Na semana passada tivemos mais uma edição da ExpoVendaMais.

Poderia falar horas sobre o que foi discutido, o que os palestrantes apresentaram, as discussões que tivemos nas mesas-redondas sobre como gerir melhor uma força de venda.

Poderia falar sobre as apresentações do Francis Maris, fundador do grupo Cometa, do Mário Gazin, fundador da Gazin ou do Osmar Della Valentina, seu braço direito.

Poderia descrever o que vimos na palestra do Jeffrey Gitomer ou do Claudio Diogo, ambos aplaudidos em pé ao final das suas apresentações.

Poderia também citar todos os e-mails, recados no Facebook e elogios pessoais que recebemos.

Mas isso não transmitiria de verdade o que foi o evento. Mais: acho que não faria você entender de verdade qual é a ‘grande lição’, ou porque criei a ExpoVendaMais em primeiro lugar. Então hoje resolvi conversar com você sobre “acomodação”, e você já vai entender o que isso tem a ver com a ExpoVendaMais.

A minha editora chama-se Quantum porque “quantum” é o nível de energia que um elétron precisa para passar de um estágio para outro.

Nossa missão foi sempre essa: ser o “quantum” que ajuda você a subir o próximo degrau.

Isso significa que meu público-alvo, embora pareça gigantesco (afinal de contas, quantos vendedores existem no Brasil?), na verdade é bastante limitado. Qual é esse limite? O número de pessoas que querem realmente subir o próximo degrau.

Imagino que você que me lê faça parte deste grupo restrito, ou não estaria me lendo e acompanhando todas as semanas. Mas somos uma minoria ainda: é só olhar em volta para ver que a imensa maioria das pessoas não quer mudar realmente. Elas querem mudar seus resultados, ou querem ganhar mais, mas não querem mudar elas mesmas. Perseguem um ideal errôneo e enganador de aspirar resultados melhores sem que elas mesmas melhorem.

Isso é muito comum quando vejo um chefe ou dono de empresa mandar a equipe participar de um evento ou fazer um treinamento. Mas ele/ela mesmo não vai. Ou seja: os outros é que tem que melhorar.

Também é comum quando uma pessoa pede aumento só porque está trabalhando há dois ou três anos na função, como se seu salário estivesse atrelado a tempo de casa e não à produtividade.

Outra coisa muito comum: a pessoa saber que precisa fazer algo, que precisa mudar… e não fazer nada. Muita gente se engana assim: a pessoa precisa emagrecer ou parar de fumar, por exemplo, e o simples fato dela dizer para si mesma “preciso emagrecer” ou “preciso parar de fumar” para ela já vale como se tivesse efetivamente emagrecido ou parado de fumar. É uma autoenganação muito comum de confundir boas intenções com ações efetivas que trazem resultados positivos.

Estamos hoje no Brasil no dilema da cigarra e da formiga. Somos naturalmente cigarras, por vocação, cultura, educação, incentivos. Veja o bombardeio que é a mídia. Quem são nossos heróis e heroínas? Quem recebe mais atenção? Cigarras ou formigas?

Disciplina é o que diferencia a formiga. E uma das grandes características da disciplina é que ela nos obriga a fazer muitas vezes o contrário do que queríamos fazer naquele momento. E como isso não é muito popular, não dá ibope, não faz as pessoas comentarem umas com as outras… ninguém fala sobre isso. Mas é justamente sobre isso que quero falar com você.

Disciplina, para mim, foi sempre o caminho do crescimento. Vencer a tendência que temos de perder tempo com coisas que não agregam, que não ajudam, que não levam ao sucesso (seja qual for sua definição pessoal de sucesso).

Tudo na sua vida vai trazer algum tipo de resultado. Ou vai deixar você mais próximo do sucesso, ou vai afastá-lo do sucesso. Não existe ‘neutro’ a longo prazo. Não tem meio-termo. Ou ajuda, ou atrapalha. Não se engane achando que não. Isso não é ser radical – é entender que o tempo potencializa tudo. E como o tempo não para, esse potencial é sempre ampliado, de maneira positiva e benéfica ou ao contrário. E é isso que muita gente não entende.

A ExpoVendaMais, assim como a revista VendaMais, as nossas newsletters, meus workshops e palestras… Tudo tem uma mesma lógica. A de que dá para ser melhor. A de que não existe “O Segredo”. Ou a fórmula mágica. Pode muitas vezes não ser a mais popular. Pode nem sempre ser motivadora a curto prazo (certa vez uma pessoa me disse que minha palestra tinha sido como um pontapé no traseiro). Mas é a correta e a que funciona. E às vezes a gente precisa mesmo de um pontapé no traseiro para se mexer.

