Objeções ? Dicas para transformá-las em vendas

1) Objeções ? Dicas para transformá-las em vendas
2) Carreira ? Obtenha melhores resultados
3) Método DMV ? Desdobramento do Momento da Verdade ? 5 dicas práticas para utilizá-lo
4) Comentário da semana ? Elifas Moraes Passos
5) Frase da semana ? Ousadia ? Albert Einstein

Olá.

Minhas experiências como funcionário foram extremamente limitadas. Um
resumo à La Bamba define bem minha postura em relação ao assunto: ?Yo
no soy marinero?.

De qualquer maneira, no curto espaço de tempo que consegui ficar
empregado, sem que me mandassem embora, aprendi inúmeras lições ?
principalmente, o que não fazer. A agência de propaganda onde comecei
trabalhando como ?contato publicitário? (mais um nome bonito para
?vendedor?) era um show de amadorismo constrangedor que até hoje me
provoca calafrios.

Por exemplo: depois de muita insistência, consegui convencer o dono e as
filhas (diretoras) que precisávamos de um computador. Então, compraram
e o trancaram em uma sala, para que ninguém mexesse, porque podia
estragar e era muito caro. Você acredita numa coisa dessas?

As metas de vendas eram estipuladas no fim do mês, não no começo,
porque aí o dono da empresa, que também era vendedor (contato, no
caso), sabia quanto ia vender e estabelecia a meta pelo que ele mesmo
tinha conseguido vender ? então, sempre batia a meta.

Uma vez, ele me convenceu a ajudá-lo a conquistar a conta do Carrefour.
Não adiantou argumentar que não tínhamos a mínima condição de atendê-los
? nem de pessoal, nem de estrutura, nem de qualquer coisa. Não tinha
jeito… ele tinha decidido que conquistaríamos aquele cliente e pronto. Não
tinha conversa. Ele devia ter lido uma versão antiga de O Segredo ou coisa
do estilo.

E lá fomos nós visitar o prospect. Quando chegamos lá, levamos um chá de
umas duas horas de espera na recepção. Quando finalmente fomos recebidos,
encontramos um pit bull mal-humorado, e com pressa, para piorar. Deu-nos
15 minutos e foi logo avisando que teríamos de sair, assim que acabasse o
prazo. Mas nem precisamos do tempo oferecido. Com mais ou menos uns sete
minutos, já estava óbvio e evidente que a probabilidade de conquistarmos
esse cliente estava mais para o zero absoluto.

De qualquer forma, meu chefe, que se achava um exímio vendedor, não se
rendia. Ficamos pelo menos uns três ou quatro minutos em total e absoluto
silêncio dentro da sala, olhando uns para os outros. Ele tentava fazer sinais
sutis para que eu falasse algo ?genial?, mas só queria sair correndo ou me
enfiar embaixo da cadeira. O único barulho que se ouvia era o do relógio na
parede, fazendo tic, tac, tic, tac…

Se você já passou por algo assim antes, conhece a sensação. Tic, tac, tic,
tac… o tempo subitamente se arrasta, ganha peso, não passa e vira uma
tortura.

Finalmente, os 15 minutos de agonia terminaram e, antes de o diretor abrir
a boca para nos avisar que o tempo acabou, meu chefe teve a brilhante
idéia de perguntar se eles não queriam comprar um terreno. Um terreno?!
?De onde saiu isso??, pensei.

?Achei que vocês eram uma agência de propaganda?, questiona o diretor.

?Pois é?, diz meu chefe. ?É que eu não queria perder a viagem ? alguma
coisa eu tenho de vender?.

Hoje, eu rio quando conto a história, mas no dia a vontade era de chorar
mesmo, porque fomos acompanhados por seguranças até a porta.

Uma das coisas que aprendi com a brincadeira toda foi que um mau chefe
consegue atrapalhar tanto que às vezes a gente até se pergunta como é
que aquela pessoa conseguiu chegar a essa posição, se não tem a mínima
idéia do que está acontecendo. Dali para a frente, quando meu chefe se
oferecia para me acompanhar e ensinar algo, eu gentilmente dava um jeito
de mandá-lo para escanteio.

Isso nos levou a um debate que tivemos na reunião de pauta da revista
VendaMais. Queria ouvir sua opinião:
?Seu chefe ajuda ou atrapalha você? Quando ele ajuda? Quando
atrapalha??.

