O que fazer quando o cliente diz que seus preços estão altos

Por Márcio Miranda

Nós estamos num mercado altamente competitivo e é apenas questão de tempo antes que você ouça esta frase de algum cliente – seu preço está muito, dá para fazer por menos?

A coisa mais fácil seria concordar e já oferecer um desconto logo de cara, mas isso vai destruir suas margens e pior ainda, criar um precedente perigoso para o futuro. Quem trabalha em vendas sabe como é difícil, ou quase impossível, conseguir retornar o preço ao valor original depois de ter vendido com desconto. O cliente sempre vai bater o pé e dizer que o novo
patamar é aquele, do preço mais baixo.

Bem, então como nós devemos lidar com esta pressão para redução de nosso preço?

A saída está em focar no Valor que você proporciona. Simples, mas funciona na prática se você conseguir demonstrar que sua solução traz vantagens significativas em três áreas que são essenciais para qualquer cliente: maior lucro ou economia, menor risco e agilidade em tudo, desde a colocação do pedido até a entrega do produto ou prestação do serviço.

Aqui estão algumas dicas básicas para que você consiga evitar os descontos quando for pressionado:

– Tenha mais firmeza e confiança – é impressionante como isto é importante para aumentar sua credibilidade. Imagine se você precisar de uma operação importante e depois de muito procurar, opta por escolher um médico que lhe foi indicado por um amigo. O médico confirma a necessidade da cirurgia e lhe diz quanto será o valor dos honorários dele. Antes mesmo de você responder alguma coisa ele já diz: sei que o momento é difícil para todo mundo, a economia está parada e por isso posso lhe operar fazendo um abatimento de 30% no número que lhe passei. Ah, e se for sem nota consigo fazer pela metade do preço original. Eu nunca deixaria este médico me tocar com um bisturi, nem ele mesmo acredita em seus serviços… Você pode estar pensando – mas e se meu cliente diz que tem ofertas mais baixas do que a minha? E se ele mostrar que realmente tem? Neste caso eu simplesmente concordo que existem outros profissionais mais econômicos, como em qualquer segmento da economia. Sempre vão existir produtos e serviços que são melhores, mais conhecidos, com risco zero e com maior valor – e isso se traduz no preço que é praticado por cada um. Pense em advogados, médicos, arquitetos, telefones, carros,  restaurantes – a lista é infindável. Cada um cobra aquilo que merece e que o mercado aceita pagar. Se o menor preço fosse o fator decisivo ninguém poderia cobrar mais caro por nada. Vale lembrar que a empresa mais valiosa do mundo tem os celulares e computadores mais caros do mercado, e nem por isso deixa de vender – muito pelo contrário.

– Nunca discuta sua estrutura de custo – compradores experientes gostam de pressionar o fornecedor para que detalhe e explique como o preço foi calculado. O que é custo fixo, o que é mão de obra, quanto é o lucro, etc. Se você abrir esses dados a negociação vai ser em cada item que foi apresentado e ninguém tem o direito de  julgar quanto você merece de lucro, ou quanto você economiza porque tem uma operação mais enxuta ou mais eficaz. Não se trabalha em termos de “custo + lucro” e sim quanto o seu produto ou serviço pode trazer de lucro ou economia para o cliente.

– Se o cliente insistir que não pode pagar – pergunte então o que ele gostaria de deixar de fora. Quando você acha que um carro com motor diesel está caro, o bom vendedor automaticamente lhe oferece uma versão mais econômica com motor a gasolina e câmbio manual. Ele não dá um desconto, mostra um outro modelo com preço menor (certamente mantendo sua margem cheia). Esta postura é muito mais interessante do que dar um desconto, principalmente se você vende o mesmo produto ou serviço com
frequência para aquele cliente. Na verdade, você não deu um desconto e por isso pode sempre voltar no mês seguinte e oferecer o produto com o preço normal. É bom lembrar que a postura do cliente é a de sempre tentar conseguir um desconto ou condição mais favorável para ele. Você não deve desistir do negócio mesmo que a pressão seja grande. Sua missão é encontrar maneiras provar ao cliente que você oferece mais Valor do que seus concorrentes e por isso seu produto ou serviço tem um preço diferenciado. O que vai pesar na decisão final do cliente é sempre a comparação entre o que ele está recebendo (valor) e o que ele está pagando (preço).

Márcio Miranda é um palestrante especializado em venda de Valor e Negociação. Para ter este conteúdo prático em sua próxima convenção de vendas ou capacitar sua equipe basta entrar em contato pelo fone (11) 2857-6998 ou e-mail atendimento@workshop.com.br

Convido você a participar da Semana da Negociação

2ª feira, começou a Semana da Negociação VM. Serão 5 dias com videoaulas gratuitas todos os dias com os/as maiores feras do Brasil em NEGOCIAÇÃO.

Marcio Miranda participa com o tema: Como Negociar com Grandes Clientes

Link para a inscrição gratuita: https://premium.vendamais.com.br/semana-da-negociacao/