formato o profissional de vendas será cada vez mais valorizado e livre. Mas será que funciona para aquelas empresas em que o gestor comercial ainda está envolvido com o operacional de vendas? Confira a seguir:

Olá Fábio, tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo para a VendaMais. Que tipo de serviço vocês oferecem exatamente na Sales Farm? Como o seu serviço é diferente de outras propostas similares no mercado?

Fala Raul e leitores VendaMais. Primeiramente, gostaria de dizer que há quase 20 anos, quando eu estava iniciando minha carreira em vendas, um dos melhores investimentos que fiz foi assinar a VendaMais, aprendi demais com seus conteúdos e sou eternamente grato e me sinto honrado de ser entrevistado por vocês.

E quando eu vi que as mesmas dificuldades que passei quando montei minha primeira operação de vendas previsível era exatamente as mesmas que muitos outros amigos empresários também passavam, por exemplo, como conseguir montar uma equipe que entregue resultados previsíveis, ter processos bem estruturados e, principalmente, não poder planejar o fluxo de caixa por não ser possível prever o quanto vai vender mês a mês, o quanto de novos clientes conseguirá fechar, etc.

Mas o maior de todos é sem dúvida tirar da mão da diretoria a tarefa de ser o único vendedor da empresa.

Entendi que o mercado tinha uma deficiência e não tinha ninguém ajudando de fato essas empresas a terem uma operação de venda profissional e previsível.

Vamos pegar o seguinte cenário: você é diretor de uma empresa em que precisa estar presente nas operações para ajudar os funcionários, dar apoio aos gestores e colaboradores de confiança, garantir qualidade das suas entregas para seus clientes e ainda observar as finanças da empresa. Isso ocupa praticamente todo o dia do diretor.

Agora pense que esse mesmo diretor é também o principal (talvez até o único) braço comercial da empresa, o único que realmente fecha algum negócio. Porque é ele quem mais entende o produto, é ele quem precisou aprender a vender lá no início da empresa para tracioná-la e é ele também quem tem o network forte, que vai trazer novos clientes.

Se esse diretor precisa dedicar o seu dia para a empresa, que horas ele sai para fazer novos clientes?

Se ele não faz novos clientes, como é que a empresa dele cresce, ou até mesmo continua viva?

Esse cenário é a realidade para a maioria dos empreendedores no Brasil. E é para resolver isso que criamos a SalesFarm.

Ajudamos os empreendedores a fazer essa transição, tirando dele a responsabilidade de ser o único vendedor da empresa e passando por cada fase de construção da operação comercial e, principalmente, indo muito além de apenas uma consultoria.

Queremos entregar a equipe, os processos, as ferramentas, a qualificação e, principalmente, a gestão que ele precisa.

Por isso, aqui na SalesFarm, nós oferecemos um serviço de terceirização da operação comercial para as empresas, com tudo aquilo que elas precisam para performar. E o melhor: ter venda previsível, saber o quanto a empresa pode realmente crescer mês a mês, o quanto ela consegue vender em volume e em capital, e tornar isso real. Somos uma Sales as a Service na essência.

Agora imaginemos o outro lado. Se pegar os dados do Caged (Cadastro Geral de Empregados e Desempregados) você vai ver que ano a ano cargos de Vendas tem um alto índice de contratação, mas também é alto em demissão.

Ou seja, a rotatividade é enorme.

Isso é ruim para o empreendedor, que perde energia preparando o profissional para perdê-lo em curto prazo, e para o profissional de vendas, que não consegue traçar um plano de carreira para si.

>> Exclusivo para assinantes: Do recrutamento à demissão: confira o passo a passo para gerenciar os recursos humanos da sua empresa

Para resolver isso em nosso modelo de negócios, o profissional de vendas está no centro. Construímos uma plataforma que nos permite conectar vendedores às operações das empresas que gerimos.

