Onde gestores mais erram em Receita Previsível

Por Rafael Mendes

Escrevo este artigo só para dizer uma coisa que provavelmente você já sabe. Mas, acredite, tem muita gente (muita gente mesmo), que pensa, enxerga, contrata e treina um SDR (pré-vendedor) como operador de telemarketing (acreditando que em uma única ligação irá vender).

E não me entenda mal, não tem nada de errado com a profissão de telemarketing, eu já atuei na área, porém os universos são completamente distintos. O operador de telemarketing, geralmente, tem menos entrega de valor quando faz suas ligações. Se você já recebeu uma ligação de alguma empresa que utiliza esse tipo de serviço sabe do que estou falando.

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O SDR (pré-vendedor) tem como uma primeira missão justamente quebrar esse paradigma de que o receptor o perceba como um operador de telemarketing. E uma das formas de fazer isso é justamente através da entrega de valor durante a ligação.

Isto sem sombra de dúvidas é um dos maiores erros na implantação da metodologia da Receita Previsível criada por um dos maiores especialistas em vendas do mundo, Aaron Ross.

Afinal, o que é Pré-Venda?

Em sua carreira na Salesforce, Aaron Ross identificou que v

Quando você separa estes dois times, você passa a ter alguns benefícios como:

  • Taxa de Conversão: o vendedor está focado no relacionamento mais intenso como prospecto e o pré-vendedor fazendo a seleção do que seria “o recheio do bolo”, para passar o bastão para o vendedor. Isto é muito bom em termos de produtividade de equipe.  Ou seja, um qualifica o lead e o outro realiza a venda.
  • Reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes): Faz muito sentido ter um time focado em prospecção/qualificação e um focado em relacionamento até o fechamento de vendas.
  • Reduz o tempo de negociação: se o vendedor possui leads qualificados para trabalhar, você não perde tempo em fazer reuniões que não são interessantes para o seu objetivo de venda.

Isto não significa que você irá realizar todas as vendas, porém aumenta de maneira considerável a sua probabilidade de fechamento, pois falará com pessoas que possuem mais necessidades de ter o seu produto ou serviço.

Portanto é muito importante você ter um time de pré-vendas, e que o time de vendas se comunique com o seu time de pré-vendedores! Confiem e sigam o processo, pré-venda faz sua parte e vendas faz a parte dele.

E por fim, sigam um dos principais ensinamentos de Aaron Ross: “Um processo ruim é melhor que nenhum processo, porque você pode melhorar algo que existe, mas não o que não existe.”

Artigo de Rafael Mendes sobre pré-venda e vendasRafael Mendes é CEO e co-fundador da RP Trader, startup de prospecção e vendas B2B que utiliza métodos direto do Vale do Silício para atuar em todas as etapas de venda dos negócios.

 

 

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