O medo nosso de cada dia

No MBA em Gestão Comercial, programa da Fundação Getúlio Vargas (FGV) que coordeno há cerca de 15 anos, frequentemente sou interrogado pelos alunos – todos eles gestores comerciais ou pleiteantes ao cargo – sobre inúmeras coisas. Já faz algum tempo que venho registrando as dúvidas que mais se repetem. Quero passar a compartilhá-las com você, apresentando meu ponto de vista sobre essas questões. Para começar, apresento a pergunta mais comum:

Como será o futuro da área de vendas?

Engraçado como as pessoas são fissuradas pelo futuro. Ainda mais curioso é que elas esquecem que, muito provavelmente, o futuro será uma adaptação da realidade atual a questões de natureza tecnoeconômicas.

Sempre digo que o foco do gestor comercial tem que ser o presente, mas sem deixar de pensar nas adaptações que precisam ser feitas hoje, para garantir um amanhã ainda melhor.

Neste sentido, vou citar três exemplos de questões que vão modelar o novo futuro:

  • Neurociências.
  • Internet das coisas.
  • Economia do compartilhamento.

Neurociências

Hoje em dia, estudar as neurociências é fundamental. Afinal, como afirma Pedro Camargo no excelente livro Comportamento do consumidor: a biologia, anatomia e fisiologia do consumo, temos que pensar sobre o interesse do marketing pela natureza humana em seu sentido biológico, em que os aspectos sociológicos e culturais do comportamento humano também são originários da biologia e não o contrário.

Dando um sentido mais prático a essa ideia, pensemos no funk – estilo musical. Se prestarmos atenção em alguns hits de maior sucesso, perceberemos que eles evidenciam um desejo enorme da chamada “classe baixa” de consumir produtos mais sofisticados, que aparecem nas letras das músicas como exemplos de sucesso e afluência. Qual o valor deste mercado, ávido por consumir, mas sem as condições financeiras para fazê-lo? Como desenvolver ofertas que atendam suas necessidades, respeitadas suas limitações?

Da mesma forma, o que significa, para os fabricantes de refrigerantes, uma busca cada vez maior por bebidas saudáveis? Como vender aos milhares (talvez milhões) de novos veganos, que representam um novo público, ainda fora dos radares da indústria de alimentos (além deles, temos os paleolíticos, a galera lowcarb e muitos outros)?

Quem souber responder a perguntas deste tipo ainda vai ganhar muito dinheiro. Sempre haverá necessidade de gente que pense em como vender, embora as ferramentas e o racional que será necessário para fazê-lo possa ser, no futuro, completamente diferente do que se usa nos dias atuais.

Internet das coisas

Já a internet das coisas vai alterar profundamente as relações comerciais, a logística, a distribuição e o uso de canais de distribuição.

No livro IoT: Como usar a internet das coisas para alavancar seus negócios, Bruce Sinclair – uma das maiores autoridades mundiais nesse tema – apresenta uma perspectiva de negócios para um assunto que os profissionais de vendas ainda não colocaram nos seus radares, mas que vai revolucionar completamente a forma de vender certos produtos.

Este livro fornece uma visão detalhada da internet das coisas e de que forma ela está transformando a maneira como consumidores e empresas adquirem e usam os produtos. Sinclair analisa como a IoT vai impactar praticamente todas as cadeias de valor e o que você pode (e deve) fazer a respeito.

Importante deixar claro que a internet das coisas não é mais uma tendência ou modismo. É uma realidade que se impõe e, mais dia ou menos dia, vai chegar ao seu negócio ou setor.

Muito além de uma questão meramente tecnológica, IoT é uma questão eminentemente estratégica e, portanto, assunto a ser pautado na agenda de qualquer dirigente ou gestor que não queira ser surpreendido pela concorrência ou por novos modelos de negócios disruptivos.

Economia do compartilhamento

A economia do compartilhamento pode ser o futuro de setores tão importantes como automobilístico, hotelaria, cuidados com idosos e televisivo. Vamos a quatro exemplos básicos:

a) Que indústria tem mais chance de sobreviver os próximos 20 anos, a Tesla ou a Toyota (atualmente a maior fabricante mundial de automóveis)?

Se você respondeu que é a Tesla – que no momento fabrica cerca de 300 mil carros anualmente –, sua resposta coincidiu com a opinião da maioria dos especialistas do setor. Mas o mais curioso é que, em futuro muito próximo, essa montadora de computadores sobre rodas não vai vender seus carros diretamente para mim ou para você. Todos faremos parte de sistemas através dos quais compartilharemos com outros não a propriedade, mas o direito de uso do automóvel (já pensou no impacto disso para a indústria de seguros, para os donos de estacionamentos pagos ou para os governos municipais brasileiros, acostumados a faturar um dinheirão com a “indústria das multas”?).

b) No setor hoteleiro, temos hoje o Airbnb – um sistema de compartilhamento de imóveis ou mesmo de partes de um imóvel que não estejam sendo utilizadas, que se populariza cada vez mais e já fatura, sozinho, mais do que qualquer rede de hotelaria.

c) No cuidado com idosos temos o crescimento do sistema home care, que permite que equipamentos sejam utilizados temporariamente e depois transferidos para outros pacientes que necessitem dele.

d) Finalmente, na área televisiva, temos uma proliferação de blogs, vlogs, podcasts e outros tipos de programa, que “roubam” – em velocidade acelerada – a audiência das tradicionais emissoras de sinal aberto ou por assinatura e são produto da disponibilidade de uma programação muito mais integrada às necessidades daqueles que acompanham seus ídolos no dia a dia.

Mas o que considero genial é que essa ideia também pode ser explorada por micro e pequenas empresas, como evidencia o Sebrae neste material: bit.ly/economiacompartilhada-sebrae.

No próximo artigo compartilharei minha opinião sobre outras questões que afligem os gestores comerciais atualmente. Caso queira sugerir algo que o preocupe diretamente, me mande um e-mail (jbvilhena@uol.com.br) e eu terei prazer em comentá-la em uma das minhas próximas colunas.

O medo nosso de cada dia - VilhenaJB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

E-mail: jbvilhena@uol.com.br

Artigo publicado originalmente na VendaMais de julho/agosto de 2018