Neurotech: como vender mais e melhor com inteligência artificial e big data

Você já utilizou dados para prever oportunidades de negócios? Entrevista a seguir revela como o uso da tecnologia pode ajudar empresas a entender melhor o consumidor – e assim aumentar as vendas

Em 1998, um projeto acadêmico pioneiro tinha como objetivo a aplicação prática de inteligência artificial no mercado de cartões de crédito. O resultado foi o desenvolvimento de uma solução, que trouxe 46% de aumento na aprovação de crédito, sem aumento da inadimplência. O feito chamou a atenção de investidores e clientes. Nascia assim a Neurotech, uma empresa com o propósito de conectar dados com inteligência para tornar o futuro mais previsível.

Rodrigo Cunha, diretor e um dos fundadores da Neurotech, revela que o uso de inteligência artificial, machine learning e big data podem ajudar pequenas e médias empresas a entender o seu consumidor e, por consequência, vender mais. Para isso, é preciso cruzar dados com inteligência, para gerar decisões mais acertadas.

No vídeo a seguir, Cunha revela o passo a passo para tal:

Quer saber mais sobre como a tecnologia pode potencializar suas vendas e ajudá-lo a vender para o cliente certo? Leia a seguir a entrevista a íntegra concedido por Rodrigo a Raul Candeloro.

O que vocês oferecem exatamente na Neurotech? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

Nossa proposta é conectar dados com inteligência para prever o futuro. Ajudamos nossos clientes a tomarem decisões mais acertadas com base nos dados. As plataformas de inteligência artificial (ou AI) e big data da empresa permitem que, a partir de bancos de dados próprios e demandas específicas de cada cliente, sejam lançadas novas soluções para os problemas enfrentados por determinados setores da economia.

Temos como diferencial a capacidade de fazer AI junto com dados externos à empresa. Existem muitas empresas com base de dados e que também fazem essa análise, mas que não conseguem juntar tudo isso numa única plataforma, com dados próprios, dos clientes e um algoritmo de inteligência para a tomada de decisão.

A Neurotech é uma empresa pioneira na aplicação prática de inteligência artificial no mercado de crédito e seguro. Foi fundada no final da década de 90, quando inteligência artificial era um assunto muito mais presente nas salas de aula do que nas mesas de reunião. Sua origem veio de um projeto acadêmico pioneiro, com aplicação prática de inteligência artificial no mercado de cartões de crédito. A solução criada trouxe 46% de aumento na aprovação de crédito, sem incremento da inadimplência. Hoje, a empresa atende mais de 40 instituições financeiras e cerca de 100 redes varejistas.

Também somos uma das empresas mais inovadoras do Brasil, com soluções que automatizam diferentes etapas do processo de decisão, colocando informações valiosas, confiáveis e relevantes nas mãos de quem sempre precisa fazer a escolha certa. Como temos muitos acadêmicos, sempre estamos na fronteira do conhecimento. Estamos no mesmo nível de grandes empresas multinacionais.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Neurotech pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

A partir do momento que temos a base de dados do nosso cliente – que pode ser um grande varejista, uma seguradora ou de outro setor – nós entendemos o histórico de compras de seus consumidores (o que ele comprou, aonde, o preço, como…).  Então combinamos com os dados da Neurotech e conseguimos descobrir, por meio do uso de inteligência artificial, questões como se há produtos obsoletos, que não fazem mais sentido para a organização.

A gente identifica o perfil do cliente para determinados produtos. Assim, ao invés da empresa oferecer todos os produtos para todos os clientes, ela passa a direcionar a oferta para quem tem o perfil de compra para aquele produto. Isso aumenta a assertividade e reduz custo, pois não é preciso trabalhar com toda a base de clientes, mas sim fazer um direcionamento focado em quem tem a maior chance de adquirir este produto, o que leva ao aumento do faturamento. Com menos recursos, se consegue aumentar a taxa de conversão.

Outra forma de ajudarmos o cliente a vender mais é na área de marketing. Com a AI, identificamos a persona daquele comprador para que ele receba comunicação direcionada. A partir do momento que o cliente entra na jornada da compra, a AI também pode ser utilizada para guiar o cliente. Se ele, por exemplo, tiver um perfil mais objetivo, o site deve oferecer um botão de compra direta. Se for alguém que precisa de mais detalhamento do produto, acaba sendo direcionado para outro tipo de site com mais informação.

Rodrigo Cunha, diretor e um dos fundadores da Neurotech

Isso também pode ser feito através de ligações telefônicas. Direcionamos as ligações somente para aquelas pessoas que são mais suscetíveis a comprar por este canal. Desta forma, entendemos como o cliente quer ser atendido e direcionamos as ações da empresa para isso. Temos recebido uma demanda gigantesca do mercado para direcionar o cliente para o canal de venda correto. Em resumo: as ferramentas têm o poder de personalizar. Encontramos o cliente certo, o canal certo e o atendente certo.

