Que Bruce Lee era um dragão sagrado das artes marciais, não é novidade para ninguém. Fato também, que para atingir um nível de excelência tão alto, é necessário pensar diferente da maioria. Além de ator e artista marcial, ele tinha uma própria filosofia muito interessante.
Assisti uma entrevista onde ele falava sobre o equilíbrio entre controle (técnica) e a intuição (feeling). Segundo ele, só se tem sucesso com a perfeita combinação dos dois, pois se você se deixa guiar apenas pelo instinto, se torna pouco científico, ou seja, te falta conhecimento. Do outro lado, se for extremamente técnico, você se torna uma máquina humana, deixando de lado percepções emotivas. Portanto o ideal seria a combinação perfeita entre os dois. O famoso Yin-Yang!
Yin-yang em vendas
Impossível pra mim deixar de comparar com vendas. Muitos acreditam que vendas é ‘’jeitão’’, é talento natural, dom ou intuição. Sim, certamente algumas pessoas tem um perfil mais comercial, mas obviamente é possível ensinar uma pessoa a vender. Existem técnicas, ferramentas, uma arte e uma ciência por trás, assim como as artes marciais.
Vejo muitos profissionais de vendas, falando sobre gatilhos mentais e ferramentas infalíveis de fechamento e conversão, que claramente não funcionam da forma como eles apontam. Além de saber as técnicas, os gatilhos e as ferramentas, é necessário o lado humano. Yin-Yang!!! Não importa quantos gatilhos mentais você use, se você não consegue se conectar com a pessoa do outro lado, você não vai vender. Não importa quantas técnicas você tenha na manga.
Toda competência é desenvolvida do zero e em determinado momento, enfrentamos limitações técnicas. Isso me lembra outro insight do “dragão”, sobre persistência e prática. Técnica não se desenvolve sem treino e estudo. Repetição! Ele treinava muito e por isso se tornou um monstro.
Bruce Lee mesmo disse: “não tenho medo de um homem que treinou 10 mil chutes diferentes. Tenho medo do homem que treinou 10 mil vezes o mesmo chute”. Portanto, você deve se especializar, praticar e estudar. Quanto mais você se especializar no seu produto, no seu ramo, mais vai vender. Quanto mais entender as necessidades dos clientes, mais criar argumentos, mais negociar e fechar com diferentes perfis de cliente, melhor vendedor você se tornará.
Pensando no lado emocional, mais uma frase: “não é o que acontece com você, e sim como você lida com o que acontece com você, que faz a diferença”. Resiliência e mindset. Sua postura perante dificuldades… você cresce ou apaga?
- Tomou um não?! Aprenda!
- Tomou dois? Não abaixe a cabeça, não desanime!
- Sua meta está longe e falta pouco tempo? Vai pra cima! Se você desistir, estará mandando uma mensagem para você mesmo que não é capaz.
- Perdeu um cliente? Abra dois novos!
- Concorrência apertou? Trabalhe melhor!
Não poderia deixar de citar, talvez o trecho mais famoso: “be water, my friend”, que fala sobre planejamento, preparação, flexibilidade e adaptação.
“Esvazie sua mente. Seja como a água, sem forma, nem contornos. Você coloca água em um copo, ela se torna o copo. Você a coloca em uma garrafa, ela se torna a garrafa. Você a coloca em uma chaleira, ela se torna a chaleira. A água pode fluir ou escorrer, pingar ou bater. Seja água, meu amigo.”
A lição é sobre estar preparado, ao invés de planejado. Esteja seguro, tecnicamente e emocionalmente. Você deve esvaziar a mente e se adaptar às circunstâncias e cenários que aparecerem, como a água. Esse é o espírito!
Não existe uma venda igual a outra. Em cada venda, é necessário esvaziar nossa mente. Sair do piloto automático, deixar de lado às emoções paralelas e prestar atenção para adaptar o discurso e estilo de negociação, de acordo com o perfil e necessidades do cliente em questão. Contornar objeções como um rio contorna um obstáculo. Com naturalidade.
E ele continua…
“Como todo mundo, você procura aprender como vencer, mas nunca como perder — como aceitar a derrota. Aprender a morrer é se libertar da morte. Então, quando o amanhã chegar, você precisa se livrar da sua mente ambiciosa e aprender a arte da morte.”
Para se manter calmo, com a mente vazia, você precisa estar preparado para perder. Entender que algumas derrotas são inevitáveis e não temê-las a ponto de ter seu desempenho prejudicado é a chave para se manter equilibrado e tranquilo. Com medo e despreparado, você se torna fácil presa na mão que qualquer bom negociador ou manipulador.
Não fechar um contrato não faz de você um pior vendedor. Mas a forma como você lida com isso, sim. A ambição e não saber encarar uma derrota, não vão te deixar mais próximo da vitória.
Muita preparação, equilíbrio técnico-emocional, uma mente vazia – focada no momento presente – flexibilidade para lidar com cenários e a ausência de medo são trunfos do Mestre Bruce Lee. E tenho certeza que podem fazer sentido na sua vida comercial.
Concorda? Deixe seu comentário, vamos enriquecer o assunto!
Be water, my friend. E boas vendas!
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Daniel Mestre é consultor, headhunter e trainer na área comercial. Head na área de Inteligência Comercial da Helett Consultoria e Business School. Co-desenvolvedor da ferramenta de mapeamento de perfil comercial CVAT SALES. Já formou e treinou equipes comerciais em São Paulo, Paraná, Ceará, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Goiás. Email: [email protected]. Linkedin: https://www.linkedin.com/in/danielmestre.
