Negociação baseada em princípios: entenda como fazer

Por Carlos Costa

O método de negociação baseada em princípios foi criado pela Harvard Business School, e está descrito no livro Como Chegar ao Sim, de autoria dos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury.

Caso você ainda não tenha lido, coloque na sua lista de próximas leituras!

Mas, vamos lá: o que é negociar com base em princípios?

Geralmente, as negociações são suaves ou duras. Na primeira, uma das partes cede, mas o sentimento gerado é de submissão – ou seja, pode ocorrer abalo no relacionamento.

No tipo de negociação dura, as duas partes tentam vencer, mas uma acaba cedendo pelo cansaço e circunstâncias. Neste caso, também a relação é prejudicada.

Em uma negociação baseada em princípios devemos lidar os fatores emocionais que envolvem o processo, ter empatia e cautela com o outro e saber quando e como fechar um acordo sensato, que não comprometa o relacionamento.

Esta metodologia ensina que devemos, invés de assumir posições opostas, seguir alguns passos para guiar a negociação de forma eficiente.

Basicamente, precisamos seguir 4 passos:

  • Pensar nas pessoas e não no problema;
  • Concentrar nos interesses e objetivos da negociação, e não nas posições pessoais;
  • Ter critérios objetivos para guiar o processo – trabalhar na mudança de mindset;
  • Criar opções que considerem ganhos mútuos.

4 dicas práticas para negociar com base em princípios

A primeira dica é ler o livro indicado no início do texto, “Como chegar ao sim” e também a obra de Raul Candeloro, “Negociação: introdução aos passos da venda”.

Aperfeiçoar conhecimentos em negociação irá auxiliar você não só na vida profissional, mas também no lado pessoal.

Diariamente, precisamos resolver conflitos, e basear na negociação por princípios é certamente a melhor opção. Mas vamos às demais dicas:

Descubra seus valores

Uma das causas de vazio, insatisfação no trabalho ou na vida é a falta de sintonia entre os valores pessoais e aquilo em que colocamos nossos esforços.

Precisamos fazer um exercício de autoconhecimento para saber exatamente nossos valores e princípios mais latentes. Será que você é uma pessoa que valoriza mais a estabilidade ou a liberdade?

Saber pontos como este, pode auxiliar você a entender o que faz sentido ou não na sua vida, o que você espera e como deve se comportar em uma negociação. Alguns valores, por exemplo, podem ser:

  • Autorresponsabilidade
  • Humildade
  • Liberdade financeira

Ao conhecer seus valores, é importante também, em uma negociação, deixar isso claro para a outra parte e guiar o processo com base nos princípios dos envolvidos.

Em vez de tentar adivinhar o que a pessoa está sentindo no momento da negociação, pergunte como ela está se sentindo em relação à negociação. A parte emocional, segundo o método Harvard, é muitas vezes mais importante que o conteúdo da negociação.

Prepare-se para as negociações

Ao ter clareza sobre seus valores e entender como a outra parte se sente em relação à negociação, você já está um passo à frente.
Mas, é preciso se preparar para conduzir a negociação da melhor maneira possível. Para isso, tenha clareza sobre os objetivos da negociação, não deixe-se levar pelas emoções e considere alternativas viáveis para as duas partes.

Saiba ouvir e tenha percepção

Talvez este seja o principal ponto. Saber ouvir o outro atentamente, pode ajudar você a fazer as perguntas certas e conduzir a negociação da melhor maneira.

As pessoas transparecem o que estão sentindo no olhar, nos gestos e é possível perceber isso quando, de fato, prestamos atenção no outro.

Você perde uma negociação apenas por não transparecer empatia com a outra parte. Para ter o sim de alguém, é preciso entender como o outro está se sentindo.

Vantagens da negociação baseada em princípios

Ao negociar com base em princípios, geramos resultados com elegância moral, de forma colaborativa, por meio de informações compartilhadas, que respeitem os interesses dos envolvidos.

Neste tipo de negociação, o foco é direcionado para a obtenção de ganhos mútuos e fortalecimento de um relacionamento saudável.

Exemplos de Posição e Interesses:

Pais e filhos: Às vezes, os filhos querem mudar de emprego, mas os pais ficam receosos devido às suas experiências e valores como estabilidade financeira. Dessa forma, podem orientar os filhos a não deixarem seus trabalhos fixos.