Também temos ferramentas de retenção e rentabilização do cliente. A partir do momento que o consumidor começa a se relacionar com a empresa, monitoramos o que está sendo feito, desde reclamações a elogios para entender o comportamento e fazer novas ofertas. É bom para a empresa e para o consumidor final. É preciso lembrar que é muito mais barato manter o cliente do que trazer novos. Então, existe uma solução da Neurotech para evitar o abandono. Buscamos responder à pergunta: qual é a chance deste consumidor parar de comprar comigo e ir para o concorrente? A solução prevê esta possibilidade de abandono.

Outra questão que preocupa os empresários e que pode ser auxiliada pela AI é a gestão de estoques. Baseados na previsão da demanda, as empresas podem decidir se vão comprar ou não determinado produto. Através do cruzamento de milhares de variáveis, identificamos produtos hoje consumidos e que nos próximos meses deixarão de ser consumidos por conta de mudança de comportamentos ou defeitos. Assim, há uma otimização do estoque, o que é fundamental para os varejistas.

Quais empresas podem se beneficiar deste tipo de solução?

Qualquer tipo de empresa, de qualquer porte pode se beneficiar desta solução para aumentar suas vendas. Vender o produto certo para o cliente certo é o desejo de qualquer empresário. Quando falamos de conversão, por exemplo, temos casos aqui em que conseguimos dobrar a conversão de clientes somente direcionando ao canal certo de vendas. O investimento tem retorno certo.

Da mesma forma, que tipo de situação a Neurotech não se propõe a resolver?

A Neurotech é uma empresa que está muito ligada à estratégia da empresa sob o ponto de vista da inteligência artificial, mas muitas vezes, as empresas precisam se organizar um pouco na questão da estruturação de seus processos. Projetos em que primeiro se precisa organizar a casa não são feitos. Não fazemos consultoria, nem implantação de sistemas de gestão ou restruturação.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de usar IA para a área comercial?

Como tudo que é novo, há uma resistência natural para a mudança. Quando a gente propõe a mudança na forma de os clientes agirem, pensarem, muitas vezes as áreas operacionais recebem o direcionamento, e acabam não seguindo. Há uma desconfiança de que não vai funcionar, mas no decorrer do tempo, ocorre uma adequação.

Outro erro que muitas empresas cometem é fazer a análise do mercado apenas com dados próprios. Isso gera uma visão limitada do mercado ou faz a empresa contar com dados que não são consistentes. Esta medida leva a conclusões equivocadas. A partir do momento que se traz dados de fora, além de melhorar a base do cliente, também se consegue dar uma nova perspectiva. Não adianta achar que a AI vai resolver todos os problemas da humanidade. A AI precisa de dados consistentes para ser assertiva.

Outro erro é que, como a AI está na moda, as pessoas acreditam que os resultados são instantâneos. Para que o processo dê certo, é preciso profissionais com conhecimento de mercado. Não se pode sair aplicando a AI de qualquer forma. Muitos acham que estão fazendo AI, mas não conseguem resultado, porque não tem visão de negócio.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

O mais grave é pegar uma base de dados não consistente. No final das contas, vão fazer quase tudo certo, mas o dado errado leva a conclusões erradas.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (IA na área comercial). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

O primeiro passo é ter profissionais dentro da empresa que entendam de gestão de dados para começar. É preciso contar com um engenheiro de dados que vai organizar e rentabilizar os dados dentro da empresa. Ele constrói o alicerce. Também é importante ter com um cientista de dados que, a partir dos dados estruturados, passará a extrair o máximo de conhecimento para a tomada de decisão.

O segundo passo é dar respaldo à equipe que não pode ficar desconectada da área de negócios e investir. Assim, passa-se a aplicar as tecnologias. Outra opção é terceirizar esta atividade e destinar uma equipe interna para tocar o projeto em conjunto. Isso possibilita uma agilidade muito maior. Para atender este tipo de cliente, criamos o NeuroLab, o laboratório de inteligência e dados da Neurotech, que fica à disposição da empresa e de suas estratégias, criando novos projetos. Neste caso, a implantação dura, em média, 4 semanas.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Como está na moda, todo mundo acha que está fazendo inteligência artificial. Mas, quando você vai atestar, 90% das empresas não fazem. Trabalham apenas com cruzamento de dados, business inteligence ou relatório gerencial. Poucos realmente usam a tecnologia. Na prática, acabam não obtendo resultados. O que vemos é muito discurso para ficar mais sexy, atraente. A dica é checar o histórico da empresa, o corpo técnico, etc.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Neurotech pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Tenho publicado vários artigos relacionados ao tema na minha página do LinkeIn: www.linkedin.com/in/rodrigocunha. Além disso, todas as matérias e muitas outras informações também podem ser conferidas na página da Neurotech: www.neurotech.com.br.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Acho que vale deixar a mensagem que as empresas precisam usar inteligência artificial para não ficar para atrás. Daqui a cinco ou dez anos, quem não adotar este tipo de tecnologia vai deixar de existir. A questão é garantir o seu diferencial competitivo. Os leitores devem despertar para esta necessidade. Não é modismo, é uma tendência sem volta.

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