Objeções: 8 motivos pelos quais as pessoas não compram um produto na internet

Conhecer as principais objeções dos clientes do mundo online é um dos principais passos que o empreendedor pode dar em direção ao aumento de vendas e faturamento

Aquela história de “nadar, nadar e morrer na praia” é um pesadelo para quem empreende, ainda mais pela internet. No entanto, não deixa de ser comum. Muitas vezes, mesmo que o empreendedor circule um conteúdo de qualidade, possua uma audiência consistente e seja visto como autoridade no negócio em que trabalha, o momento da venda ainda tem um final infeliz. E isso acontece porque costumamos esbarrar nas objeções dos compradores e não convertemos nossas vendas.

Quis
entender sobre onde caía a responsabilidade desse insucesso em um momento tão
crucial, que é o da compra. E acabei desvendando as 8 principais objeções do consumidor. Ensino abaixo como driblar
cada uma delas:


Isso não funciona

É
comum que o consumidor “duvide”, ou ao menos questione se o produto ou serviço
realmente cumpra tudo o que está prometendo. Você mata essa objeção mostrando estudos de caso. Mostre como você ou
alguém que já tenha usufruído do seu produto ou serviço conseguiu alcançar o
resultado que está mostrando.

No lançamento
do meu primeiro curso online, o “Segredos da Audiência”, mostrei vários casos
de como alcancei 300 mil visitas por mês em alguns dos sites em poucos meses.
Gravei um vídeo com as métricas e compartilhei na internet. Esse conteúdo
mostrou que o método que usei funciona e gerou bastante autoridade para mim.


Não confio no vendedor

Mais
uma vez, a dúvida se faz presente na mente do consumidor, ainda mais se for o
primeiro contato com o produto ou com a marca. Quem não gosta de conhecer a
procedência do que está comprando, não é mesmo? Por isso, ter muitas pessoas
falando sobre você no mercado gera autoridade.
Pode ser desde gente interessada no assunto que você aborda até profissionais
do seu mercado que admiram seu trabalho.

A
partir do momento em que um especialista analisa o serviço ou produto de outro
especialista da mesma área de forma positiva, uma parcela da autoridade dele é
transferida para o outro. Isso gera confiança e segurança ao consumidor.


Isso não funciona pra mim

Nesta
objeção, há duas estratégias que podem ser usadas tanto juntas como separadas.
A identificação com o outro é o
primeiro passo. É comum que as pessoas encontrem motivos para diferenciar o
negócio delas do restante e, desse modo, gerar a impressão de que aquela fórmula
não é a melhor opção para ela. Apesar de termos um conhecimento a mais, não
somos melhores ou mais espertos que ninguém. É preciso lembrá-la que negócios
bem-sucedidos são construídos através de riscos tomados e, especialmente, de
erros cometidos. Quanto mais você mostra que é uma pessoa comum, mais
identificação e conexão você gera.

A
segunda estratégia é mostrar estudos de
caso
mais uma vez. No entanto, é hora de partir para algum caso extremo.
Desse modo, a pessoa se convence que, se deu certo “até” com tal negócio, é
mais provável que o dela também tenha um final feliz.


Eu não vou conseguir implementar

Não
há argumentação mais valiosa que o “baseado em fatos reais”. É por isso que
bato na tecla dos estudos de caso.
Exemplos de pessoas que se deram bem com o produto em um contexto “pior” do que
o do consumidor que ainda não comprou é a chave para convencê-lo. O objetivo é
fazer seu público ter a seguinte sensação: “se ele conseguiu, eu também
consigo!”


Não preciso disso agora

Uma
das frases ditas pelo consumidor e mais ouvidas por quem tem um negócio é “vou
deixar para o mês que vem!”. As pessoas tendem sempre a postergar a compra de
algo que julgam não tão urgente por um motivo simples: elas sabem que poderão
voltar para comprar quando quiserem. A solução desta objeção: escassez. Fechar as suas inscrições ou
mudar um evento de lote, por exemplo, faz com que o cliente tenha vontade de
aproveitar antes que aumente o preço ou se encerrem as inscrições. Senão, vai
perder a oportunidade.

Contudo,
este recurso deve ser sempre usado com integridade.


