O 4º passo da venda e por que ele é o mais importante

raul candeloroAntes de mais nada, uma grande semana de vendas para você!

Para começar, um alerta rápido: as inscrições para meu curso online Alta Performance em Vendas encerram-se nesta sexta-feira. Se quiser fazer sua inscrição e já garantir sua vaga: Faça sua inscrição: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas

Hoje vou te contar um segredo… por que o 4º passo é o passo mais importante da venda.

Recebi vários comentários na semana passada sobre “qual o passo mais importante da venda”. Muita gente dando sua opinião:

  • É a prospecção, pois sem prospectar você não vende!
  • É a negociação, ou você perde dinheiro!
  • É o fechamento! Não adianta fazer todo o resto e não fechar a venda!

Outras pessoas simplesmente disseram: “Raul, pare de enrolar e diga aí – qual é de verdade o principal passo da venda?”.

Vou te contar um segredo agora, em primeira mão (e só para você – não espalhe! ).

Steve W. Martin, que é um estudioso, professor e pesquisador da área de vendas na USC Marshall School of Business, fez um estudo com centenas de vendedores comparando suas performances em vendas.

Descobriu que, além de características comportamentais (que nós chamamos de Atitudes, o A do CHA das Vendas), na parte de Habilidades (o H do CHA) a grande diferença está num único passo da venda.

E qual esse passo da venda tão importante?

É o Levantamento de Necessidades. Ou seja, entender exatamente o que o cliente quer (e aí fazer uma proposta/oferta adequada).

Isso é muito interessante, pois no nosso teste de Certificação em Vendas a nota mais baixa, em média, é justamente o Levantamento de Necessidades!

Por que será que isso acontece?

É o passo que diferencia os melhores vendedores do resto (entender o que o cliente realmente quer), mas os vendedores não estão fazendo…

No meu curso online Alta Performance em Vendas eu respondo e resolvo esse dilema: porquê acontece e o qual a fórmula ideal para conversar de maneira mais inteligente e produtiva com clientes.

A fórmula, inclusive, tem sigla. Quem já fez o APV sabe o que significa e sabe o impacto positivo que tem nas suas conversas com clientes (e nos seus resultados!).

A fórmula é SEPAPIAG:

  • Situação do cliente
  • Expectativas do cliente
  • Problemas que o cliente está enfrentando ou procurando resolver
  • Aprofundamento do problema (o que chamamos de ‘dor’ ou sintomas e consequências do problema).
  • Preocupações do cliente (coisas que ele/ela tem medo, receio, quer evitar)
  • Irritadores (o que irrita o cliente?)
  • Alternativas que o cliente pode estar analisando
  • Ganhos/benefícios do cliente ao comprar o produto/serviço

A verdade é a seguinte: a venda evoluiu muito, precisamos de vendedores cada vez mais com o CHA completo, com atitude, motivados e fazendo vendas CONSULTIVAS.

O vendedor tem que ser um expert, um especialista, uma fonte de informações, uma referência para seus clientes.

No meu curso online Alta Performance em Vendas você faz uma autoavaliação sobre todas essas questões (e como melhorar).

Aliás, não só nesse passo de Levantamento de Necessidades, mas em todos eles, já que estão todos os passos interligados.

  • Planejamento
  • Prospecção
  • Abordagem
  • Levantamento de Necessidades
  • Proposta de Valor
  • Negociação
  • Fechamento
  • Pós-venda

Ao final do curso você faz sua “Roda das Vendas”, uma ferramenta de coaching que desenvolvi só para o curso (e que empresas maiores me pagam milhares de Reais para aplicar com suas equipes nos workshops in company), com seu próprio plano individual de ação e melhoria no final.

Quer saber se vale a pena o investimento de tempo e dinheiro para fazer esse curso online? Vou deixar os próprios alunos do APV responderem.

São centenas de testemunhais, aqui tem alguns que separamos para você: http://www.institutovendamais.com.br/#!apv—testemunhais/c2ww

As inscrições para a próxima turma do APV encerram na 6ª feira, dia 29 (agora no fim desta semana). Detalhe: só vamos ter nova turma do APV em Março de 2015.

  • Quer terminar 2014 voando alto?
  • Quer atingir de maneira consistente metas cada vez maiores?
  • Quer dar um ‘up’ na sua carreira e no seu trabalho de vendas?
  • Quer fazer uma reciclagem em Vendas diretamente comigo?
  • Quer Alta Performance em Vendas?

Faça sua inscrição: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas

E se decidir não fazer a sua inscrição (decisão que respeito), pelo menos fica a dica: procure sempre fazer um excelente Levantamento de Necessidades, usando a fórmula do SEPAPIAG. É o que diferencia os grandes campeões em vendas.

  • Situação do cliente
  • Expectativas do cliente
  • Problemas que o cliente está enfrentando ou procurando resolver
  • Aprofundamento do problema (o que chamamos de ‘dor’ ou sintomas e consequências do problema).
  • Preocupações do cliente (coisas que ele/ela tem medo, receio, quer evitar)
  • Irritadores (o que irrita o cliente?)
  • Alternativas que o cliente pode estar analisando
  • Ganhos/benefícios do cliente ao comprar o produto/serviço

Abraço e boas vendas.

Raúl

P.S. Se você é líder e tem interesse em treinar toda sua equipe de vendedores com o Alta Performance em Vendas, entre em contato: grupo@editoraquantum.com.br

 

Entrevista

Oratória Pática

Em entrevista para a e-Zine VendaMais Breno Isernhagen fala sobre seu livro “Oratória Prática”. Segundo Isernhagen ao escrever este livro, seu objetivo não era fazer dele um manual definitivo da Oratória. “Não quero que ele se torne apenas mais um exemplar em sua estante, mas que estimule e acompanhe uma boa conversa com um amigo que tenha dificuldades de se expressar. Quero, enfim, que seja uma referência útil, prática e agradável para melhorar a sua comunicação com as pessoas que ama e admira”, conclui.

 

Artigo da semana

Os 8 erros mais comuns dos novos empreendedores virtuais

Presenciamos nos últimos 10 anos um crescimento vertiginoso nas vendas on line em todo o mundo. No Brasil o cenário tem sido ainda mais acentuado com uma das maiores taxas de crescimento do mercado online…

 

Testemunhal

Olá Raúl.
Minha história com vendas se inicia em 2007 quando fui convidado a integrar uma equipe de vendas de livros na cidade de Sete Lagoas. Minha ideia era adquirir recursos para me casar (era noivo na época), mas estreitando os laços com meus amigos, descobri que a maioria deles estavam angariando recursos para cursar uma faculdade.
Um sonho brotou em mim e além dos recursos do casamento, Deus me deu situação para também cursar uma faculdade. Em três meses de campanha, vendi o exato valor de 16 mil reais, de casa em casa. Fui convidado a liderar uma equipe de vendas e meus resultados demonstravam crescimento e desenvolvimento.
Hoje, 7 anos depois, sou casado, pai de dois filhos (Kaká e Rafaela), Gestor escolar na Rede Adventista e são de muito valia as dicas e reflexões da VendaMais.
Obrigado pelas dicas e sucesso!!!
Abraços,
Washington Alencar
Administrador Escolar
Educação Adventista

 

Para pensar

“Para ter sucesso, seu desejo de sucesso deve ser maior que o medo de falhar”.
Bill Cosby