Os vendedores conectados a SalesFarm têm liberdade para trabalhar remotamente com todos os recursos necessários, além de programas de capacitação, acesso a treinamentos gratuitos (mesmo para quem não está em nenhuma operação), comunidade, tecnologia…

E como ele concentra o desenvolvimento profissional dele em nossa plataforma, fica muito fácil identificar a capacidade daquele profissional e permitir que ele mantenha seu caminho de crescimento profissional, mesmo quando ele decide trocar de uma operação de vendas para outra.

E tudo isso com oportunidades de ganhos fixos e variáveis vendendo excelentes produtos.

Acreditamos no conceito de Uberização em vendas, e que o profissional de vendas será cada vez mais valorizado e livre.

É uma relação perfeita de ganha, ganha e ganha. Ganha o empreendedor, ganha o profissional de vendas, ganha o mercado, e ganha a SalesFarm que causa impacto nesse mercado de vendas.

Fábio Oliveira, CEO da SalesFarm

Fábio Oliveira, CEO da SalesFarm

Como exatamente a Sales Farm pode ajudar uma empresa a melhorar seus resultados em vendas? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Temos muita experiência à frente de operações comerciais desde porta a porta (field sales) até o inside sales, que é a digitalização das vendas.

Entendemos que a venda hoje é Multicanal e a aceleração dos canais digitais permitiu vender muito além de ações como visitas, ligações e apertos de mão.

Mas, isso ainda não é uma realidade, pois a maioria das empresas no Brasil ainda não está no digital e perde muito com isso.

E é exatamente por isso que desenvolvemos uma plataforma contendo todos os componentes necessários para estruturar as operações comerciais das empresas de forma escalável e pensando nesse novo universo de comunicação multicanal.

E quando digo escalável, é escalável mesmo. É você entender exatamente o que a empresa precisa para vender mais em uma relação de Receitas, crescendo como uma progressão geométrica, e Despesas, em uma progressão aritmética. Para cada novo profissional de vendas a empresa cresce 2,3,4 ou 5 vezes mais no volume de vendas realizadas.

Além disso, pela força da comunidade de profissionais de vendas que criamos em torno da plataforma, conseguimos formar profissionais para atuar nessas operações de forma muito rápida, o que nos permite acelerar a construção das operações de nossos clientes.

Nosso objetivo é abstrair, ou seja, tirar da mão do CEO da empresa a responsabilidade de vender e deixar ele fazer o que nasceu para fazer. Comandar o negócio e trazer para nós a responsabilidade de vender mais e melhor e de forma recorrente (que é o mais importante).

Imagine as possibilidades quando você tira da mão do CEO da empresa a preocupação de vender, e introduz de forma profissional uma estrutura de vendas já preparada para atuar por ele e garantir que a empresa esteja sempre vendendo…

E nós não nos enxergamos apenas como prestadores de serviço de vendas, mas sim como parceiros, como parte da empresa, e nos posicionamos desta maneira. Nós entendemos que somos parte essencial da operação e, portanto, parte vital para a empresa.

A SalesFarm é parte dos clientes. Somos muito mais que fornecedores.

Um dos cases interessante é de uma solução B2B para indústrias enterprise. Produto de alta complexidade e ticket médio alto.

Essa empresa estava com o desafio de estruturar sua operação comercial naquele estágio em que o CEO ainda é o maior vendedor da empresa. Isso é um problema, porque a empresa não escala e o CEO não consegue desempenhar bem todos os papéis.

Entramos nessa operação em julho de 2020 e em outubro aumentamos mais de 100% as vendas. Poderia dizer que foi sorte se até o momento 03/2021 ele não estivesse mantendo a mesma frequência de vendas.

Já estamos partindo para expansão mundial e abstraímos completamente toda operação comercial deles sendo totalmente parte da estratégia de crescimento do business.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Hoje, nosso principal perfil de cliente são empresas que estão prontas para crescimento e para ter uma operação comercial mais estruturada. E para identificar essas empresas, nós criamos um método que diagnostica em que estágio de operação a empresa está.

