Manual do treinamento de vendas

Um treinamento de vendas é uma arma poderosa para acabar com problemas como alta rotatividade, maus resultados em vendas e insatisfação dos clientes. Saiba o que levar em consideração na hora de promover/contratar um treinamento, invista nisso e veja os resultados aparecerem no seu dia a dia

O que você vai ler a seguir é um trecho da reportagem de capa da VendaMais de abril de 2014. Não é assinante, mas quer passar a ter acesso ao melhor conteúdo sobre vendas do Brasil? Clique aqui e faça sua assinatura agora mesmo!

Quando treinar sua equipe

Empresas com equipes de vendas mal treinadas costumam vivenciar os seguintes problemas:

  • Péssimos resultados em vendas;
  • Alto índice de rotatividade;
  • Desmotivação;
  • Vendedores despreparados para atender as necessidades dos clientes;
  • Clientes que sabem mais do que os vendedores sobre os produtos/serviços que desejam comprar;
  • Insatisfação entre os clientes (e que, consequentemente, não indicam sua empresa a amigos e conhecidos);
  • Baixo número de clientes fiéis;
  • Etc.

Não é isso que você quer para sua empresa, é?

Por isso, talvez você esteja se perguntando como saber qual é a hora de começar a treinar seus vendedores, certo?

Alfredo Castro – treinamento de vendasAlfredo Castro, presidente da MOT Training and Development, membro do Advisory Committee da ASTD (American Society for Training and Development) e diretor técnico da ABTD – Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, tem uma resposta simples: “sempre”. 

Segundo ele, há uma inversão de conceitos no que diz respeito à necessidade de treinamentos de vendas. “As pessoas acham que só devem ser treinadas as equipes que passam por maus momentos. Assim, apenas quando a situação está ruim as empresas oferecem algum tipo de treinamento a seus vendedores. Mas não deveria ser assim. Assim como os atletas de ponta treinam todos os dias para dar o seu melhor em cada competição e os artistas de mais sucesso estão sempre buscando novas formas de aprendizado, os vendedores campeões deveriam ser treinados todos os dias”, analisa o consultor.

Isso porque, para ele, quanto mais alguém tem talento para alguma coisa, mais precisa ser treinado. 

E não é só Castro que pensa assim.

Treinamento de vendas é maratona!

treinamento de vendasJoão Baptista Vilhena, fundador e Consultor Sênior do Instituto MVC, concorda e acrescenta que as empresas precisam saber diferenciar o que é treinamento contínuo e o que é treinamento especial.

“Novos concorrentes chegam ao mercado todos os dias, há mudanças em produtos e serviços que precisam ser apresentadas aos vendedores, os clientes querem conhecer cada vez melhor as características, vantagens e benefícios dos produtos/serviços que desejam comprar, etc. Tudo isso, só um treinamento contínuo proporciona. Porém, muitas vezes surgem necessidades e oportunidades pontuais que precisam de um treinamento especial para serem atendidas”, pontua. 

Vilhena usa o mundial de futebol para ilustrar essa ideia. “A Copa do Mundo representa oportunidade de negócios para algumas empresas, e elas precisam treinar sua equipe para aproveitar essas oportunidades da melhor maneira possível. Essa necessidade de treinamento específico deixa de existir depois que a Copa acaba, mas a necessidade de fidelizar, atender bem os clientes, oferecer um serviço completo, não. Então a preocupação com o treinamento contínuo volta e o próximo treinamento especial começa a ser pensado de acordo com o próximo marco isolado”, explica.

Treinamento de vendas é questão de saúde

treinamento de vendas: internalizar ou terceirizar? – Diego RochaMas se sua dúvida é se existe um momento errado para treinar sua equipe, Diego Rocha, especialista em Gestão de Equipes Comerciais e responsável pelas vendas complexas da consultoria Tekoare, recomenda: “compare a necessidade do treinamento com a necessidade de uma intervenção de um médico em um problema de saúde. O momento em que os sintomas estão insuportáveis é quando a doença já está em um estágio avançado. Resolver o problema, nesses casos, às vezes é difícil, e as intervenções precisam ser mais complexas. Quando a equipe de vendas está tendo resultados ruins sucessivamente é sinal que um treinamento sozinho pode não resolver as deficiências. Talvez seja necessário rever etapas anteriores como a formação da equipe, por exemplo”.

Ou seja, apesar de toda hora ser hora de treinar sua equipe, é preciso ter consciência que deixar para se preocupar com isso somente quando as vendas não acontecem mais pode ser um erro fatal.

O planejamento dos treinamentos contínuos e especiais é fundamental para que suas estratégias resultem em equipes bem preparadas e vendas acontecendo da maneira esperada.

O que treinar e como treinar sua equipe de vendas

Maria Helena Cursino da RochaO segundo passo para desenvolver um treinamento de vendas efetivo para sua equipe é definir o que treinar.

Nesse sentido, os especialistas no assunto são taxativos: tudo depende do seu mercado de atuação, da sua equipe de vendas e, principalmente, das necessidades do seu cliente.

“Em vendas, o grande alicerce são os clientes. Conhecer suas necessidades, reconhecer suas dificuldades e apresentar soluções compatíveis com o contexto apresentado é essencial para para conquistar bons resultados. E é isso que deve orientar a decisão do que treinar”, analisa Maria Helena Cursino da Rocha Azevedo, especialista em metodologia de venda consultiva e Líder da Prática de Desempenho em Vendas na FranklinCovey.

E são as pesquisas de levantamento de necessidades de treinamento, avaliação dos resultados da equipe, entrevistas com gestores e clientes (aliados à estratégia da empresa) que de verdade irão ajudar na definição do que deve ser abordado no treinamento.