Não tenho dinheiro

Essa
objeção parte da mesma premissa da frase “não tenho tempo”. Mas essas não são
verdadeiras questões. A questão aqui é prioridade.
Desse modo, o segredo é transformar a oferta do produto ou serviço em
prioridade para o consumidor.

  • Primeiro passo: ressaltar como o preço está bom.
  • Segundo passo: trazer de volta a estratégia da
    escassez.

Um
exemplo: você já deixou de fazer um trabalho de escola ou de estudar para uma
prova porque a data de entrega do trabalho ou da prova ainda estava longe, mas
um dia antes da data você deu prioridade máxima ao tema? Gere senso de
prioridade no seu cliente.

Essa
sensação de escassez pode ser
trabalhada com eficiência no texto de venda, a chamada “copy”, no
marketing digital. Produzida tanto em formato de vídeo como em formato de
texto, a estratégia é tornar a oferta o mais irresistível possível. É válido
mostrar o quanto a pessoa vai perder no futuro por ter deixado escapar a oportunidade agora.

Quando
a questão do consumidor é não ter, de fato, dinheiro para pagar, a ideia é
concentrar-se nas formas de pagamento
possíveis. E, se for o caso, ancorar o
preço
, mas com a ressalva de que se a pessoa tem prioridade, ela pega o
cartão de crédito do vizinho emprestado e compra.

7º E
se eu não gostar?

O
medo do arrependimento. A pessoa pode até estar convencida que conseguiria
implementar o que foi planejado e vai dar um jeito de pagar, mas há algo que
ainda a impede: o medo de não gostar do produto ou serviço. Para esta objeção,
recomendo aplicação de garantias. É
necessário encontrar a que mais combine com o negócio em questão e oferecê-la
aos clientes.

Geralmente,
a garantia para venda de produtos digitais é de trinta dias. Funciona da
seguinte forma: se em trinta dias o seu cliente não conquistar um resultado
proporcional ao que seu produto oferece, ou por qualquer desaprovação dele,
você devolve o dinheiro.

Outras
garantias que são mais fortes ainda: a devolução do dinheiro investido, caso o
consumidor não tenha o resultado esperado em 30 ou 60 dias, ou a cobertura da
passagem de deslocamento do consumidor até o serviço comprado. É possível
lançar garantias ainda mais ousadas, mas também é preciso ter segurança para
fazê-las.


Objeção na hora da compra

Após
vencer todos os obstáculos descritos acima, o consumidor só precisa dar o
clique da compra. Mesmo assim, algumas vezes, isso não acontece. É hora de
entender os motivos específicos da marca. Sugiro manter sempre um feedback e coletar depoimentos das pessoas que compraram o produto ou serviço;
certamente houve quem hesitou na hora de efetivar a compra.

Ter
esses depoimentos pode ajudá-lo até a pensar em estratégias de persuasão com futuros clientes. Você pode usar a
experiência de seus clientes e incluí-la num vídeo de venda: “Eu estava
pensando em comprar, mas achava que o cara era picareta. Mas, decidi e comprei
assim mesmo. Percebi que eu estava totalmente errado e ter comprado foi a
melhor decisão que tomei”, por exemplo. A pessoa que está assistindo ao
depoimento pode se identificar com a opinião daquele cliente e ser motivada a
comprar.

Quando
o assunto é empreender, é preciso atentar-se não apenas às estratégias para
atrair o cliente, como também às situações que podem dificultar a venda e que
gerarão efeitos indesejados. Dessa maneira, aquele medo de “morrer na praia”,
como foi comentado no início, tende a desaparecer e os bons resultados vêm
naturalmente.

Samuel Pereira é publicitário, empresário, especialista em tráfego e audiência na internet e criador do Segredos da Audiência Ao Vivo.  Concentra o seu trabalho em ajudar empreendedores a criar negócios online sustentáveis a longo prazo, por meio de estratégias de tráfego e audiência que não dependam das constantes mudanças de regras das redes sociais, atraindo um público qualificado e capaz de gerar resultados. É ainda autor do livro Atenção: o maior ativo do mundo – o caminho mais efetivo para ser conhecido, gerar valor para seu público e ganhar dinheiro e co-autor de Negócios Digitais.

Leia também!
Reunimos nossos melhores artigos sobre como lidar com objeções em um único lugar. Clique aqui e confira!