O momento mágico da venda
Olá.
Hoje, quero iniciar esse bate-papo de forma diferente. Feche os olhos e imagine que você foi a um médico porque está com dor de cabeça. O doutor o recebe e pergunta o que você tem. Você responde: “Dor de cabeça”, e o doutor anota no bloquinho “dor de cabeça”.
– E por que você acha que está com dor de cabeça? – questiona ele.
– Ah, doutor… deve ser um pouco de estresse. Ando trabalhando muito, dormindo pouco, é uma correria. Deve ser isso.
O doutor anota no bloquinho “estresse, dormindo pouco”.
– E me diga uma coisa – continua questionando –, quando você tem essa dor de cabeça, costuma tomar alguma coisa?
– Olha, doutor, tenho tomado aspirina mesmo, sempre me ajuda.
Ele anota “aspirina” no bloquinho. Com ar triunfante, o doutor faz o diagnóstico:
– Já resolvi seu caso. Você está com dor de cabeça e deve ser porque anda um pouco estressado. Tome algumas aspirinas, tente dormir um pouco mais e logo estará bem novamente. Pode acertar a consulta diretamente com minha assistente, o.k.? Prazer em vê-lo, até a próxima, etc.
Podemos dizer que é um médico sério, competente e profissional? Claro que não, certo? Então, por que tantos vendedores fazem exatamente a mesma coisa?
Embora irônica e claramente exagerada, essa é uma situação comum em vendas. O vendedor, que deveria ser um expert que aprofunda o processo da venda para algo consultivo, na verdade vira um joão-bobo na mão do cliente.
Obviamente, a proposta de valor criada para o cliente acaba sendo superficial e, muitas vezes, errada – simplesmente porque o vendedor não fez uma proposta de valor de verdade. No máximo, fez algumas perguntas “chavão” preparadas anteriormente e de maneira automática, de modo até artificial, para ver que tipo de produto/serviço oferecer rapidamente para o cliente (mais ou menos como se estivesse com uma batata quente na mão e precisasse se livrar logo do problema).
É fácil analisar problemas de fora e julgar os médicos pelos erros que cometem. O grande desafio, entretanto, é analisar os próprios deslizes e corrigi-los a tempo de se tornar realmente um profissional de vendas.
O primeiro ponto para fazer a proposta de valor é saber quem é o cliente: perfil, idade, interesses, etc. Como você faz para conhecê-lo melhor? Como utilizar essas informações para fazer da venda um momento mágico, realizar uma proposta realmente customizada para o cliente e que proporcione satisfação a ele, a você e a sua empresa?
Pensando nessas questões, em breve iremos lançar o próximo Treinamentos VendaMais sobre proposta de valor. E, para isso, nada melhor que contar com sua ajuda, que, assim como eu, vive o desafio diário de fazer propostas ao cliente e fechar vendas. Minha equipe e eu criamos uma pesquisa sobre o assunto que você pode encontrar neste endereço eletrônico: https://vendamais.com.br/pesquisa/proposta-de-valor.
Participe! Teste seus conhecimentos sobre proposta de valor e conte como é sua rotina em vendas. Em breve, divulgarei os resultados dessa pesquisa, que nos ajudará a entender melhor como o vendedor brasileiro se relaciona com a proposta de valor, quais são os passos a melhorar e o que faz de melhor nesse aspecto que merece ser ressaltado. Espero a sua participação!
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
5 dicas para obter sucesso e potencializar a sua motivação em vendas
Por André José da Silva
É impossível ter sucesso em vendas sem motivação. Um vendedor desmotivado perde o poder de persuasão e não consegue mostrar para o cliente, com entusiasmo, as vantagens e os benefícios que seu produto oferece.
- Apaixone-se por vendas e o sucesso estará ao seu
alcance – Sentir prazer e orgulho em vender é o primeiro e mais importante passo que o vendedor deve dar para chegar ao sucesso. O que representa para você ser um vendedor? Você gosta de se relacionar com pessoas? Sente prazer em resolver os problemas dos clientes? Acorda feliz para ir trabalhar? Pensa no sucesso do consumidor antes do seu? Se as respostas forem positivas, você é um apaixonado por vendas. O vendedor que tem paixão por vendas demonstra crença no seu produto, na sua proposta e, principalmente, nele mesmo. - Evite a desmotivação – Não deixe que detalhes desagradáveis no seu dia comprometam sua vontade de vender, de atingir suas metas, seus objetivos e realizações que estão propostas em sua mente. Faça algumas perguntas: você acredita em sucesso sem perseverança? Acha que o dia é feito só de momentos positivos? Se a resposta for não e você compreender que isso faz parte do processo de crescimento, a desmotivação irá desaparecer da sua vida.
- Promova a felicidade interna – Faça uma lista das coisas boas e ruins que você tem na vida. Provavelmente, terá uma ótima surpresa na coluna de coisas positivas, que deve superar as negativas. Portanto, coloque no papel e sinta todas as conquistas que foram realizadas com seu esforço pessoal. “A felicidade está no somatório de pequenas conquistas diárias.”
- Busque a automotivação diariamente – O que mais o motiva no ato de vender? Família? Crescimento profissional? Conquistas materiais? A satisfação do cliente? Superar objeções? Vencer as adversidades? Atingir as metas? Ser reconhecido como um grande vendedor? Pense nisso e coloque na sua agenda os principais motivos que fazem você buscar o sucesso em vendas e leia esse checklist de motivos todos os dias.
- Procure pensar na sua trajetória profissional – Lembra quando você começou a trabalhar com vendas ou na profissão que exercia naquele determinado momento? Começou com medo, receio, dúvidas, insegurança e, aos poucos, foi entendendo as suas atividades, ganhou confiança, adquiriu experiência e percebeu que era capaz de conseguir cumprir seus objetivos profissionais. No decorrer de todo esse tempo, você aprendeu muitas coisas e, hoje, existe uma trajetória que espero que seja de conquistas, tanto pessoais como profissionais. E isso deve servir de muito orgulho e satisfação para que você tenha na balança da motivação os aspectos positivos que foram alcançados no decorrer da sua vida.
André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas, motivação, atendimento e gestão de pessoas.
E-mail: [email protected]
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OPINIÃO DO LEITOR
“Olá a todos, agradeço ao pessoal da equipe da Editora Quantum que me inspiram todos os meses por meio de suas publicações. Abraço e sucesso.”
José Osterno Filho – Di Valentini Calçados
PARA PENSAR
“A capacidade de aprender e a coragem de desenvolver habilidades serão estratégias fundamentais para profissionais que desejam obter êxito em seus planos e objetivos”
Dalmir Sant’Anna
