ABF revela o que considerar para abrir uma franquia

Interesse e experiência no segmento e atenção ao plano de negócios são diferenciais importantes para realizar um negócio de sucesso também em franquias

Enquanto a economia brasileira apresentou o tímido crescimento de 1,04% no último ano, o setor de franquias avançou 8% em 2017. O salto foi de R$ 151,2 bilhões para cerca de R$ 163 bilhões, de acordo com balanço da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Além do cenário econômico, a entidade notou três movimentos principais no mercado brasileiro:

  • Uma progressiva diversificação de canais, modelo e localização.
  • A interiorização do franchising.
  • E o crescimento de franqueados multiunidade.

“A busca por eficiência, por novos mercados e por atrair um consumidor receoso se traduziu em muita inovação: novas estratégias de venda, de configuração de ponto comercial, de aprimoramentos em produtos e de parcerias. Neste movimento, os franqueados com mais de uma unidade tiveram o importante papel de assumir lojas em dificuldade e as cidades do interior a função de manter viva a expansão”, destacou o presidente da ABF, Altino Cristofoletti Junior.

Para entender este movimento e identificar as melhores práticas para abrir uma franquia com sucesso, conversamos com Antonio Carlos Diel, diretor regional da ABF no Sul. De olho em abrir ou expandir a sua franquia? Confira a entrevista a seguir:

Vamos começar pelo começo: o que um empresário precisa ter em mente ao analisar uma franquia?

O empresário interessado em abrir uma franquia precisa basicamente ter interesse no segmento que ele está escolhendo e ter em mente claramente qual o papel dele enquanto franqueado. Isso porque, às vezes, o empresário espera, ao adquirir uma franquia, que a franquia irá fazer tudo por ele. É preciso ter em mente que franquia é um negócio como outro qualquer. A franquia dá para o empresário uma curva de aprendizado muito maior, ela já tem um know-how, uma quantidade de erros e acertos que ela está transferindo para esse empresário, mas ele vai ter um papel primordial na execução dessas atividades. Ele vai ter de trabalhar tanto quanto qualquer outro empresário. A mortalidade em uma franchising é muito inferior em relação a quem está sozinho no mercado, por conta da assertividade das ações que são tomadas. Mas essas ações precisam ser tomadas pelo empresário, pelo franqueado, e ele terá de ter uma energia grande para tocar seus negócios, embora com todo o apoio da franqueadora.

Antonio Carlos Diel - Diretor ABF Regional Sul

Antonio Carlos Diel, Diretor ABF Regional Sul

Na sua opinião, qual o limite de atuação do franqueador ao auxiliar o empresário a vender mais e melhor?

Isso varia de franquia a franquia, de acordo com o modelo de negócio. Nós aqui na ABF, de uma maneira geral, falamos em 50-50%. 50% é da franqueadora, em ter os parceiros de negócios, em apoiar no marketing e em quais profissionais recrutar, mas na execução a responsabilidade é do franqueado, são funções complementares. Essa é uma regra geral, que pode variar de 60-40% ou até de 70-30%, dependendo do negócio. Se o franqueado, que é o dono do negócio, não fizer acontecer, não há quem faça por ele. É primordial entender que o franqueado é o empreendedor.

Quais os principais pontos observados pela ABF nas franquias de sucesso?

O sucesso é diretamente proporcional a franqueados que tenham uma forte instituição no negócio. Nós temos um desempenho muito interessante nas franquias de conversão de bandeira, aquele franqueado que já era empresário do setor e passa a atuar junto à franqueadora. Esses são os melhores resultados que a gente observa, tanto por satisfação quanto por desempenho do franqueado. Isso acaba utilizando o que cada um tem de melhor: o fato do franqueado já ter um conhecimento no segmento, uma carteira de clientes e um ponto comercial, com o que de melhor a franqueadora tem, de know-how, de parcerias com fornecedores, de escala, de negociações com bancos, do marketing e do treinamento que a franquia já dá. Tudo isso lá na ponta potencializa os resultados. Então, em termos de assertividade, são esses os franqueados que têm a melhor satisfação.

E o contrário: quais os erros mais comuns em uma franquia?

Basicamente o que eu vejo de mais comum é uma franquia aceitar um franqueado para sua marca e esse franqueado não se dedicar ao negócio. É necessário incorporar o know-how da franqueadora, mas saber que terá de arregaçar as mangas e trabalhar. Às vezes, a franquia aceita um franqueado que não vai conseguir se dedicar tanto ao negócio, por exemplo, porque este já possui um outro negócio. Não que isso signifique não possa se ter um outro negócio, mas se o empresário não for se dedicar, terá de pagar alguém para fazer a gestão para ele. Um médico, por exemplo, que queira abrir uma franquia em outro segmento, mas que pretende continuar exercendo a medicina, tem que saber que ele pode, sim, investir, mas vai ter que montar um negócio com suporte. Além da empresa como um todo, ele precisará contratar um administrador. Esse é um gasto adicional que precisa ser considerado e que pode, eventualmente, até mesmo inviabilizar um negócio. Em termos de faturamento, pode não ser possível suportar pagar alguém para fazer isso. São cuidados que precisa se ter e precificar.

Outro erro comum ao montar um plano de negócios para abertura de uma franquia é não se preparar para um cenário adverso. Nós estamos vivendo em um cenário de crise econômica aguda, com uma redução no consumo das famílias. Então é preciso lembrar que este será um negócio novo e que tem uma fase de maturação. O franqueado tem que estar preparado financeiramente para o cenário provável, mas também estimar um cenário negativo, para que ele tenha capital de giro para isso. É preciso considerar: “previ 100, mas estou vendendo 70: o que faço?”. Ele tem que já se precaver, dentro do plano de negócios.

