O que fazer quando o cliente compara seu preço com o da concorrência

Recentemente, recebi a seguinte pergunta de um aluno do meu curso online Alta Performance em Vendas: E quando o cliente diz ‘está caro’, daí devolvemos a pergunta, questionando: ‘mas por que o senhor acha que está caro?’ –, e o cliente responde: ‘porque o concorrente X está com preço tantos % mais barato e tem um produto tão bom quanto o seu’. O que fazer nesse caso?”

A resposta que dei a ele pode ajudar você que também está enfrentando esse dilema. Por isso, resolvi compartilhá-la. Acompanhe!

Como lidar com o cliente que compara seu preço ao da concorrência

Algumas recomendações básicas (nem todas você poderá aplicar, mas é bom ter opções) sobre o que pensar e fazer quando o cliente levanta uma objeção a preço citando especificamente um concorrente.

1) O produto é exatamente igual?

Se não é, você já tem um caminho.

Quais as principais diferenças, no que vocês são melhores?

Você precisa ser um expert nessa comparação e puxar a conversa para esse lado.

O cliente está fazendo certinho o jogo: ele quer comprar o seu produto pagando menos e vai fazer um leilão (verdadeiro ou falso) para pagar menos. Por isso, ele joga a conversa sempre para o fator preço e repete a ladainha monotemática.

Seja inteligente e seja monotemático também, só que falando de todo o resto, menos do preço. Ou seja, o cliente faz o papel dele (falando do preço), você faz o seu (tirando a conversa do preço). Obviamente ele vai puxar para o lado dele, então, o seu trabalho é puxar para o outro lado.

2) O cliente está falando a verdade?

Você tem certeza de que o concorrente está realmente cobrando isso?

Conheço inúmeras histórias (inclusive algumas que aconteceram comigo, bem engraçadas) em que o cliente só estava dando um chute para ver o que acontecia.

Há alguns dias, aliás, li uma entrevista de um vendedor campeão nos EUA em que ele contava que havia decorado, página por página, os cinco catálogos de seus principais concorrentes.

Então, quando um cliente ligava falando, por exemplo, que um produto do concorrente estava mais barato, era melhor, entregava mais rápido etc., ele na hora respondia coisas como: “Vá na página 48 deles e veja, no canto superior, que o deles é de 4mm. Agora vá na página 32 do nosso e note que o nosso é de 5 mm.” E coisas do estilo. Mas tudo de memória. Conclusão? Você precisa ser um expert sobre a concorrência!

3) O que o cliente vai fazer com o produto?

A diferença entre produtos interfere de alguma forma no uso dele? Qual é o resultado final ou a solução que o cliente está realmente buscando?

Nesses casos você tira o foco do produto em si e coloca numa conversa de negócios mesmo.

4) Há algum influenciador que possa influenciar a decisão? Alguém mais vai manusear ou usar o produto? O que ele acha da troca/substituição?

5) Há algum custo invisível que o cliente não está vendo?

6) Há alguma consequência para o cliente por uma má escolha?

7) Além do produto, existem outros benefícios que o cliente recebe ao trabalhar com vocês e não com o concorrente?

8) Existem outros custos futuros que podem surgir para o cliente caso ele escolha a opção mais barata agora – ou seja, parece estar economizando, mas na verdade não está?

9) Além do preço, existem outros elementos da proposta comercial que podem ser negociados?

Esses são possíveis caminhos que você pode tomar para lidar com objeções a preço citando especificamente um concorrente mais barato.

Faz sentido, pra você?

Além das minhas nove recomendações acima, incluiria mais alguma coisa?

Lembrando que abordamos esse assunto no meu curso Alta Performance em Vendas (APV), quando falamos sobre clientes predadores.

Raul Candeloro – VendaMais – pesquisas de satisfação e PUVAbraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

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