Conte-nos sua história, tanto boa (sim, existem chefes que servem de
exemplo) quanto as más (na linha daquele livro Como Trabalhar para um
Idiota). As duas nos interessam. Envie sua resposta para o e-mail:
[email protected] até o dia 23 de maio. As melhores histórias serão
publicadas em uma das próximas edições da revista VendaMais.

Um abraço e obrigado,

Raúl Candeloro

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Objeções ? Dicas para transformá-las em vendas

• Ouça toda a objeção sem interromper.
• Concorde em alguma parte com o cliente.
• Não discorde da objeção do cliente.
• No momento que estiver recebendo-a, pense em futuras alternativas.
• Demonstre respeito ao receber a objeção do cliente.
• Cuide do aspecto facial ao recebê-la (mantenha o otimismo).
• Agradeça a objeção do cliente e se coloque no lugar dele.
• Demonstre seu ponto de vista e busque uma solução ganha-ganha para
  as partes.
• Ouça, concorde e mostre sua opinião.
• Isole a objeção num campo neutro (por exemplo: ?Além do preço, existe
  outra dúvida para fecharmos o negócio??).
• Caso não tenha a resposta para a objeção, devolva a pergunta para o
  cliente buscando maiores esclarecimentos (você ganha tempo para
  pensar na resposta mais adequada para aquele momento).

André José da Silva é consultor e palestrante nas áreas de Vendas,
Fidelização e Excelência no Atendimento, Gestão de Pessoas e Motivação.
E-mail: [email protected]

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2) Carreira ? Obtenha melhores resultados

• Seja a sua própria rocha ? O caminho certo é ter uma leitura
  adequada dos desafios. Se você olhar as situações como problemas,
  ficará paralisado, mas se vê-las como desafios, irá considerar como uma
  etapa e ficará estimulado a reagir de forma adequada.
• Veja-se como um atleta corporativo ?Os atletas de alta performance
  também treinam no campo mental (além das simulações), visualizam
  como seria uma competição ideal, formulam as situações mais difíceis e
  fantasiam como lidarão com ela.
• Prepare-se para o fracasso, mas se surpreenda com o sucesso ?
  Muitos profissionais não consideram a possibilidade de ?dar tudo errado?
  nem se esforçam nos primeiros clientes ou nos primeiros dias do mês
  porque ?acreditam na virada?. Basta constatar que a maioria das
  empresas bate suas metas ?no fim do segundo tempo?.

Marcos Simões é psicólogo organizacional, consultor, palestrante, escritor,
autor do workshop Turbine o seu Comportamento e Faça a Diferença, além
de sócio da RHFÁCIL BRASIL.
Visite o site: www.rhfacil.net

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3) Método DMV ? Desdobramento do Momento da Verdade ? 5 dicas práticas
para utilizá-lo

1. Promova uma forte conscientização de todos, pois a empresa, metas,
   resultados, enfim, o lucro, dependem do cliente, que é razão de ser da
   empresa.
2. Desenvolva na empresa uma cultura de servir de forma extraordinária,
   antes, durante e na pós-venda.
3. Conquistar cada vez mais clientes continua sendo importante.
   Entretanto, mais que conquistar, é preciso manter clientes já
   existentes.
4. Para conservar clientes em mercados hipercompetitivos, é preciso
   encantá-los, e isso se faz com atitude e planejamento.
5. Faça um plano de encantamento. O DMV é uma ferramenta que
   objetiva a plena satisfação (encantamento) do cliente nas vendas.

Sérgio Almeida é referência nacional no tema Clientes, consultor, palestrante e autor de dez livros de sucesso e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008. Visite o site: www.sergioalmeida.com.br

4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Elifas Moraes Passos

Minha investida na revista VendaMais foi quando aguardava na sala de
espera de um determinado cliente e, para me distrair, comecei a folhear a
publicação. Essa leitura me levou a um universo que refletia meu contexto
profissional. A partir daquele instante, reconheci que havia encontrado o
que faltava no meu âmbito profissional como referencial de pesquisa e
aprimoramento de gestão e marketing. Desde então, me tornei leitor
incontestável da VendaMais e os parabenizo pelos artigos e matérias que,
por incrível que pareça, têm tudo a ver com determinados momentos do
meu trabalho, ou seja, parece que vocês adivinham o que tenho
necessidade de ler.

5) PARA TERMINAR: Ousadia ? Albert Einstein

?Algo só é impossível até que alguém duvide e acabe provando o contrário?

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