Negociação ganha-ganha já era

Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido na negociação. Só que atualmente é irreal.

Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem ganhando. Esse conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os autores, por exemplo: Fischer & Ury (Como Chegar ao Sim!, Harvard), Howard Raiffa (The Art & Science of Negotiation), Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester Karrass (Give and Take) e outros. O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando negociações que poderiam ter alcançado mais ou além dos objetivos preestabelecidos.

A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que, simplesmente, é quase impossível as duas partes de uma negociação – em que os objetivos são praticamente opostos (por exemplo: venda/compra, patronal/sindical, etc.) – chegarem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.

A melhor alternativa – Acredito que você, mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo mutuamente satisfatório, terá de tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha linear. Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e não posições pessoais, buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado, mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda, no mínimo, como espera que a outra parte o faça: buscar ganhar, ganhando.

Esse é o conceito de Ronald Shapiro (The Power of Nice) que destaca o posicionamento de ambos ganharem, mas, ao final, você deve buscar ganhar ainda mais.

Contra a parede – Convém lembrar que essa filosofia de negociação não induz o outro lado a perder nem considera a negociação uma contenda. Você usará todo o seu planejamento para ganhar, mas deverá ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do seu mais profundo interesse que essa negociação seja uma dentre outras tantas legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente relacionamento. Mas, na prática, como conseguir isso?

Vejamos algumas chaves abrir as portas do ganha-ganha:

  1. A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses, objetivos e alternativas, assim como os pontos fortes e fracos, antes da ir para uma negociação. Por exemplo: se você quer vender seu carro – que está em boas condições – e estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio, você estará com a chave para ganhar mais desde que se predisponha a isso.
  2. Para reforçar esse posicionamento, que tal você fazer uma auto-simulação, procurando se colocar no lugar do comprador e buscando identificar seus interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Essa é mais uma chave para a negociação ganha- ganha.
  3. Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também procure ajudá-lo mostrando o quanto esse carro agregará valor às expectativas dele.
  4. Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o máximo ganho possível. Claro, estamos falando de ações em um ambiente de absoluta ética, sem o qual, o seu ganha poderá facilmente se tornar um perde… Não só no presente como no futuro.

O simples ganha-ganha é bom, mas ganha-ganha gera mais valor e melhores resultados. E, para alcançar o seu nível de ganha, você já dispõe do principal: seu talento!