Mas, quando você conhece seus valores, tudo fica mais fácil. Neste sentido, posso contar uma experiência pessoal:

Atuei 6 anos em um dos maiores Bancos do mundo. Mas chegou um momento na minha carreira bancária, que algo estava me faltando. Não sabia exatamente o que era, mas me sentia incomodado naquele ambiente.

Sempre fui dedicado e apaixonado por vendas. Neste caso, meus olhos brilhavam e eu entregava as metas. A cada mês, a cada meta batida no banco (Ah, batia as metas respeitando os princípios dos clientes da minha carteira), ficava empolgado e motivado, e isso me impulsionava com todas as forças para o próximo mês. Porém, faltava algo e não sabia o que era.

Ao perceber isso, comecei a rever meus planos, ler mais sobre autoconhecimento, participar de palestras e cursos. Nesta jornada estudei mais sobre “valores” e compreendi quais eram os meus valores.

O que ficou muito claro para mim é que “valores é tudo aquilo que influencia e te orienta a tomar decisões”. Logo, comecei a identificar os valores e entendi o que me faltava quando atuava no banco. Dentre meus valores, estão: liberdade, resultados e criatividade.

Então, eu preciso ter mais liberdade para criar novas soluções e gerar resultados. Entendi que isso me deixa mais feliz. Na época, eu cruzei os meus princípios com o do banco e percebi que os mesmos se conflitavam em alguns momentos. Dessa forma, parei e negociei comigo mesmo para tomar uma importante decisão: sair do banco e começar a empreender!

Mesmo em cenários difíceis, eu estava muito feliz, pois tinha clareza para onde estava indo, estava vivendo os meus valores e colocando as minhas habilidades em prática.

Já parou para pensar em quantos conflitos as pessoas entram por conta de não conhecer a si mesmo?

Neste exato momento você pode estar passando por um processo de negociação e talvez um dos seus valores seja a “segurança”, e isso pode estar limitando as próximas etapas.

No âmbito empresarial, existem também empresas que colocam nos quadros a identidade corporativa: Missão, Visão e Valores. E, nos valores, apresenta a “Humanização”, mas os proprietários não cumprimentam os funcionários nem com um bom dia. Durante quanto tempo você se permite viver em um ambiente assim?

Isso impacta diretamente nas negociações diárias! Valor é aquilo que você acredita ser importante. Empresas que dão atenção a isso e vivem os valores, se conectam com as pessoas certas, constroem equipes alinhadas com aquilo que acreditam, respeitam e atendem clientes de forma personalizada. Crescem mês a mês, pois sabem que o futuro do seu negócio são as pessoas.

O que eu fiz quando decidi sair do banco?

Precisei ouvir e sentir os meus princípios e valores. Olha só, entre os meus valores tem a LIBERDADE e a SEGURANÇA. A liberdade dizia: “vá viver os seus sonhos” e a segurança dizia: “você tem contas para pagar, e aí?”.

Esses valores parecem algo distantes, mas é possível respeitar os dois, então eu fiz o seguinte para negociar comigo mesmo.

Se a minha decisão fosse baseada apenas na “liberdade” de sair do banco para empreender e os planos não saíssem como planejado, poderia ficar me justificando e reclamando, colocando a culpa nos outros e gerando conflitos com todos. Isso aconteceria porque eu não me preparei para negociar comigo mesmo e olhei apenas o valor “liberdade”.

Lembre-se, para uma negociação acontecer basta ter uma pessoa só, você!

Pelo outro lado, se a minha decisão fosse baseada apenas no valor “segurança”, poderia estar no banco até hoje me sentindo desconfortável e não ter me permitido a empreender, já ter criado e vendido uma empresa e ter a liberdade de ver minha filha acordar e dormir todos os dias, além disso fazer as viagens mais incríveis com minha esposa, filha e família.

Mas enfim, o que fiz para respeitar o meus principais valores, liberdade e segurança, para sair do banco?

Neste caso, segui meus valores e decidi sair do banco! A Liberdade gritou! Mas, a Segurança também estava lá e tive que passar por um processo de negociação comigo mesmo: precisei poupar 12 salários para poder sair do banco e respeitar o meu valor “segurança” e, neste tempo, criar novas oportunidades já alinhado com o meu valor “liberdade”.

Portanto, é possível sim tomar decisões mais assertivas e ter uma vida equilibrada, feliz e transformadora.

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2ª feira, começou a Semana da Negociação VM. Serão 5 dias com videoaulas gratuitas todos os dias com os/as maiores feras do Brasil em NEGOCIAÇÃO.

Carlos Costa participa com o tema: Negociação Baseada em Princípios

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