Non ducor, duco: 9 dicas do livro A Venda Desafiadora

***
Procurando um CRM para melhorar seu processo de vendas?
www.salestechbrasil.com.br

Agendor, Pipedrive, Piperun, Funil de Vendas, Smark, Luggia, Ploomes, Sharpspring, Tangerin, Nectar… os maiores nomes do mercado disponíveis num só local para você poder comparar e fazer a melhor escolha

Em breve… Força de Vendas!

Se ainda não tem CRM e está pensando no assunto, ou se tem mas quer migrar para um sistema que lhe atenda melhor, recomendo que dê uma olhada no SalesTech antes de tomar qualquer decisão.
www.salestechbrasil.com.br
***

O livro A Venda Desafiadora, de Matthew Dixon e Brant Adamson (Ed. Portfolio), foi um grande marco aqui na VendaMais, pois colocou de maneira clara e bem embasada algo em que sempre acreditamos: que bons vendedores têm uma postura muito proativa de direcionamento de prospects e clientes.

Já de cara o prefácio mostra a seriedade do livro e dos conceitos apresentados… quem escreveu foi Neil Rackham, autor de Spin Selling.

Como diz o ditado em latim

“Non ducor, duco” é a essência da Venda Desafiadora. Não sou conduzido, EU conduzo.

Firme, gentil, educada mas claramente conduzindo a conversa, o processo e a venda.

Aqui estão 9 coisas que anotei durante a leitura e que acho que podem lhe interessar:

Comece estabelecendo o NEXO.

Nexo é um insight, uma ideia nova que desafia e questiona os dogmas/padrões comuns da sua indústria e que faz o/a cliente mudar a forma como encara um problema, desafio ou oportunidade.

Defina claramente a DOR: PROBLEMA, DESAFIO ou OPORTUNIDADE.

Se você consegue descrever o problema, desafio ou oportunidade de maneira mais clara do que o próprio cliente faria, ele/ela naturalmente vai passar a querer ouvir o que você tem a dizer.

Medo da perda é mais forte do que busca do ganho.

Estudos mostram que as pessoas tendem a trabalhar muito mais para evitar uma perda do que ter um benefício. Foque sua apresentação nos problemas atuais que o/a cliente tem e como isso vai piorar se ele/ela não fizer nada.

É mais racional ser emocional.

Se somente uma lista de características e benefícios fosse suficiente, você não precisaria de vendedores. Era só fazer um folder, PDF ou site e pronto. Sabemos que não é o caso: material de apoio pode ser importante, mas quem realmente faz a diferença é O/A VENDEDOR/A. Principalmente os que sabem conectar as emoções dos clientes com o problema/a situação que estão passando com o benefício/valor de comprar seu produto/serviço.

Faça do cliente o herói ou heroína da história.

80% das apresentações de vendas deveriam ser com o cliente falando e o/a vendedor/a escutando. Não é o que acontece. Aliás, é justamente o contrário. Seja por afobação, ansiedade, pressão, falta de conhecimento ou de treinamento, vendedores tendem a falar muito mais do que os clientes e, quando falam, focam no produto/serviço e não na situação/expectativa/desafios do cliente. Seja parte do time dos BONS: fale menos, ouça mais e coloque o/a cliente no centro da sua apresentação, como herói ou heroína da sua história.

Fale a linguagem do cargo com o qual está lidando.

Em vendas B2B isso é fundamental. Você é repassado dentro da empresa cliente ou prospect para o nível com o qual você é percebido. Quanto mais estratégico, mais você sobe na hierarquia/no organograma. Quanto mais operacional, mais você desce.

Venda primeiro uma crença, não o produto ou serviço.

No que o/a cliente precisa acreditar antes de comprar de você? Primeiro você precisa descobrir e trabalhar isso. Só depois é que vai falar de produto ou serviço. (Dica do Raul: 99% dos vendedores consultivos falham aqui).

Use testemunhais e depoimentos.

Histórias com um ‘antes’ e um ‘depois’ fazem muito sucesso com clientes. “O cliente A tinha este problema quando me procurou, fez XYZ (com o produto/serviço que você vendeu) e hoje tem estes resultados fantásticos: A, B, C.”

Quantas destas histórias (verdadeiras!) você tem e com que frequência tem usado?

Termine com um CTA – call to action.

Deixe sempre (SEMPRE!) claro qual o próximo passo e o que você espera do/a prospect ou cliente. Não deixe nada flutuando. Próximo passo claro, de comum acordo, é uma das principais diferenças entre profissionais de vendas de alta e baixa performance.

Termine sempre com um CTA.

Ao revisar seus contatos de vendas feitos esta semana, aproveite e revise o checklist abaixo, com certeza terá vários insights interessantes:

  1. Estabeleci claramente o NEXO e dei um insight para o cliente?
  2. Defini claramente a DOR: PROBLEMA, DESAFIO ou OPORTUNIDADE?
  3. Foquei em medo da perda ou busca do ganho?
  4. Consegui estabelecer vínculo emocional?
  5. Fiz do cliente o/a herói/heroína da história (ou acabei focando no produto/serviço)?
  6. Adaptei minha linguagem à pessoa/cargo/situação?
  7. Estabeleci primeiro uma crença no/a cliente antes de falar de produto/serviço?
  8. Usei testemunhais e depoimentos?
  9. Terminei com um CTA claro?

Coloque isso em prática esta semana e depois me conte como foi.

Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

Conteúdos Relacionados

Pin It on Pinterest

Rolar para cima