O poder do checkout: conveniente para o shopper e oportunidade para o PDV

Por João de Oliveira  

Vender mais significa aumentar o faturamento e ter mais lucros. Tendo o shopper em seu ponto de venda (PDV), o varejista precisa criar a todo tempo situações que façam com que o cliente encontre facilmente o que procura e se encante com aquilo que não imaginava comprar.

Ilhas, pontos extras, comunicações aéreas, cartazes promocionais, panfletos de ofertas, locuções, displays, disposições diferenciadas, promotores de vendas, dentre muitos outros artifícios, são utilizados nos PDVs com o objetivo de despertar a atenção dos clientes.

No PDV, as compras por impulso acontecem por meio do contato visual. Este é um grande desafio para o empresário, encontrar locais para criar situações que favoreçam a compra sem planejamento.

No varejo, existem alguns pontos que geram impulsividade no shopper. Que o estimulam a fazer algo imediatamente, como por exemplo, comprar por impulso. O checkout é uma dessas localidades que gera esse comportamento no cliente. Nesse local, quase 100% das pessoas passará. Nele você retém o shopper por mais alguns minutos na loja, e por que não oferecer a ele, indiretamente, mais um produto? Já imaginou?

Outro desafio do lojista é conseguir levar o cliente para dentro da loja, pois até chegar no estabelecimento de vendas, ele pode se encantar com promoções dos seus concorrentes e não chegar mais até a sua loja. Por isso, aproveite o momento com seu cliente e o encante.

De acordo com o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) Brasil, dois em cada dez clientes fazem compras por impulso com frequência. É o shopper buscando oportunidades e experimentações no PDV. E, como você já sabe, o desejo do cliente É UMA ORDEM!

Momentos finais com o shopper

Quando o cliente está quase concluindo a compra, durante o trajeto até o caixa, ele pode ser convidado a levar mais um produto. De acordo com Regina Blessa, o tempo médio gasto para a tomada de decisão de compra é de apenas cinco segundos. Caso o shopper não veja o produto disposto, ele não levará.  As pessoas não compram o que não veem.

Para ter um bom desempenho nas vendas, é importante investir no checkout. Todos os esforços feitos para conquistar o cliente não serão válidos, se ele passar por uma fila inteligente até o caixa e não levar mais um produto.

Mas, atenção: não é qualquer produto que pode ser colocado nesta zona!

Exponha produtos de alto giro, itens que facilitam o arredondamento do troco e produtos de compra por impulso. Por exemplo: barra de cereais, goma de mascar, chocolates, pastilhas, salgadinhos e cookies. Melhorar o mix e aproveitar as oportunidades no próprio PDV é uma grande estratégia para o lojista se destacar nas vendas.

Imagine se a cada 100 clientes que entrarem em um PDV, 10 deles levarem mais um produto do checkout. No final do dia, teremos um incremento nas vendas de 10% e, automaticamente, um aumento no ticket médio da loja. Explore mais o checkout e veja a diferença no seu faturamento dia após dia.

João de Oliveira é consultor de trade marketing do Grupo Americana.

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