O marketing de conteúdo pode revolucionar suas vendas. Você está preparado?

Por João Guilherme Brotto

Você sabia que 35% da audiência do portal VendaMais vem de smartphones? E que há cinco anos apenas 1,5% dos acessos era feito via dispositivos móveis?

Na mesma esteira, as visitas ao portal também cresceram a passos largos nesse período, o que mostra, na prática, algo que basta parar e olhar ao redor para perceber: as pessoas estão cada vez mais conectadas!

Os motivos para isso são diversos, mas vamos nos ater ao que mais interessa do ponto de vista de mercado: a busca constante por solucionar problemas, comprar produtos e contratar serviços.

Sabendo que a conectividade é uma realidade irrefutável e que só vai se fortalecer, é preciso encarar algumas verdades na área comercial pois fechar os olhos para a evolução tecnológica e ignorar as mudanças de comportamento da humanidade é correr o risco de ser engolido pela concorrência.

Não é um exagero. Observe a guerra provocada por motoristas de táxi contra o Uber; os bancários protestando contra as agências digitais; as companhias de TV a cabo, canais de televisão e cinemas tentando descobrir como superar o avanço da Netflix.

Quem você acha que vai vencer essas batalhas? No final das contas, o que importa é o que o consumidor quer!

Os clientes estão muito bem-informados – e ficarão cada vez mais. Isso, de fato, não é novidade, mas o que você está fazendo de prático com relação a essa realidade?

A reflexão que fica para você, profissional da área comercial, é: qual é o seu papel hoje e como será a sua profissão em alguns anos? Sua empresa está no radar dos seus prospects na internet?

Uma das principais tendências em vendas – já presenciada em muitos segmentos – é que os vendedores perderão espaço para ferramentas digitais capazes de otimizar e automatizar etapas do processo de vendas.

Marcelo Caetano, diretor da VendaMais e especialista em gestão em vendas, costuma falar, inclusive, que em um futuro não muito distante as funções do profissional de vendas não serão mais as mesmas. “A diferença estará nos serviços prestados. Investir no serviço é fundamental para que você consiga se diferenciar.

Em resumo, o papel do vendedor ser cada vez mais:

  1. Desenvolver novos produtos e mix.
  2. Cuidar para que o produto tenha uma boa exposição ou utilização.
  3. Treinar os clientes para que eles vendam ou usem melhor os produtos que compram do vendedor.
  4. Relacionar-se com tomadores de decisão e influenciadores.
  5. Defender o valor da marca que representa.

Marcelo Caetano

Esses itens, somados a um modelo comercial bem compreendido por toda a força de vendas, são o que vai fazer a sua empresa ser diferente no mercado. “A diferenciação não está no produto, mas no atendimento e no serviço”, lembra Caetano.

Ou seja, o vendedor continuará sendo um elo importante no processo de vendas, mas de forma cada vez mais estratégica, consultiva e contando com o apoio da tecnologia para desempenhar melhor sua função. Lamento informar, mas os meros ‘tiradores de pedidos’, lamento, serão engolidos pelo mercado”, alerta.

Atentos a essas mudanças no mercado de vendas e no comportamento dos clientes e visando antecipar tendências, fomos até Cleveland, Ohio, nos Estados Unidos, cobrir o Content Marketing World – maior evento de marketing de conteúdo do mundo – pelo terceiro ano consecutivo. Confira o que trouxemos de lá! Leia aqui a cobertura de 2015.

Divulgação CMW

O que é marketing de conteúdo e por que você não pode ignorá-lo

Andy Crestodina, cofundador e diretor estratégico da Orbit Media Solutions (uma das agências de webdesign mais premiadas dos Estados Unidos) e autor do livro Content Chemistry: An Illustrated Handbook for Content Marketing (Química de conteúdo: Um guia ilustrado de marketing de conteúdo, em uma tradução livre, ainda não lançado em português), explica, em sua obra, que o marketing de conteúdo é a arte e a ciência de trazer sua audiência para perto do seu negócio.

E complementa: “[O marketing de conteúdo] baseia-se na ideia de que há prospects relevantes procurando por seu produto ou serviço agora mesmo. Se você conseguir se conectar com eles, ajudá-los e ensiná-los, alguns se tornarão seus clientes.”

Andy Crestodina

Além disso, Crestodina revela que os profissionais do marketing de conteúdo devem criar e promover informações úteis e relevantes com o objetivo de atrair e engajar os visitantes de canais da internet para depois transformá-los em leads e clientes.

Ou seja, são os melhores aliados que você, profissional de vendas, pode querer. Por isso mesmo, você precisa entender a importância dessa ferramenta.

Na prática, o marketing de conteúdo pode ser resumido como uma estratégia baseada na criação e na distribuição de conteúdo relevante e consistente para atrair e reter uma audiência claramente definida para, depois, gerar vendas a partir de uma dinâmica baseada em valor.

