Não sei, só sei que foi assim…

Esse final de semana assisti, ao lado de minha mulher e meus filhos, ao clássico filme brasileiro O auto da compadecida. Quantas risadas demos ao ver Chicó e sua costumeira forma de explicar os “causos” com a frase: “Não sei, só sei que foi assim”.

Risadas à parte, logo comecei a pensar sobre os processos “burros” que enfrentamos no dia a dia das empresas, apenas porque todos se acostumam a explicar: “Não sei, só sei que foi assim”, “Não sei, só sei que o chefe quer assim”, “Sempre fizemos desse jeito…” e por aí vai.

Lembrei-me, inclusive, do caso de uma empresa de entregas que seria absurdo, cômico, fantasioso… não fosse o fato de ser verídico. Era terça-feira e mais uma vez o telefone da central de atendimento tocava, com mais um cliente enfurecido. Ele não comprava grandes quantidades, mas era cliente já há algum tempo e vinha enfrentando demoras consecutivas na entrega de seus pedidos.

Um novo e prestativo vendedor o atendeu e informou que entregas como a dele eram feitas apenas nas quintas e sextas-feiras, conforme mandava o script. Pediu, então, que o cliente deixasse seu contato e que iria ver o que poderia fazer para que ele não precisasse mais esperar outros três ou quatro dias para receber seu pedido.
 
Disposto a entender os processos da empresa, assim que desligou o telefone, o vendedor começou a estudar por que as pequenas entregas eram feitas apenas nas quintas e sextas-feiras. E descobriu que, na época da 2ª Guerra Mundial, como a gasolina estava racionada, a empresa optava por fazer entregas a cavalo.

Como nas segundas e terças-feiras os cavalos estavam mais descansados, suportavam fazer viagens mais longas e com mais peso, eram reservados, portanto, para entregas maiores. Nas quintas e sextas-feiras, entretanto, mais cansados, eram destinados às entregas menores.

Como ninguém nunca questionou o processo, os anos se passaram e a empresa manteve o procedimento. Resultado: muitos caminhões simplesmente ficavam parados no pátio nas segundas e terças-feiras, em vez de fazerem entregas, porque não havia entregas grandes suficientes para serem realizadas e as menores só poderiam ser feitas nas quintas e sextas-feiras. Resumindo: funcionários parados, despesas sendo geradas e clientes insatisfeitos, tendo que esperar praticamente uma semana para receber o que pediram (isso quando dava tempo de entregar tudo em dois dias!).

“Polêmica”, “ultrapassada”, “coisa de amadores”, “inútil”… as definições são várias para uma mesma palavra: burocracia. E que atire a primeira pedra a empresa que não tem! Muitas, inclusive, gostam de ressaltar em sua missão ou em seus valores: “Aqui não há burocracia”. E aí você vai analisar… e lá está a maldita:

  • Está na entrega do produto ou serviço.
  • No atendimento ao consumidor.
  • No meio da transação entre vendas e logística.
  • Na falta de diálogo entre a equipe de vendas e seu gestor.
  • No sistema de informação que possui campos inúteis ou que ninguém preenche.
  • Está até na própria forma de vender.

Hoje, quero conversar contigo sobre o que já viveu – ou vive – em termos de processos “burros”, atrapalhando suas vendas. O que você já teve de fazer ou enfrentar em vendas que tinha vontade de sacudir quem criou a regra ou processo e dizer: “Ei, não está vendo que isso aqui é inútil?”.

Não precisa contar o nome da empresa ou constranger pessoas com quem trabalha, o.k.? A ideia aqui é ajudar as várias empresas brasileiras que, talvez como a sua, criaram um processo com a melhor das intenções, mas que na prática não está funcionando.

Vamos deixar os cavalos de lado e modernizar o sistema? Mande um e-mail para: leitor@editoraquantum.com.br e conte quais são os processos “burros” que você enfrenta para fazer mais vendas.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
 

Site VendaMais https://www.vendamais.com.br
Twitter Raúl Candeloro http://twitter.com/raulcandeloro
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA

Seja um vendedor de presença marcante

Por Cersi Machado

Os vendedores influentes atraem facilmente a atenção das pessoas à sua volta. Eles andam de maneira decidida, falam “para fora”, pronunciam corretamente as palavras e demonstram segurança.

A tonalidade da voz e os gestos são completamente sincronizados com as palavras. Eles gesticulam de forma elegante e olham sem intimidar, pois passam simpatia para o cliente.

Quando um vendedor melhora a qualidade de sua comunicação, além de ampliar o poder de influência, ele passa a valer mais no mercado. Para isso, é importante trabalhar quatro fatores: aparência, atitude, jeito de falar (voz) e vocabulário. Entenda cada um deles:

  1. Aparência No mundo das vendas, estar adequadamente vestido é muito importante para que as pessoas o julguem de forma positiva.
  2. Atitude O comportamento é outro fator determinante para marcar presença. De que adianta estar bem vestido se o “jeitão” não condiz com a roupa que está usando? De que adianta ter uma boa aparência se não souber usar gestos e a postura corporal para passar boas impressões?
  3. Jeito de falar O fator voz pode “tocar” as pessoas com as quais comunica. Uma boa dicção e entonação, saber flexibilizar o ritmo da fala, procurando ajustar a voz de acordo com a da outra pessoa, faz com que os outros gostem de ouvi-lo.
  4. Conteúdo – Deve-se sempre levar em conta o vocabulário utilizado pelo cliente para se ajustar à linguagem dele. Isso faz com que seja compreendido mais facilmente.

É preciso estar consciente sobre o aspecto principal: o estado interior. O rosto expressa nosso estado interior e a voz transmite se estamos seguros ou não. Por isso, saber se colocar no melhor estado é o primeiro passo para desenvolver o poder de influência.

Então, não passe despercebido, conquiste mais clientes utilizando como principal ferramenta de vendas a sua presença marcante. Sucesso!

Cersi Machado é palestrante motivacional e treinador comportamental.
Visite o site: www.cersimachado.com.br

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como Cersi Machado, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este texto na íntegra, acesse a comunidade e leia o artigo Seja um vendedor de presença marcante.

OPINIÃO DO LEITOR

“Quero expressar a minha tamanha admiração pela revista VendaMais. Ela tem sido minha bíblia diária, tem acompanhado minha trajetória pessoal e profissional há muitos dias. É a minha fonte de ideias, criatividade e inspiração. É incrível como todas as matérias são fundamentadas em nossa realidade, são de fácil entendimento, linguajar claro e objetivo. Faço uso de todas as matérias publicadas com minha equipe de vendas. Todos os dias, quando encerramos nossas atividades, reservo 15 minutinhos para a leitura e discussão de um dos temas e, assim, não só eu como toda a equipe nos beneficiamos com a qualificação pessoal e profissional que absorvemos da revista. Cheguei a comentar com meu time que a revista já faz parte da minha vida e que muito do meu aprendizado devo a ela. Sou fã, verdadeiramente. Aceite meus sinceros parabéns por tanta riqueza embutida num só produto.”
Sirléa de Sá
Coordenadora de telemarketing

PARA PENSAR

“A criatividade e a atitude são fundamentais para recuperar ex-clientes”
César Frazão

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