Negociação e proatividade

Confira os seis passos da negociação proativa: equilíbrio, compreensão, informação, ética, persuasão e aceitação.

Negociar é interagir, somar esforços, ter visão empática, somar. Se você quer ? ou precisa ? negociar, mas o outro lado não deseja, então o resultado será nulo, não haverá negociação.

Mas partindo do princípio de que determinada situação cria um ambiente favorável e os dois lados queiram negociar está aberto o ciclo estratégico que vai levá-lo ao processo de negociação proativa e ? ambos sairão com resultados otimizados.

Na negociação proativa os participantes estão declaradamente e legitimamente comprometidos em alcançar determinado objetivo.

Um resultado agregador sempre será melhor que apenas um resultado, e uma das ferramentas para isso reside na proatividade dos participantes.

Permito-me tomar como base a abordagem de R. Fisher e S. Brown, de Harvard, colocando-a sob o foco da realidade brasileira.

Nessa visão, podemos distinguir seis passos básicos para a negociação proativa: equilíbrio, compreensão, informação, ética, persuasão e aceitação.

Vamos detalhar:

  1. Equilíbrio entre a ação e a emoção, eliminando a possibilidade de ação subjetiva e não racional, mantendo-se no foco do interesse determinante da negociação e que nos levará a cometer menos erros.
  2. Compreensão no sentido de empatia, levando-nos a compreender e conhecer melhor o outro lado. Assim, serão geradas mais opções e não se caminhará por curvas desconhecidas.
  3. Informação como um dos elementos fundamentais da negociação (os demais são legitimidade, poder e tempo) a gerar comunicação eficazmente bipolarizada aumentando a sinergia e levando à melhor decisão.
  4. Ética como centro gerador de credibilidade e mútua confiança, agregando segurança ao processo e resultando em opções autênticas.
  5. Persuasão como ferramenta de legítima pressão proativa e desvinculada de simples coerção ou intimidação fazendo com que ambos os negociadores trabalhem mais abertos aos fatos como de fato o são e não como se imagina que fossem.
  6. Aceitação como elemento de identificação e administração de diferenças de interesses, objetivos e alternativas fazendo com que lidemos com a realidade em nosso entorno excluindo preconceitos e identificando os méritos do processo.

Procure pensar um pouco sobre isso. Creio que você, na realidade, já caminha por alguns desses pontos. Agora é uma questão de praticidade, conscientizando-se sobre o conjunto dos seis passos e daí obter resultados efetivamente otimizados pela proação.