O sucesso futuro de suas vendas passa por compreender que, para ser lembrado, é preciso ser visto. Para ser visto, é preciso estar presente na rotina de quem compra. E para estar presente, mais do que vender, é preciso ajudar.

Mas não basta criar um blog e compartilhar conteúdo nas redes sociais para se considerar uma empresa boa em marketing de conteúdo. Sua estratégia tem que ser pautada, antes de mais nada, por um objetivo claro – que pode ter a ver com desenvolver uma forma prática e efetiva de atrair clientes e fazer pós-venda.

Joe Pulizzi, CEO do Content Marketing Institute, entidade organizadora do CMWorld, abriu a edição de 2016 do evento contando que, com o aumento da relevância do marketing de conteúdo nos últimos anos, as empresas estão colocando ações em prática, mas nem sempre da forma correta, e alerta:

Joe Pulizzi

“Conteúdo medíocre prejudica mais do que não fazer nada. Se não for para estar 100% comprometido, é melhor não fazer nada. Se você quer que o marketing de conteúdo seja seu aliado, precisa abraçar a causa de verdade. Não existe metade do caminho.”

A confiança e o marketing de conteúdo

“Independentemente das ações de marketing ou vendas que mais funcionaram ontem, funcionam hoje e funcionarão amanhã, todos nós estamos no chamado ‘negócio da confiança’. Transmitir confiança deve ser uma obsessão. O que fazemos hoje pode não ser relevante nos próximos anos. Diante disso, o que importa é a confiança. E a construção de uma marca que inspira credibilidade passa pelo marketing de conteúdo.”

Essa declaração foi feita por Marcus Sheridan, empresário do setor de piscinas que viu sua empresa crescer exponencialmente em meio à crise de 2008 usando, para isso, ações de marketing de conteúdo.

Marcus Sheridan

Mas Sheridan sabe que nem todos os empresários pensam como ele. Por outro lado, entende que, nesse caso, o que vale é a opinião dos clientes. Não se trata de comprar a ideia de que o marketing de conteúdo é importante, mas de entender que sua opinião de nada vale”, polemiza.

A lógica do argumento é simples: por mais que você ainda não tenha comprado essa ideia por completo, não dá para negar que um novo canal de vendas surge com essa evolução e, como você sabe, é preciso estar onde seu cliente está – e ser, nesse caso, útil e relevante.

O papel do novo profissional de vendas

A verdade é que se você ainda não se deu conta de que o papel do vendedor mudou – e muito – nos últimos anos, precisa refletir. Estudos do Google apontam que 70% das decisões de compra acontecem antes de o cliente ter qualquer contato com um vendedor.

O assunto é sério. Se há alguns anos o vendedor era, muitas vezes, a única referência que tínhamos para saber mais sobre produtos ou serviços, hoje não é raro que ele nem apareça na jornada de compra do cliente.

O Google criou um termo para exemplificar os momentos em que as pessoas tomam suas decisões de compra antes de fazer contato com vendedores ou empresas. O ZMOT –Zero Moment Of Truth (ou “momento zero da verdade”) acontece quando você pega seu notebook, tablet, smartphone ou qualquer outro dispositivo com conexão à internet para pesquisar sobre algo que precisa comprar.

Jim Lecinski

É assim que os consumidores vivem, aprendem e tomam decisões hoje: desde sites de classificações e análises, de amigos em mídias sociais, em casa ou em trânsito e (mais do que nunca) através de vídeos.

Eles aprendem através de resultados de pesquisas, análises de outros usuários, classificações de quatro estrelas, textos e imagens de anúncios, manchetes, vídeos e até do bom e velho site oficial da marca.

Resumindo, eles se informam e decidem no ‘momento zero da verdade”, explica Jim Lecinski, autor do e-book ZMOT – Conquistando o momento zero da verdade, publicado pelo Google.

O questionamento que fica é: de que forma sua marca está presente no ZMOT? “Se você, enquanto profissional de vendas – seja em um cargo de liderança ou não –, não entender que o jogo mudou, sua empresa estará em apuros”, profetiza Sheridan.

Uma simples pergunta que você pode fazer a si mesmo e à sua equipe a respeito do seu site pode indicar se você está ou não no caminho certo: quando os prospects visitam nosso site, nós os ajudamos a resolver seus problemas melhor que qualquer outra empresa no mundo?

————————

Ficou interessado em aprender mais sobre esse tema?

Então, não perca a edição de janeiro/fevereiro de 2017 da VendaMais, onde você confere a matéria completa da cobertura deste evento e ainda tem acesso às coberturas dos dois anos anteriores.

Se você assina a revista, já sabe que pode conferir esse material em sua área especial de assinante aqui no Portal VendaMais. Se ainda não assina, clique aqui e saiba como ter acesso a conteúdos digitais exclusivos.

Leia também