“Por meio de um profundo levantamento de necessidades com nossos possíveis clientes identificamos quais das fases da venda (trabalhamos com preparação, abordagem, levantamento de necessidades, demonstração do produto, neutralização da objeção, fechamento e manutenção) precisam de uma atenção maior, e focamos o treinamento nestas áreas”, revela Diego Rocha.

Depois de estabelecidas as áreas que devem ser trabalhadas, chega a hora de definir a metodologia do treinamento. Diego apresenta três possibilidades:

Abordagem teórica 

Treinamento fundamentado em conceitos e que geralmente não se aprofunda na realidade da empresa. “Defende metodologia própria, apresenta conceitos, explica como funciona cada coisa e explora pouco a parte prática. É o treinamento ideal para empresas que estão iniciando no mercado – pois não dá para colher informações sobre ela e, tampouco, obter referências práticas – ou para novas equipes de vendas”, explica.

Abordagem prática

Treinamento que fundamenta conceitos por meio de ações práticas, mas abordagem genérica. Ideal para empresas com mais tempo de mercado e equipes experientes.

Abordagem específica

“É o que chamamos de treinamento customizado. Alia teoria e prática de uma forma completamente específica para cada empresa. Funciona muito bem em organizações que já têm uma filosofia bem estruturada, objetivos e produtos definidos. Por meio desse treinamento é possível representar a realidade da equipe dentro da sala de aula/auditório. É o treinamento mais completo e eficaz, mas não serve para qualquer empresa e equipe justamente por sua complexidade. Nesse caso é mais fácil mensurar ROI (retorno sobre investimento), determinar atividades intermediárias e fracionar o treinamento em módulos”, conta Diego.

Porém, como bem lembra Carolina Manciola, consultora da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e Head da Escola de Vendas AfferoLab, muitas equipes comerciais são capilarizadas e até mesmo numerosas, o que faz com que ações presenciais sejam muitas vezes difíceis (e custosas) de serem realizadas. Assim, a consultora sugere uma metodologia blended. “Use e abuse de recursos à distância (online ou offline) com pitadas presenciais que podem ser conduzidas em partes pelas lideranças e em partes por consultores externos”.

Continuidade do treinamento de vendas

Levando tudo isso em consideração há grandes chances de o seu treinamento em vendas ser um sucesso. Porém, de nada adianta capacitar e motivar seus vendedores em um dia e no outro achar que está tudo pronto e que os resultados surgirão “ao natural”.

Fazer com que os ensinamentos do treinamento sejam sempre lembrados e, principalmente, utilizados pelos vendedores no dia a dia, é o que garantirá que os resultados que você almejava quando planejou/organizou/contratou o treinamento aconteçam (e continuem acontecendo).

Assim, o primeiro passo para assegurar a continuidade do treinamento após o apagar das luzes da sala é, segundo Vilhena, contar com o apoio dos gestores e supervisores da organização. “Os líderes das equipes de venda precisam estar ao lado dos vendedores cobrando a execução das lições repassadas a eles e devem estar preparados para orientar no caso de necessidade de alteração de rumo”, explica.

O papel do líder no treinamento de vendas

No mesmo sentido, Diego Rocha aconselha os líderes a serem uma espécie de “gerente-treinador”, para periodicamente retomarem os conteúdos abordados no treinamento, mantendo a chama viva. Isso só é possível, claro, se o próprio líder tiver participado ativamente do treinamento e concordar com tudo o que foi apresentado. Do contrário, o que pode acontecer é justamente o oposto… “Se o líder não participa e não se engaja no treinamento, o período posterior a ele pode ser uma tragédia, pois tudo o que o treinador construiu, o líder com opinião diferente pode destruir”, alerta. 

E Carolina Manciola fecha o debate lembrando que essa continuidade já deve ter sido pensada no planejamento do treinamento. “O processo tem quer ser todo pensado de forma completa: da definição dos resultados para o negócio, à criação da experiência completa de aprendizado, ações de transferência que permitam a aplicação prática à aferição de resultados que servirão de reforço positivo no processo de desenvolvimento não só individual, mas organizacional. Assim fica muito mais fácil fazer os ensinamentos durarem”, conclui.

7 dicas para treinar melhor sua equipe e vender cada vez mais

1) Não espere para oferecer treinamento quando a situação está ruim;

2) Preocupe-se em treinar continuamente sua equipe de vendas e em preparar treinamentos especiais para ocasiões especiais;

3) Estude muito bem sua equipe e descubra quais são os pontos fracos em termos de passos da venda para definir o que deve ser treinado. O sucesso de um treinamento depende do que ele se propõe a ensinar aos participantes;

4) A expressão “santo de casa não faz milagre” muitas vezes se aplica aos treinamentos de vendas. Ou seja, uma ajuda externa pode fazer a diferença na capacitação dos seus vendedores. Porém, antes de contratar alguém para treinar sua equipe lembre-se de verificar se este profissional tem capacidade técnica e prática, se está preocupado em conhecer sua organização e se está alinhado filosoficamente com sua empresa. Só depois disso feche o contrato;

5) Esteja sempre atento aos exemplos de sucesso (e busque assimilar as lições que eles trazem);

6) Envolva as lideranças em todas as etapas do treinamento para garantir que os ensinamentos não morram depois que as luzes se apaguem;

7) Na hora de mensurar os resultados do treinamento, não se preocupe apenas com o retorno financeiro. Observe critérios mais subjetivos como motivação da equipe, desenvolvimento de atitudes que fazem seus vendedores atenderem melhor os clientes e assim por diante. Isso é tão (ou até mesmo mais) importante do que um aumento no lucro pontual, pois no longo prazo faz toda a diferença.

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