Estamos em um cenário de grandes oportunidades para o empreendedor. Quem entra agora, porque está entrando em um cenário bom para investimentos, tem que saber que precisa ter sangue frio, porque vai abrir um negócio e não vai sair vendendo às mil maravilhas. Ele tem que saber que é um negócio com maior potencial de crescimento, mas que o início, por ser um negócio novo, precisa maturar. Ele tem que estar bem preparado para o cenário adverso, ter essa leitura clara.

Pode compartilhar com a gente alguns casos de franquia de sucesso?

Eu não gostaria de citar um modelo ou uma marca específica, porque temos 180 associadas, mas nós temos sim grandes franquias que estão tendo muito sucesso, sempre com essa visão de pé no chão. O modelo de franchising vem crescendo 8% ao ano. Estes são números significativos, quando consideramos o que vem crescido a nossa economia nos últimos 3 anos. O franchising vem crescendo e crescendo muito bem, dado o cenário que a gente vive.

Que conselhos daria para um empreendedor que está pensando em abrir uma franquia, mas que ainda está relutando (não sabe se arrisca…)?

Empreender é correr risco calculado. Quem quer empreender, não vai fugir disso! Mas os riscos precisam de fato ser calculados. José Galló, presidente da Renner, que é um grande varejista nacional nosso, foi questionado em uma palestra no final do mês passado, por um pequeno empresário: “como fazer para sobreviver neste cenário tão competitivo?”. E ele foi muito claro: tem que se unir! Eu vejo uma oportunidade para franchising, porque há dois caminhos para se unir:

  • ou numa rede de compras, com o propósito de comprar em conjunto para ganhar algum desconto;
  • ou em um sistema de franquias, que é um sistema altamente colaborativo. Cada franqueado apóia o outro no sentido conseguir elevar os seus indicadores de performance em todas as áreas. Esse é um mercado que já é colaborativo por natureza, não só no ganho de escala, mas também em todas as áreas do negócio.

Então meu grande conselho é: estude com muito carinho possibilidades de empreender sozinho num cenário extremamente adverso e de empreender em grupos. A gente observa que o cenário vem crescendo em franchising, e não falo isso por a gente trabalhar neste setor, mas sim por trabalhar em grupo, cada um fazendo o que se sente melhor e todos evoluindo juntos. Em momentos de crise é abraçado que a gente consegue sobreviver às dificuldades. Não é à toa que é franchising vem crescendo, mesmo neste cenário ruim.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre franquia com as quais claramente não concorda?

É preciso observar com muito carinho o mercado. De onde vem as informações? Vá a fundo, analise. Cheque muito bem as informações da franchising em que está interessado e do segmento. Vá a campo conversar com os franqueados que já operam com determinada marca. Confirme se essas informações que estão sendo passadas são válidas, porque algumas franquias podem colocar uma média que pode não estar condizente com o cenário regional.

Uma franquia que opera nível Brasil, por exemplo, pode obter resultados diferentes no Paraná, no Mato Grosso, do Rio de Janeiro e no Nordeste. Se você tem interesse em uma franquia para operar no Paraná, precisa conversar com os franqueados que operam no estado para verificar se os números batem mesmo com a satisfação deles. Faça uma pesquisa mais aprofundada. Não se deve fazer nada por impulso, pois agir por impulso já é um pequeno grande passo para o insucesso. Gestão e investimento em um empreendimento não pode ser feito sem estudo. E o legal é que o modelo de franchising já tem essas informações por natureza.

Treinamento também costuma ser um ponto delicado, com erros de investimento por parte dos empresários?

As maiores e melhores franquias já disponibilizam um programa de treinamento muito forte. Treinamento e, acima de tudo, um retreinamento! Afinal, em pequenos negócios e no varejo principalmente, o turnover pode ser muito alto. Com uma troca de equipe alta, é preciso constantemente passar por novo treinamento. Então as melhores marcas já oferecem isso para o franqueado de uma maneira bem interessante, o treinamento é bastante facilitado pelo modelo de franchising. Claro que a gente não pode generalizar, porque tem marcas que dão apenas o treinamento inicial, e possuem dificuldade em oferecer o treinamento de rotina, mas a maioria hoje, com as universidades corporativas e EAD, conseguem oferecer um treinamento bacana e contínuo para sua rede e isso é uma chave de sucesso. No Brasil, infelizmente a gente tem uma instrução na base muito baixa, então a franquia tem que fazer esse papel de formação da sua mão de obra e isso precisa ser contínuo. Não adianta cobrar produtividade, sem treinar, sem qualificar. Tem coisas que são antagônicas.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre franquias pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Indico acessar o site e as redes sociais da ABF (https://www.abf.com.br) e portal do franchising (https://www.portaldofranchising.com.br/).

Ali estão as marcas associadas à ABF que operam dentro do nosso padrão de ética e de responsabilidade. É um grande guarda-chuva do franchising nacional.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Dado o cenário econômico do Brasil, esse momento de transição que a gente vive, de gerações, de uma economia já voltada para a mudança, agora digital, e de possibilidades de avanço em tecnologia, o pequeno empresário muitas vezes tem grande dificuldade de se manter sozinho. Eu reforço no sentido de ele perceber, de observar com muito carinho as oportunidades e possibilidades dentro do setor que ele escolheu empreender. Observe as marcas do franchising já constituídas, estude oportunidades para não empreender sozinho! O mercado brasileiro fechou mais de 250 mil negócios no ano passado, mais do que o dobro do ano anterior – que já era de 100 mil, já era um número muito alto. A gente vê no mercado de franchising um número muito menor de falências, então é interessante o empresário considerar essa possibilidade.

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