Alinhar metas da empresa e objetivos pessoais como estratégia para motivar vendedores em 2021

Não há dúvidas de que 2020 testou, insistentemente, a nossa capacidade de superação de adversidades. No entanto, embora o calendário tenha virado e, finalmente, a luz no fim do túnel surgiu com o início da vacinação, ainda vivemos em meio a incertezas. Portanto, a certeza é de que 2021 também será um ano repleto de desafios.

Diante de todo o cenário pautado pela pandemia de Covid-19, os gestores de vendas têm lidado com diferentes questões. Acompanhando o trabalho de muitos deles, percebo que manter os vendedores engajados se tornou uma tarefa ainda mais complexa.

Por outro lado, motivar a equipe de vendas é mais importante do que nunca e precisa, obrigatoriamente, ser um ponto de atenção em 2021. Afinal, os desafios são maiores em um contexto de crise econômica e, em muitos casos, de gestão remota, não é mesmo?

É por essa razão que, neste artigo, vou falar sobre a necessidade de alinhar os objetivos pessoais dos profissionais com as metas da empresa. Muitos líderes não sabem, mas essa é uma das formas mais eficazes de motivar a própria equipe. Então, vem comigo conferir algumas dicas práticas para implementar essa estratégia com o seu time e garantir bons resultados nas vendas!

Quais são os sonhos dos seus vendedores?

Sonhar é o que nos mantém em evolução, tanto pessoal quanto profissional. Não estipular ou sequer ter objetivos claros na vida é o que bloqueia muita gente em vários sentidos. Quem não sabe onde quer chegar, acaba por ficar paralisado no mesmo lugar. Você certamente já ouviu algo parecido, não é mesmo?

Todos precisamos de um propósito que nos norteie em tudo o que fazemos. Essa lógica vale para muitas situações e também para o desempenho da área comercial. Pode parecer estranho, mas muitos profissionais não definem metas pessoais ou até são ambiciosos, mas não conseguem definir um plano para alcançá-las.

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No entanto, não tenho dúvidas de que motivar vendedores está diretamente relacionado à possibilidade de realização dos seus sonhos – como a casa própria, a troca do carro, uma viagem com a família, a pós-graduação, entre outros.

Vamos sonhar juntos?

O ponto de partida, portanto, não pode ser outro: o líder comercial precisa conhecer os objetivos pessoais de cada membro da sua equipe e mostrar que está disposto a sonhar junto — e contribuir para alcançá-los.

Será nesse caminho até a concretização do sonho que os objetivos pessoais dos vendedores se alinham às metas da empresa. Como fazer isso? Bem, o desafio aqui é fazer com que essa busca pessoal se torne parte das atividades do dia a dia dos profissionais.

Como alinhar metas de vendas com objetivos pessoais para motivar a sua equipe

O Agendor desenvolveu o Funil dos Sonhos, uma ferramenta de engajamento que, por meio da conexão com as funcionalidades do sistema de CRM, mostra o que o vendedor precisa fazer diariamente para alcançar os seus sonhos e conectá-los às metas da empresa.

O papel do gestor é conduzir esse processo, etapa por etapa, e monitorar o andamento e os resultados. Agora, vamos ao passo a passo, pois as dicas práticas ajudam a ilustrar melhor como funciona a metodologia e como você pode usá-la para motivar a equipe!

1. Definir o sonho

Como mencionei, tudo começa com a pergunta: “qual é o seu sonho?”. É importante dizer que a resposta precisa descrever algo concreto e específico, que possa ser precificado e que tenha um prazo para ser realizado. Alguns exemplos: comprar um carro, viajar para tal lugar, construir uma casa, fazer uma festa de casamento.

Esse objetivo será quebrado em metas diárias, que devem estar alinhadas às metas de vendas, ou seja, o sonho não pode ser pequeno demais. Logo, o líder pode incentivar os vendedores a sonhar mais alto.

2. Calcular a meta de vendas

A partir da definição do valor do sonho (por exemplo, uma viagem que custará R$ 20 mil), nesta fase o profissional estabelece o quanto precisa vender para alcançá-lo. O cálculo é baseado na divisão do custo do objetivo pelo percentual de comissionamento e de bônus recebido por metas de vendas.

3. Quantificar as vendas e o ticket médio

A etapa seguinte consiste em analisar o volume de vendas e encontrar um ticket médio dentro de um intervalo de 12 meses, ao calcular o valor médio de todas as vendas desse período.

Assim, evita-se as sazonalidades e as flutuações normais do mercado e é possível determinar o valor médio dos negócios fechados. Esse número indicará o total de vendas necessário para a realização do sonho.

4. Determinar a cadência das atividades diárias

Após essas definições iniciais, vem uma das partes mais desafiadoras deste alinhamento: vocês sentam para avaliar qual deverá ser a cadência das atividades diárias. Por exemplo, quantas contatos por dia/semana/mês serão necessários para a concretização do objetivo?

A cadência de atividades deve ser definida com base em:

  • (A) Volume médio de atividades por negócio ganho, considerando o histórico do vendedor;
  • (B) Número de negócios que devem ser ganhos para o atingimento do objetivo;
  • (C) Dias úteis até a data definida para a realização do sonho.

Com esses números em mãos, a conta a ser feita é: (A x B) / C = cadência de atividades diária.

Pareceu complexo? Calma, o Funil dos Sonhos realiza essa estimativa para você e seus vendedores. Apenas é importante que, durante todo o acompanhamento, haja organização e a disciplina para alimentar a ferramenta ou a conta do CRM do Agendor integrada a ela.

5. Analisar competências

Como líder de vendas, neste momento, você auxilia cada profissional da equipe comercial a definir quais as competências deverão ser aprimoradas para a conquista do sonho e o alcance das metas de vendas. Alguns itens que podem ser analisados: comunicação, capacidade investigativa, disciplina, orientação para resultados, agilidade.

6. Fazer o acompanhamento semanal

As reuniões semanais com os vendedores são fundamentais para acompanhar a realização das pequenas metas nas quais o objetivo pessoal foi dividido. Assim, é possível garantir que cada profissional esteja no caminho para concretizar o seu sonho e que a equipe está cada vez mais próxima de bater as metas da empresa.

Quanto falta para você realizar o seu sonho?

Por fim, uma dica importante para o gestor, tente mudar o discurso de “quanto falta para alcançar a meta de vendas?” para “quanto falta para você realizar o seu sonho?”. Essa é uma forma de incentivar, motivar e mais: demonstrar que vocês estão juntos nessa missão.

Ao trabalhar com foco na realização de um objetivo pessoal, é natural que o vendedor se comprometa mais com o alcance das metas. Por isso, é crucial que esse sonho esteja presente na rotina diária e nunca saia de vista — e o líder tem um papel fundamental nesse sentido.

Quer testar como essa ferramenta pode ajudar a alinhar as metas da equipe com a da área para impulsionar os resultados? Crie agora sua conta no Funil dos Sonhos!

Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas e ajuda milhares de times a organizar e aumentar as vendas diariamente.

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