O diagnóstico passa por entender qual fase de validação está o seu Product Market Fit, ou seja, validar sua proposta de valor e seu modelo comercial. Se a empresa ainda não passou por essa fase, ela precisa primeiro focar em encontrar o melhor Fit para o seu produto e não em montar um time de vendas.

Não ter um Product Market Fit não permite ter uma projeção de faturamento que compense uma operação comercial mais robusta. O time fica perdido e sem orientação de quem prospectar, gastando muita energia com o perfil de cliente errado.

Operação de Vendas precisa ser assertiva.

Além disso, a empresa precisa ter ticket médio que a permita entender se tem caixa para ter um time comercial e qual seria o seu tamanho. Assim é possível projetar faturamento e entender quanto a empresa poderia investir para ter e em seguida ampliar sua operação.

Entender isso é manter a saúde do negócio.

Empresas são como atletas, se você não sabe suas habilidades, não sabe quais treinamentos fazer e rotina e dieta que deve seguir para performar, você entra na arena despreparado e dependendo exclusivamente da sorte para ganhar.

Por isso, neste momento resolvemos nichar por esses casos de uso e não para um segmento específico. E dessa forma estamos aprendendo a tracionar diversos segmentos e entendendo melhor o comportamento de cada um deles.

Da mesma forma, que tipo de situação você NÃO se propõe a resolver?

Hoje, não é nosso objetivo atuar em empresas que vendem para consumidor final (B2C), pois nosso foco está em operações comerciais com vendas mais complexas.

De forma contrária a resposta anterior, empresas sem produto validado ou que possuem ticket médio muito baixo, que não dariam condições de remunerar toda a cadeia necessária para o funcionamento desse time de vendas.

Fábio Oliveira operação de vendas previsível

Fábio Oliveira, CEO da SalesFarm

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a tentar terceirizar uma parte ou toda sua força de vendas (ou a geração de leads, que é mais comum)?

Para mim um dos principais erros é querer ignorar ou se livrar do problema. Isso é esperar milagre. Costumo dizer que não existe bala de prata em vendas, portanto não tem nada fácil.

Por exemplo, existem propostas do tipo: “te entrego lead qualificado não importa o como”. Mas, se eu não tenho uma estrutura para trabalhar esse lead, prospectar e transformar em cliente, do que adiantam os leads qualificados se não importa o como?

A solução é viabilizar toda estrutura necessária para que as empresas construam junto conosco a operação. Fazer a empresa adquirir musculatura para operar o funil de vendas do início ao fim em equilíbrio.

Digo que quase nada do que fazemos é tão inovador, mas da forma que construímos o modelo e preparamos as empresas, nós conseguimos acelerar de forma consistente e reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente). 

E toda construção e desenvolvimento da musculatura e maturidade comercial é deixada como legado para as operações de nossos clientes.

Como na analogia do atleta, precisamos nos preparar, mas nosso esporte é um esporte de equipe e quando a sua linha de defesa performa mal e toma muito gol, de nada vale um ataque poderoso que mete goleada. Empate não ganha campeonato.

E da mesma forma que um time de futebol, ter um bom técnico é essencial. Ter um líder que traz a visão necessária para traçar a estratégia, que incentiva o time, que ganha o campeonato, mas sempre trabalhando jogo a jogo. E esse papel é do CEO e dos gestores.

Abstrairíamos diversas funções da operação comercial que dão para a empresa liberdade para escalar e se dedicar a outras áreas.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

De todos os erros, o mais grave na minha visão é a falta de liderança dos CEOs e gestores na operação comercial.

Penso que comercial é um setor que exige muita liderança, pois a performance do departamento está muito ligada ao estado emocional. Vendas é 90% emoção.

Os profissionais de vendas têm um perfil diferenciado e precisam de liderança forte, que dê clareza e direção, que construa relação de confiança, que saiba construir uma cultura de incentivos e remuneração eficaz e que gaste tempo com pessoas e não somente com processos e coisas.

