Por que as empresas demoram tanto para mudar?

Qual é a sua desculpa para não fazer as mudanças que sua empresa precisa? Leia este artigo escrito por Marcelo Caetano e reflita sobre isso.

Preciso iniciar este artigo com um alerta: enquanto você se pergunta quando a mudança irá acontecer em sua empresa, em outras pelo mundo os resultados destas transformações tão necessárias já são evidentes.

A ideia de escrever este artigo surgiu justamente por causa do incômodo muito grande que eu tenho com a lentidão que algumas empresas encaram as necessidades de mudança. E, o pior: apesar da lentidão, está todo mundo lendo livros sobre tendências, usando termos em inglês, admirando unicórnios e startups. Não é sobre isso que falarei a seguir. Vou me ater às empresas tradicionais.

A verdade é que este assunto é muito sério e pode custar o futuro do seu negócio ou do seu cargo!

As mudanças na prática

Por que as empresas demoram tanto para mudar – mudanças – Marcelo Caetano

Apesar de vermos casos de profunda transformação no mercado, a grande maioria das empresas está muito lenta. E isso acontece não apenas nas grandes ações estratégicas, mas também nas ações táticas e operacionais. 

Vamos fazer um mergulho no universo dos negócios tradicionais em transformação que estão acontecendo no Brasil para entender o que está acontecendo e provocar reflexões sobre o futuro.

– Uma das maiores distribuidoras de produtos agrícolas do Brasil está testando, por meio de um dos seus líderes, um modelo de ao invés de vender defensivos, aplicar defensivos e fertilizantes por meio de aviões e tratores. Ou seja, em pouco tempo, o negócio dela não será mais vender esses produtos, mas entregar uma lavoura nutrida e protegida. 

– Uma grande fornecedora de tecidos para uniformes industriais não vende mais tecidos, aluga uniformes para as empresas e os mantêm limpos e prontos para uso.

– Uma rede de materiais de construção cujo faturamento era 50% baseado em commodities investiu muito dinheiro para abrir lojas espetaculares. Um empresário do mesmo segmento abriu um barracão no meio da região, vendendo as mesmas commodities por telefone e por um valor muito inferior. Agora, os clientes não buscam mais os produtos nas lojas e nem aceitam pagar o preço cobrado pela grande rede.

– Os brasileiros já compram mais em atacarejos do que em supermercados. As distribuidoras competem com os atacarejos. Qual será o futuro das distribuidoras? O que elas terão que fazer para sobreviver?

– Pessoas estão preferindo alugar casas a comprá-las, mas poucas construtoras estão levando isso a sério. 

Tudo isso fervilhando e ainda tem muitas empresas com lucro operacional cada vez mais baixo sem repensar seus modelos!

Lembra a história do sapo cozinhando lentamente? É isso! 

Qual é a sua desculpa para não mudar? 

A principal desculpa que as empresas dão é a cultura, o modelo, ou o fato de a rotina consumir os recursos materiais e imateriais. Porém, não podemos confundir modelo com lentidão.  É preciso respeitar a cultura e o modelo, e mesmo assim mudar!

Mas como é difícil fazer isso… 

Conheço pouquíssimas empresas que verdadeiramente conseguiram se reinventar. 

Digo sempre que a função de grande parte das pessoas de uma empresa é manter a estrutura em pé e crescendo, atingindo metas, conseguindo resultados. Porém, ao mesmo tempo em que isso é muito importante, também aprisiona, e faz com que a estrutura fique paralisada na meta do dia, do mês e do ano – o que pode significar a morte de uma empresa, em um mercado em transformação absurda.

E eu não estou falando apenas de grandes mudanças. Estamos lentos mesmo nas pequenas mudanças! 

Veja só:

  • Um cliente nosso montou uma célula de vendas por telefone. 
  • Um vendedor em campo custa R$15 mil para ele. 
  • Eles têm 25 vendedores externos. 
  • Por outro lado, um operador de vendas por telefone custa R$ 5 mil. 
  • Atualmente, 38% dos clientes que entram em contato com a empresa aceitam comprar por telefone. 
  • O desconto médio dos vendedores externos é de 14%, enquanto no televendas é de 6%.

Conhecendo essas informações, é possível supor que eles imediatamente contrataram um grupo de ao menos cinco profissionais para a equipe de televendas, certo?

Errado!

O processo é lento porque impacta na cultura da empresa e no seu jeito de vender, que valoriza a proximidade com o cliente. Mas o mercado é rápido e é cruel com quem é lento. 

Está claro que não dá para ter um vendedor que visite clientes para fazer reposição de produtos. Isso se faz por telefone, com ajuda de softwares, da internet, não com uma visita presencial. A conta não fecha! E todo mundo está cansado de saber disso. Vendedor é para desenvolver mix, clientes, etc., não para repor produtos. Mas veja o que acontece na maioria das empresas de venda recorrente…

Temos outro cliente que produz máquinas e as vende para determinado segmento da indústria. A venda das máquinas gera um resultado de valor “X”, mas uma breve análise nos fez perceber que se ele as alugasse, poderia conseguir um resultado muito maior, pois já incluiria um pacote de manutenção. 

Sugerimos um teste, ainda que fosse em 5% da produção, com clientes específicos, para ver quanto tempo os resultados demorariam para aparecer. Quem sabe, mais tempo do que o necessário…

Além disso, existem mudança operacionais acontecendo, algumas que pudemos inclusive observar na pesquisa que fizemos sobre treinamento, que foi explorada em detalhes na reportagem de capa desta edição. 

As empresas não treinam seus vendedores, isso está claro, mas treinar é fácil! Basta ter um celular, uma sala e um canal fechado no YouTube, que não custa nada e traz resultado. Depois é só fazer alguns testes para ver se quem assistiu o curso aprendeu e dar continuidade ao processo. 

Todo mundo sabe disso, mas a pesquisa deixa claro que poucas empresas treinam. Por quê? Porque gastam muito tempo contratando e demitindo pessoas que não foram treinadas.

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Treinamento de vendas: tudo o que você precisa saber

Me diz se não é para ficar incomodado?

Nas consultorias sempre criamos um grupo para discutir inovação, mudanças, tendências etc. Mas você pode fazer isso sozinho. Que tal criar um grupo na sua empresa para discutir mudanças, sem censura e julgamento? Faça isso já e marque um encontro com o futuro, antes que ele pegue você distraído!

Marcelo Caetano – mudançasMarcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!

E-mail: caetano@vendamais.com.br

Este artigo foi publicado originalmente na VendaMais de setembro de 2018.