- Mercado: Aprenda com a concorrĂȘncia
- Preparação: Conhecendo o comprador
- Nova edição do portal VendaMais
- ComentĂĄrio da semana: Adriana Hage
- Frase da semana: CrĂtica – Elbert Hubbard
Tenho defendido, nos Ășltimos anos, que boa parte dos problemas de
vendas de muitas empresas nĂŁo Ă© culpa da sua equipe de vendedores,
mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever
mais sobre isso ? afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar,
remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços
nĂŁo estĂŁo adequados, o posicionamento da empresa Ă© confuso, etc.
Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situaçÔes em
que sĂł o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mĂĄgica Ă© algo que
nĂŁo Ă© possĂvel exigir constantemente da equipe de vendas.
Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar
de maneira a se diferenciar da concorrĂȘncia:
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- Preço baixo.
- ExcelĂȘncia de produto/serviço.
- ConveniĂȘncia.
- Serviços de valor agregado.
- ExperiĂȘncia do cliente.
- Branding.
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Com posicionamento evidente, fica muito mais fĂĄcil a equipe de vendas
planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades,
apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os
passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a
produtividade da equipe ? simplesmente porque o foco fica claro.
Em um mercado cada vez mais congestionado Ă© muito bom ver que
finalmente algumas empresas estĂŁo entendendo que precisam se
diferenciar da concorrĂȘncia de alguma forma. E tudo começa com um
bom posicionamento.
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- Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto
potencial lucrativo. - Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto
clientes quanto equipe de vendas entendam. - Faça com que todas as caracterĂsticas tĂ©cnicas do seu produto
ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor. - Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade
de preços e os benefĂcios sendo oferecidos.
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Um grande abraço,
RaĂșl Candeloro
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1) Mercado: Aprenda com a concorrĂȘncia
O que quer dizer concorrente? Com corrente, isso mesmo, uma corrente forte,
elos juntos. A maioria dos vendedores vĂȘ os outros profissionais da mesma ĂĄrea
como inimigos. Entretanto, deveriam olhĂĄ-los como parceiros de mercado e
aprender com eles, não apenas copiå-los, até porque iriam, no måximo, empatar.
Mas Ă© preciso mudar o conceito. O consultor Mello Jr. dĂĄ algumas dicas para que
essa relação seja boa e traga resultados positivos:
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- Procure fazer cursos em que outros vendedores participem e, na hora do
cafezinho, aproveite para vender e aprender. - Nos hotĂ©is em que se hospeda, normalmente, vocĂȘ encontrarĂĄ outros vendedores.
Aproveite para trocar idéias. - Ouça seus clientes. Alguns comentam as açÔes de outras empresas e seus
vendedores. - Em algumas visitas, vocĂȘ encontrarĂĄ outros colegas esperando para ser atendidos,
converse.
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2) Preparação: Conhecendo o comprador
O escritor Oscar Schild afirma que, para vender mais e melhor, Ă© importante
conhecer muito bem o comprador. Seus gostos e defeitos, horĂĄrios e manias.
Ao saber como ele age, abre-se uma porta para o contato e para a apresentação.
Alguns compradores só enxergam o menor preço, outros negociam para uma
continuidade e nĂŁo gostam de trocar de fornecedores.
Pode-se descobrir o perfil de um comprador, na prĂłpria ante-sala de compras,
na conversa com outros vendedores e com os funcionĂĄrios que formam opiniĂŁo
(recepção, limpeza, logĂstica, secretĂĄria, etc.). Desse modo, facilmente surgirĂŁo
novas possibilidades e dependerĂĄ apenas do vendedor se posicionar corretamente
para vender.
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3) APROVEITE A NOVA EDIĂĂO DESTA SEMANA!
Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja sĂł as novidades:
a) Gestão: Tudo começa com um bom posicionamento
b) Negociação: O segredo do silĂȘncio na negociação
c) Varejo: O varejo mudou
d) Vendas: VocĂȘ tem jogo de cintura?
*DisponĂvel apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mĂȘs de vigĂȘncia
da publicação adquirida.
4) COMENTĂRIO DA SEMANA – Adriana Hage
Fico muito feliz quando recebo a VendaMais. Sou diretora da Kurios Theos
Telemarketing. Assinei a revista apenas para ter um passatempo, mas,
atualmente, ela faz parte das atitudes que tenho com minha equipe.
E, muitas vezes, uso seus artigos para melhorar a performance de vendas.
Obrigada e parabéns a toda esta equipe maravilhosa.
5) PARA TERMINAR: CrĂtica – Elbert Hubbard
“Fuja da crĂtica. NĂŁo faça nada, nĂŁo diga nada, nĂŁo seja nada”
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Mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestÔes,
enviando sua mensagem para: [email protected].
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