Quando eu morrer não quero ser lembrado como um cara legal que falava coisas motivadoras, ou engraçadas – nem mesmo profundas. Quero ser lembrado por alguém que estimulou as pessoas ao seu redor a serem melhores, a saírem da zona de conforto, a aspirarem e conseguirem mais para si mesmas, na sua vida pessoal e profissional, e também para que isso servisse de inspiração para as pessoas que as rodeiam.

Isso passa inevitavelmente por disciplina e por sair da zona de conforto. São 5 da manhã agora, estou em Dallas/Texas num hotel maravilhoso, com um colchão, lençóis, travesseiros maravilhosos. Mas acordei cedo, motivado, para compartilhar isso com você, porque acredito em você e na sua vontade de querer mais e ser melhor.

Isso é o que me move. Se é o que move você também… estamos juntos nessa caminhada. “Hoje sou melhor do que ontem, amanhã serei melhor do que hoje”. Isso explica o espírito da ExpoVendaMais e de tudo o que fazemos aqui na Quantum. O meu e o seu legado tem que ser esse: 

– Primeiro melhoramos nós mesmos, depois inspiramos e ajudamos os outros a melhorarem também. E quando essas pessoas melhoram também… Isso nos inspira e motiva de volta. Esse é o verdadeiro ciclo de crescimento. É nisso que acredito.

Abraços “kaizen” quânticos,

Raúl Candeloro

ENTREVISTA

“Você pode melhorar o seu desempenho como líder desde que conheça os seus pontos fortes e fracos e tenha instrumentos para desenvolvê-los”.

Confira a entrevista com André Tadeu.

ARTIGO DA SEMANA

Liderança com planejamento e disciplina

Por Tom Coelho

“Quanto mais suarmos no treinamento, menos sangraremos na batalha.”
Vince Lombardi

Bernardo Rocha de Rezende, o Bernardinho, premiado técnico da seleção brasileira de vôlei, oferece importantes contribuições sobre os temas liderança, gestão de pessoas e trabalho em equipe quando fazemos uma analogia entre as vivências no esporte e no mundo corporativo.

Líder é aquele que atinge resultados utilizando como diferenciais competitivos e sustentáveis o capital, a tecnologia e, em especial, o fator humano, o que consiste em selecionar talentos. Nesta tarefa, os talentos certos são formados nem sempre pelos melhores, mas sim pelos complementares.

A identificação de um talento deve contemplar as características de genialidade (capacidade de realizar algo de maneira incomum), contribuição (o resultado efetivo proporcionado), determinação (inspiração pela obstinação) e paixão.

Mas um talento por si só não basta para a conquista do sucesso. É o trabalho em equipe, a consciência coletiva, o fator decisivo. E cabe ao líder não apenas identificar os talentos certos, mas potencializá-los individualmente e em conjunto, exigindo mais de cada membro da equipe, aplicando testes constantes capazes de desafiá-los e promovê-los a um nível mais elevado, contornando os inevitáveis efeitos da inflamação dos egos decorrente das vitórias conquistadas. A lição que fica é: “Não se iluda com o elogio e não se deprima com a crítica”.

No caminho para a transformação de sonhos em conquistas, de objetivos em realizações, dois aspectos fundamentais estão presentes ligando-os como se fosse uma ponte: planejamento e disciplina. O primeiro representa o projeto da ponte; o segundo, a construção da ponte.

A disciplina demanda a prática diária que conduz à excelência. Daí surge o pressuposto básico de treinar compulsivamente. Lembrando Bob Knight: “A vontade de se preparar deve ser maior do que a vontade de vencer”.

Sucesso e fracasso indiscutivelmente deixam suas lições. A derrota deve ser assumida com responsabilidade e nos alerta para a importância do planejamento. Já a vitória nos traz o desafio da sustentabilidade e os ensinamentos de que o sucesso passado não garante o êxito futuro, de que vencer como favorito é tarefa ainda mais árdua e de que jamais podemos nos acomodar. Fixe-se no desempenho, nunca no placar.

Finalizando, algumas recomendações finais aos líderes:

  1. Demonstrem transparência em suas ações;
  2. Desenvolvam relações de confiança;
  3. Busquem a proximidade com a equipe;
  4. Instiguem o inconformismo.

Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento” (Flor de Liz, 2011), “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

OPINIÃO DO LEITOR

Via Facebook – Sou Representante Comercial da Marluvas Calçados e com certeza, a ExpoVendaMais foi o melhor evento em vendas que já participei. Consegui extrair várias ideias para poder alavancar minhas vendas. O evento foi muito bem organizado. Parabéns ao Raúl, Caetano e aos demais colaboradores. Pablo.

PARA PENSAR

“Há quem passe pelo bosque e só veja lenha para a fogueira.”
Léon Tolstoi