Mercado: Aprenda com a concorrĂȘncia

  • Mercado: Aprenda com a concorrĂȘncia
  • Preparação: Conhecendo o comprador
  • Nova edição do portal VendaMais
  • ComentĂĄrio da semana: Adriana Hage
  • Frase da semana: CrĂ­tica – Elbert Hubbard

Tenho defendido, nos Ășltimos anos, que boa parte dos problemas de
vendas de muitas empresas nĂŁo Ă© culpa da sua equipe de vendedores,
mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever
mais sobre isso ? afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar,
remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços
nĂŁo estĂŁo adequados, o posicionamento da empresa Ă© confuso, etc.
Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situaçÔes em
que sĂł o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mĂĄgica Ă© algo que
nĂŁo Ă© possĂ­vel exigir constantemente da equipe de vendas.

Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar
de maneira a se diferenciar da concorrĂȘncia:

 

  • Preço baixo.
  • ExcelĂȘncia de produto/serviço.
  • ConveniĂȘncia.
  • Serviços de valor agregado.
  • ExperiĂȘncia do cliente.
  • Branding.

 

Com posicionamento evidente, fica muito mais fĂĄcil a equipe de vendas
planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades,
apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os
passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a
produtividade da equipe ? simplesmente porque o foco fica claro.

Em um mercado cada vez mais congestionado Ă© muito bom ver que
finalmente algumas empresas estĂŁo entendendo que precisam se
diferenciar da concorrĂȘncia de alguma forma. E tudo começa com um
bom posicionamento.

 

  • Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto
    potencial lucrativo.
  • Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto
    clientes quanto equipe de vendas entendam.
  • Faça com que todas as caracterĂ­sticas tĂ©cnicas do seu produto
    ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.
  • Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade
    de preços e os benefícios sendo oferecidos.

 


Um grande abraço,
RaĂșl Candeloro


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1) Mercado: Aprenda com a concorrĂȘncia

O que quer dizer concorrente? Com corrente, isso mesmo, uma corrente forte,
elos juntos. A maioria dos vendedores vĂȘ os outros profissionais da mesma ĂĄrea
como inimigos. Entretanto, deveriam olhĂĄ-los como parceiros de mercado e
aprender com eles, não apenas copiå-los, até porque iriam, no måximo, empatar.
Mas Ă© preciso mudar o conceito. O consultor Mello Jr. dĂĄ algumas dicas para que
essa relação seja boa e traga resultados positivos:

 

  • Procure fazer cursos em que outros vendedores participem e, na hora do
    cafezinho, aproveite para vender e aprender.
  • Nos hotĂ©is em que se hospeda, normalmente, vocĂȘ encontrarĂĄ outros vendedores.
    Aproveite para trocar idéias.
  • Ouça seus clientes. Alguns comentam as açÔes de outras empresas e seus
    vendedores.
  • Em algumas visitas, vocĂȘ encontrarĂĄ outros colegas esperando para ser atendidos,
    converse.

 


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2) Preparação: Conhecendo o comprador

O escritor Oscar Schild afirma que, para vender mais e melhor, Ă© importante
conhecer muito bem o comprador. Seus gostos e defeitos, horĂĄrios e manias.
Ao saber como ele age, abre-se uma porta para o contato e para a apresentação.
Alguns compradores só enxergam o menor preço, outros negociam para uma
continuidade e nĂŁo gostam de trocar de fornecedores.

Pode-se descobrir o perfil de um comprador, na prĂłpria ante-sala de compras,
na conversa com outros vendedores e com os funcionĂĄrios que formam opiniĂŁo
(recepção, limpeza, logística, secretåria, etc.). Desse modo, facilmente surgirão
novas possibilidades e dependerĂĄ apenas do vendedor se posicionar corretamente
para vender.


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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja sĂł as novidades:

a) Gestão: Tudo começa com um bom posicionamento

b) Negociação: O segredo do silĂȘncio na negociação

c) Varejo: O varejo mudou

d) Vendas: VocĂȘ tem jogo de cintura?


*DisponĂ­vel apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mĂȘs de vigĂȘncia
da publicação adquirida.


4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Adriana Hage

Fico muito feliz quando recebo a VendaMais. Sou diretora da Kurios Theos
Telemarketing. Assinei a revista apenas para ter um passatempo, mas,
atualmente, ela faz parte das atitudes que tenho com minha equipe.
E, muitas vezes, uso seus artigos para melhorar a performance de vendas.
Obrigada e parabéns a toda esta equipe maravilhosa.


5) PARA TERMINAR: CrĂ­tica – Elbert Hubbard

“Fuja da crĂ­tica. NĂŁo faça nada, nĂŁo diga nada, nĂŁo seja nada”


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Mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestÔes,
enviando sua mensagem para: [email protected].
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