O que fazer quando o cliente compara seu preço com o da concorrência

Continuando a sequência de respostas a perguntas dos meus alunos, aproveito para compartilhar hoje um questionamento feito no módulo Negociação da 2ª turma de 2017 do APV, meu curso on-line de alta performance em vendas.

A pergunta refere-se ao que fazer quando seu preço é comparado ao de um concorrente. Qual a melhor forma de responder?

Como é algo que acontece com frequência, achei que poderia lhe interessar também.

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Falaremos sobre os oito passos da venda:

  • Planejamento e preparação.
  • Prospecção.
  • Abordagem.
  • Levantamento de necessidades.
  • Proposta de valor.
  • Negociação.
  • Fechamento.
  • Pós-venda.

Tudo isso de forma muito prática, objetiva, direta e divertida. Participe com a gente deste curso de 10 semanas, uma aula por semana, sempre on-line. Você assiste onde e quando quiser. Mais informações: www.institutovendamais.com.br

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Raul,

E quando o cliente diz está caro, daí devolvemos a pergunta – questionando: “mas porque o senhor acha que está caro?” –, e o cliente responde: “por que o concorrente x está com preço tantos % mais barato e tem um produto tão bom quanto o seu”. O que fazer nesse caso?

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Olá, Carlos.

Algumas recomendações básicas (nem todas você poderá aplicar, mas é bom ter opções) sobre o que pensar e fazer quando o cliente levanta uma objeção a preço citando especificamente um concorrente.

1) O produto é exatamente igual?

Se não é, você já tem um caminho. Quais as principais diferenças, no que vocês são melhores? Você precisa ser um expert nessa comparação e puxar a conversa para esse lado. O cliente está fazendo certinho o jogo: ele quer comprar o seu produto pagando menos e vai fazer um leilão (verdadeiro ou falso) para pagar menos. Por isso ele joga a conversa sempre para o fator preço e repete a ladainha monotemática. Seja inteligente e seja monotemático também, só que falando de todo o resto, menos do preço. Ou seja, o cliente faz o papel dele (falando do preço), você faz o seu (tirando a conversa do preço). Obviamente ele vai puxar para o lado dele, o seu trabalho é puxar para o outro lado.

2) O cliente está falando a verdade?

Você tem certeza de que o concorrente está realmente cobrando isso? Conheço inúmeras histórias (inclusive algumas que aconteceram comigo, bem engraçadas) em que o cliente só estava dando um chute para ver o que acontecia.

Há alguns dias, li uma entrevista de um vendedor campeão nos EUA em que ele contava que havia decorado, página por página, os cinco catálogos de seus principais concorrentes. Então, quando um cliente ligava falando que um produto do concorrente estava mais barato, era melhor, entregava mais rápido etc., ele na hora respondia coisas como: “Vá na página 48 deles e veja, no canto superior, que o deles é de 4mm. Agora vá na página 32 do nosso e note que o nosso é de 5 mm.” E coisas do estilo. Mas tudo de memória. Conclusão? Você precisa ser um expert sobre a concorrência!

3) O que o cliente vai fazer com o produto?

A diferença entre produtos interfere de alguma forma no uso dele? Qual é o resultado final ou a solução que o cliente está realmente buscando? Nesses casos você tira o foco do produto em si e coloca numa conversa de negócios mesmo.

“Conheço inúmeras histórias (inclusive algumas que aconteceram comigo, bem engraçadas) em que o cliente só estava dando um chute para ver o que acontecia. Você precisa ser um expert sobre a concorrência.”

4) Há algum influenciador que possa influenciar a decisão? Alguém mais vai manusear ou usar o produto? O que ele/ela acha da troca/substituição?

5) Há algum custo invisível que o cliente não está vendo?

6) Há alguma consequência para o cliente por uma má escolha?

7) Além do produto, existem outros benefícios que o cliente recebe ao trabalhar com vocês e não com o concorrente?

8) Existem outros custos futuros que podem surgir para o cliente caso ele escolha a opção mais barata agora – ou seja, parece estar economizando, mas na verdade não está?

9) Além do preço, existem outros elementos da proposta comercial que podem ser negociados?

Esses são possíveis caminhos que você pode tomar para lidar com objeções a preço citando especificamente um concorrente mais barato.

Lembrando que abordamos esse assunto no meu curso Alta Performance em Vendas (APV) quando falamos sobre clientes predadores.

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As aulas da 1ª turma do Alta Performance em Vendas começam em breve. Se você for gerente ou diretor de vendas/comercial e quiser treinar toda sua equipe de vendas, entre em contato que eu peço para um de nossos consultores conversar com você sobre suas melhores opções sobre como treinar todos seus vendedores com o APV: raul@vendamais.com.br

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Aqui também tem um bom artigo que escrevi sobre isso – pode ser que algumas das frases ajudem você a encontrar mais opções para lidar de maneira proativa com a situação.

https://www.vendamais.com.br/14-formas-rapidas-e-eficazes-de-rebater-uma-objecao-ao-preco-por-raul-candeloro

Faz sentido para você, Carlos? De todas essas opções, qual delas você acha que seria mais adequada para a sua situação?

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E para você, faz sentido?

Além das minhas nove recomendações acima, incluiria mais alguma coisa?

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Para empresários que estão buscando aprofundar-se em assuntos mais estratégicos da área comercial, recomendo meus programas de mentoria V6. Temos duas turmas atualmente – uma em São José do Rio Preto e outra em São Paulo, com reuniões bimestrais sempre focando em um dos temas da metodologia:

  1. Posicionamento, estratégia e indicadores.
  2. Fidelização e branding.
  3. Otimização de oportunidades na carteira atual de clientes.
  4. Reativação de clientes inativos.
  5. Prospecção de novos clientes.
  6. Inovação e lançamentos.

As mentorias têm um formato diferenciado de trabalho, pois trabalhamos em mesas (uma mesa por empresa). O empresário (ou empresária) leva três ou quatro pessoas da equipe e passamos o dia juntos falando sobre os assuntos acima e como colocar em prática na sua empresa.

Caso tenha interesse, mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br com “Mentoria V6” no assunto, ok?