Não use promoções como bengala

O Natal está chegando, acabamos de passar pela Black Friday, ontem foi Cyber Monday e o negócio do momento, pelo jeito, parece ser a febre consumista estimulada por promoções.

Felizmente, existem maneiras diferentes de atrair clientes do que apenas dando desconto. Dar desconto é muito efetivo, mas tem que ser algo guardado para momentos especiais. O problema é que muita gente só faz isso, ou seja, acha que qualquer ação tem que ser uma ação promocional que dê desconto. Talvez porque só fazer promoção/desconto/preço baixo não seja exatamente um exercício intelectual que demande muitos neurônios.

Além das margens mais baixas, o problema dessas promoções é que todas as empresas ficam iguais e todos os diferenciais da empresa, do atendimento, tudo que foi feito para agregar valor é jogado fora para só focar em preço (baixo).

Vamos ver então algumas outras formas de trabalhar para atrair clientes que não sejam tão dependentes de promoção, desconto e preço baixo? Melhor ainda, que permitam que você diferencie sua empresa e cobre até mais caro do que concorrentes que não conseguem agregar valor?

  1. Quais são os pontos de dor/incômodos que chamariam a atenção do seu cliente? Que tipo de problema ele/ela quer resolver? Qual o incômodo pelo qual está passando?
  2. Quais são os pontos de dor/incômodo que fariam o cliente acelerar seu processo de decisão?
  3. Quais as sensações positivas prazerosas que o cliente terá ao comprar de você?
  4. Como será a vida do cliente depois dele comprar de você?
  5. Qual é o maior benefício ao comprar de você? A grande promessa que você faz e que é seu grande diferencial? (Se for a mesma promessa que o concorrente faz, então não é diferencial. E quem não tem diferencial só tem o preço para trabalhar!).
  6. Quais são as três maiores vantagens/diferenças de comprar de você e não do seu concorrente? (PUV – sua Proposta Única de Valor)
  7. Quais são as cinco coisas que todo cliente ou prospect deveria prestar atenção antes de comprar? (Marketing Educativo)

Este último ponto é algo que tenho reforçado muito nos workshops. EDUQUE seus clientes a comprar, a usar seu produto/serviço, a evitar problemas, a melhorar sua vida. Veja esta e-zine, por exemplo. Por que tem tanta gente que lê e nos acompanha semanalmente?

Porque todas as semanas dou dicas relacionadas a Vendas, Gestão, Motivação. Isso cria uma relação entre você e eu – somos cúmplices agora, estamos juntos com um objetivo comum de melhorar os SEUS resultados. Isso é MUITO forte e você pode fazer o mesmo com seus clientes e prospects.

Então lembre-se: aproveite as promoções para COMPRAR! Se for para vender, com muito cuidado. Melhor mesmo é usar o cérebro e conseguir agregar valor na vida dos seus clientes, de maneira a diferenciar sua empresa, preservar suas margens de lucro e melhorar seu atendimento.

Abraço e boas vendas, de preferência sem descontos,

Raúl Candeloro

ENTREVISTA

“O livro foi escrito tendo como principal público as pessoas que estão iniciando sua vida financeira, ou que ainda não atingiram o topo, para que tenham dicas de como planejar sua renda, seus gastos e seus sonhos”.

Confira a entrevista de Eliane Jaqueline Debesaitis Metzner.

ARTIGO DA SEMANA

Líder ficha limpa!

Por Paulo Sérgio Buhrer 

A maioria dos líderes não consegue criar uma equipe de alto desempenho porque, por exemplo, vai falar sobre finanças, mas está no Serasa, vai falar de relacionamentos, porém não vê nem fala com os pais há anos, fala de crescimento, mas só chegaram à gerência pelo parentesco com o dono. 

Quem quer emagrecer não dá ouvidos à tia acima do peso, não compra livros de quem ainda está tentando perder peso. Pessoas que querem crescer na vida profissional não prestam atenção a palestrantes que começam o curso dizendo: “desculpem pela minha falta de preparação”, pois sabem que um dos segredos do sucesso na carreira é o desenvolvimento contínuo. 

As pessoas querem seguir líderes ficha limpa. Isso mesmo. Por mais que o fato de ver o contraste nos ajude a enxergar aquilo que buscamos, na liderança isso não vale. 

Para seguir alguém, as pessoas precisam observar os resultados do líder.

Alexandre, O Grande, exausto, quando lhe ofereceram água, ele perguntou se havia água para todos da tropa. Ao ouvir que não, em outras palavras, ele disse: “então também não bebo”. Como diz o Shinyashiki: “precisamos de líderes que não deixem ninguém para trás”. 

Cristo tem mais de dois bilhões de seguidores. Irrelevante à crença de cada um, precisamos respeitar alguém com tamanho resultado, e isso se deve, dentre outros fatores, pela coerência entre teoria e prática. 

Queremos alguém que se importe conosco, e não quem discursa maravilhosamente bem no púlpito das empresas, porém, no chão de fábrica nos faz retornar à época da escravidão. Para isso já temos vários políticos! 

Os empresários não estão se dando conta de que muitos dos negócios estão quebrando por falta de líderes, e não de gente competente. O problema é que pessoas boas, competentes, honestas, não suportam ser lideradas por pessoas ficha suja, sem escrúpulos, que dizem coisas adoráveis, mas têm ações sem caráter. 

Drucker disse que tudo começa e termina na liderança, e é verdade. Sem querer ensinar a missa ao vigário, mas, talvez a frase fosse: “tudo começa e termina na liderança, ou na falta dela”. 

Pense nisso! 

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre! 

Paulo Sérgio Buhrer

OPINIÃO DO LEITOR

Olá Raúl,

Gostaria de poder lhe oferecer algo de motivador, mas acho que estou muito longe de ter alguma ferramenta ou ideia. Porém, o editorial da e-zine do dia 23/10/2012, não posso deixar de pelo menos enviar o meu agradecimento pelo brilhante texto. Faz parte hoje da minha “área de trabalho” no meu PC. O que foi mencionado, claro eu já sabia, a forma como foi passada nos acorda, alerta e motiva. Agradecimentos à parte, talvez o que possa te motivar, é a promessa de que estarei ainda mais engajado em minha vida, no dia a dia, melhorando minha vida, a vida daqueles que me rodeiam e também da minha Empresa.

Parabéns e que DEUS possa te iluminar sempre!

Castilho – Limpel

PARA PENSAR

“O sábio não é o homem que fornece as verdadeiras respostas; é o que formula as verdadeiras perguntas.”  
Claude Lévi-Strauss