Vamos começar este post com uma pergunta para autodiagnóstico. Quanto tempo você ou sua equipe de vendas demora para retornar uma solicitação de contato? Se você não sabe ao certo precisar o tempo, pois não costuma mensurar este dado, saiba que não está sozinho. Demorar para retornar um prospect é um dos erros mais comuns quando o assunto é inside sales (vendas remotas).
Ao menos é o que demostrou a mais recente pesquisa sobre o tema, divulgada durante o Inside Sales Benchmark Brasil, em 2017. De acordo com o levantamento, apenas 12% das empresas responde aos clientes com o tempo considerado satisfatório.
Porém quando um prospect se dá trabalho de entrar em contato com a empresa, a probabilidade de compra é maior. E, se a empresa demora a atender essa solicitação, um dos concorrentes pode fazê-lo, diminuindo muito as taxas de fechamento dos negócios.
Quer entender qual o tempo ideal de resposta e ainda obter dicas sobre melhorar sua prospecção e os resultados em vendas remotas? Confira a entrevista com Diego Cordovez, Co-fundador e CMO da Meetime, um software para equipes de Inside Sales, cujo objetivo é ajudar vendedores a se comunicarem com seus prospects, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Pode falar um pouco mais sobre o Meetime? Como funciona?
A Meetime é uma empresa que produz conteúdo e software para profissionais de Inside Sales, ou seja, que fazem vendas remotas. Nós trabalhamos com 3 pilares básicos:
- Comunicação: ajudamos os vendedores a se comunicarem com os prospects por meio de ligações telefônicas e reuniões online via videoconferência
- Prospecção: auxiliamos a empresa a aproveitar melhor os leads prospectados através de uma sequência de contatos
- Analytics: geramos dados e inteligência para medir a performance do vendedor de Inside Sales
Como o Meetime pode ajudar uma empresa a vender mais e melhor? Ou a controlar melhor seus custos de vendas?
A proposta da solução é profissionalizar uma operação de Inside Sales, fazendo com que uma empresa venda mais por:
- ouvir a gravação das ligações e reuniões online e treinar melhor seus vendedores;
- aproveitar melhor os leads prospectados através das sequências de contato;
- interpretar a performance dos vendedores por meio de métricas e relatórios diários.
Você poderia nos dar um exemplo prático?
Claro! Um de nossos clientes, a Edools, conseguiu aumentar em 120% o número de atividades de prospecção (ligações telefônicas, e-mails e interações em redes sociais) feitas em um mês. Isso aumentou de tal forma o número de reuniões, que até mesmo o CEO da empresa teve que ajudar o time de vendas a suprir a demanda. Para conferir esse estudo completo, basta acessar bit.ly/edoolsmeetime.
Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço?
Normalmente, o tipo de empresa que mais se beneficia dos serviços da Meetime tem as seguintes características: mais de um vendedor no time de vendas e já trabalha com algum software de CRM.
Da mesma forma, que tipo de situação o Meetime NÃO se propõe a resolver?
Nós não geramos leads (oportunidades comerciais) para os nossos clientes e nem somos um software de CRM. Quando a empresa precisa de um desses (ou ambos), nós indicamos parceiros.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico ou nesta área em que o Meetime se propõe a ajudar?
Os erros mais comuns em Inside Sales, principalmente no começo da venda (prospecção), é que as empresas demoram para retornar uma solicitação de contato, e via de regra, desistem rápido do prospect.
Em números, o porquê desses costumes serem errados: uma boa prática é entrar em contato com um lead que solicitou contato em até 5 minutos. Na última edição da Inside Sales Benchmark Brasil, nossa pesquisa nacional sobre Inside Sales, vimos que apenas 12% das empresas estão nessa faixa:
Quanto ao segundo argumento, relativo ao número de tentativas: cadências de Inside Sales tem de 10 a 11 tentativas de contato, muitas vezes mais. Vimos que 43% dos respondentes fazem até 4 tentativas, o que é um número bem baixo:
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
O erro mais comum das empresas é demorar para retornar o contato. Isso porque um lead que se dá ao trabalho de solicitar que sua empresa o atenda tem maior probabilidade de compra. Se sua empresa demora a atender essa solicitação, um dos concorrentes pode fazê-lo, diminuindo muito as taxas de fechamento dos negócios.
Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
O primeiro passo que recomendamos é ter um volume de oportunidades mensal para abastecer o time comercial com regularidade. Sem isso não é possível dar a prática necessária aos vendedores.
O segundo passo é a contratação de um software de CRM: muitas empresas ainda operam controlando seus negócios em planilhas. Essa é uma prática inadequada, que deixa de lado muitas métricas essenciais à uma operação de Inside Sales.
Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes?
A Meetime se posiciona como uma ferramenta completa para Inside Sales, algo não visto ainda no Brasil. Nós ajudamos o vendedor a se comunicar com seus prospects desde a prospecção até o fechamento do negócio, aproveitando melhor seus leads. Além disso, geramos inteligência por meio de dados e métricas monitorados para gestores de vendas.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?
Existe no Brasil um senso comum de que para vender algum produto ou serviço é preciso visitar o cliente e apertar sua mão. Esse cenário mudou, e principalmente para vendas de até R$ 4 mil/mês (ou R$ 48 mil por ano), é perfeitamente plausível e recomendável que essa venda ocorra remotamente. Foque em resolver um problema real e apresente as maneiras que sua empresa tem de resolver esse problema.
Outro mito é de que vendas é uma arte, somente, e depende de um “talento natural” do vendedor. O perfil do vendedor mudou: é preciso ouvir mais, fazer boas perguntas e focar em resolver o problema do cliente. Essa é uma nova experiência de venda e o mercado está despertando para ela. Isso aconteceu, pois o consumidor tem muito mais informação do que no passado.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Acreditamos na mudança positiva que estamos vendo em vendas: o cliente tem muita informação e o papel do vendedor mudou para ser o de um consultor, que ouve, analisa e diagnostica a melhor solução para seu cliente.
Isso gera um ciclo positivo e de muita confiança no papel do vendedor. Acreditamos que essa é a venda do futuro, e convidamos vocês para embarcar nela! 😉
Para saber mais
Acesse o site: www.meetime.com.br.