O time não ganha campeonato só com tática. É preciso aquele momento no vestiário com um discurso motivador a cada jogo. É preciso mostrar ao jogador que quando ele joga bem, quando ele faz gol, quando ele defende, ele é recompensado…

O fato é que a maioria dos CEOs e gestores não tem tempo ou habilidade para lidar com isso, causando anomalias que resultam no não resultado e em frustrações para ambos os lados. E na maioria das vezes quando entramos em uma operação comercial, nosso maior desafio é retirar o CEO ou gestor da operação e colocá-los no papel de líder. 

Quando resolvemos essas relações parece mágica, a operação começa a funcionar e ganhar tração. É incrível ver o resultado transformador que causamos e como os profissionais criam essa relação de confiança conosco.

Por onde começar esta jornada de melhoria que vocês propõem? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Separo em 3 níveis (anotem aí):

1.ESTRATÉGICO

  • Validar seu Product Market Fit;
  • Definir ICP (perfil de cliente ideal);
  • Definir seu Go To Mkt Fit;
  • Analisar Cac e LTV

2.TÁTICO

  • Definir objetivos e metas;
  • Definir capacidade operacional;
  • Definir especialização;
  • Definir canal de aquisição;
  • Definir ferramentas.

3.OPERACIONAL

  • Criar funil (jornada de compra);
  • Criar fluxo de cadência;
  • Criar templates;
  • Criar script e pitch de vendas;
  • Criar conteúdos de onboarding;
  • Definir rotinas;
  • Fazer roleplay constantemente.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

“Acreditar em bala de prata”. Vou explicar! Antes tínhamos pouca informação sobre o assunto, mesmo com publicações ricas em conteúdo como a VendaMais.

Hoje vivemos o oposto, o excesso de informação. Porém, muita informação provém de pessoas sem habilitação ou experiência ensinando só o que viram na teoria ou em livros.

Não menosprezo o conhecimento dos livros, pelo contrário, leio todos os livros de vendas, mas entendo que o conhecimento aplicado, que gerou resultados concretos, é o mais importante de ser absorvido.

Ferramentas e tecnologias ajudam, mas são meios e não fim. Você pode contratar uma ferramenta de automatização do processo de prospecção, por exemplo: Sales Navigator para gerar listas no LinkedIn, Snovio para enriquecer. Cata Cliente para automatizar sua prospecção, mas nada disso vai provocar um resultado efetivo se não olhar vendas de uma forma mais ampla.

Para fundamentar o que digo, grande parte dos maiores mercados tem apenas 15% das suas vendas vindas pelo digital, ao passo que 80% das vendas são influenciadas pelo digital.

Portanto, não existe uma única verdade. Você precisa ampliar a visão e estar presente em todos os canais, pois a venda pode começar por um canal e terminar em outro. Parece óbvio, mas você só enxerga isso quando olha para isso.

Portanto, é importante conhecer, e é importante testar, pôr em prática e descobrir de que forma cada ferramenta e tecnologia funciona bem para você.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Sales Farm pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Minha primeira sugestão é: me siga nas redes sociais. Grande parte do que fazemos eu compartilho lá e nas redes sociais da SalesFarm: @fabiooliveira.sf e @salesfarm.

Além disso, temos nosso site com informações mais técnicas para quem deseja ser cliente ou trabalhar com vendas em nossa plataforma: salesfarm.com.br.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Novamente agradecer demais a oportunidade. Penso que vendas é um dos meios mais acessíveis e rápidos para alcançar prosperidade e mudar de vida.

Na pandemia vimos muitas oportunidades de ganhar dinheiro se tornarem inviáveis, como aplicativos de mobilidade e outros.

Por isso criamos a Salesfarm, com propósito é dar acesso a esse modelo de vendas libertário, para a maior quantidade de pessoas que queiram se profissionalizar em vendas e mudem de vida.

Acreditamos que vendas vai mudar ainda mais e que o vendedor terá um papel cada vez mais importante, porém o profissional terá que ser cada vez mais especialista.

Conto com todos vocês para nos apoiar nesse propósito, com todo pessoal da venda mais e me colocando à disposição de todos sempre.

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