Logística: como o aumento do poder de negociação ajudou a AMS Transportes a navegar na contramão da crise

Enquanto muito reclamam da crise, o empresário Daniel Alves comemora o segundo melhor ano da empresa AMS Transportes. Pela estimativa de retorno, só perderá para os valores atingidos em 2017. Inaugurada há 11 anos, a empresa de transportes atua em três principais frentes. Transportes Marítimos, onde faz parte de uma rede de mais de 3 mil agentes pelo mundo, visando atender com eficiência e competitividade nesse modal. Transportes rodoviários, com atenção à atualização constante de informações, qualidade de atendimento e expertise logística para atender o comércio internacional. E Transportes Aéreos nacionais e internacionais.

Em bate papo franco com Raul Candeloro, o empresário conta a seguir as rotas que corrigiu ao longo dos anos para atingir uma melhor eficiência operacional. E revela por que investir na qualidade e no atendimento personalizado foram os principais fatores para garantir o crescimento de dois dígitos na empresa. Em tempo de intensa concorrência no mercado, a AMS percebeu que auxiliar os clientes a realizarem entregas mais ágeis e eficientes era crucial. Resultado: a empresa tem rumado na contramão da crise, com aumento de 20% no lucro bruto anual.

Olá Daniel, prazer em falar com você. Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu a AMS Transportes Internacionais?

Olá Raul, o prazer é meu em conhecê-lo. A AMS Transportes Internacionais (AMSLOG) iniciou oficialmente em 3 de setembro de 2007, mês passado completamos 11 anos. Surgiu da união de dois sócios que tinham energia, conhecimento e eram obstinados pelo sucesso.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Nosso público-alvo são pessoas físicas ou jurídicas que necessitam de serviços de logística nacional e internacional. Pessoas que importam e/ou exportam e que podem contar com os nossos serviços de qualidade, segurança, além de preço competitivo. Trabalhamos com bagagem desacompanhada (mudanças de pessoas que desejam se mudar do ou para o Brasil), e também para futuros empresários que ainda não abriram suas empresas e precisam de ajuda para iniciar suas atividades. Fazemos desde a consultoria, abertura do radar, indicação de trades, transporte nacional, internacional, aéreo, marítimo e rodoviário ou todos os serviços juntos na logística integrada.

Somos diferentes das outras empresas da nossa área pela forma de atendimento. Por ouvir de fato o cliente e oferecer soluções personalizadas e abrangência de mercado.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Missão
Clientes: Completar a cadeia logística do nosso cliente com soluções personalizadas, trazendo economia e eficiência para todo embarque. Pessoas: devolver para nossos colaboradores toda felicidade e sucesso que eles nos ajudam a agregar a cada dia.

Visão
Ser uma empresa reconhecida mundialmente pelas soluções específicas e personalizadas que oferecemos.

Valores
Somos uma empresa humana, com pessoas felizes que podem oferecer o melhor em comercio exterior, tornando cada embarque viável, competitivo e gerando ainda mais sucesso aos nossos clientes.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Tivemos que nos adaptar, “dançar conforme a música”. Alguns de nossos clientes fecharam, outros reduziram drasticamente seus embarques. Sabíamos que sofreríamos com a queda do volume e com as negociações cada vez mais acirradas.

Nossa estratégia foi estar ao lado do nosso cliente nesse momento, negociamos tudo o que nos foi possível. Também adicionamos alguns serviços contratados à parte, como armazenagem nos terminais, onde estávamos lá “brigando” e negociando pelo nosso cliente.

Por conta das negociações acirradas que citei acima, tivemos oportunidade de chegar em novos clientes, que antes não nos recebiam. Refizemos cada análise de embarque para oferecer competitividade aos nossos clientes (novos e antigos), que muitas vezes eram mal orientados pelo concorrente. Com isso, conseguimos oferecer economia de 30% (em média) em custos logísticos.

Nossos últimos anos (2015 a 2018) foram os melhores da nossa história, com 20% de aumento (lucro bruto) a cada ano. Fruto do nosso trabalho, nosso maior orgulho!

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da AMS nestes últimos meses?

  • A estratégia funcionou e ainda funciona muito bem:
  • Nossos clientes nos indicando novos clientes;
  • Grande quantidade de novos clientes;
  • Feedback positivo de antigos e novos clientes;
  • Maior retorno nas cotações, pedindo para atender um “target”, pois preferem fechar o embarque conosco;
  • A quantidade de embarque aumentou, estamos sempre superando os recordes, atingindo ou ultrapassando as metas traçadas;
  • Oferecimento de mais qualidade e um serviço diferenciado. Pudemos aumentar os preços que estavam estagnados há tempos, assim aumentando o nosso lucro.

Dessa forma, estamos conseguimos ver o sucesso diante das estratégias estabelecidas.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nós buscamos a valorização constante de nossos colaboradores, com ações de endomarketing e premiações a cada meta conquistada. A cada novo fechamento, nós comemoramos batendo sinos, cada colaborador tem um em sua mesa para se juntar à cada comemoração. Trabalhamos com transparência e isso reflete na nossa equipe, chegando aos nossos clientes. Análise diferenciada a cada nova necessidade de nossos clientes.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Nosso treinamento em vendas nunca acaba. Somos assinantes da revista VendaMais há muitos anos e todos a leem. Também investimos em treinamentos, seminários e eventos correlatos.

Nos reunimos e trocamos experiencias com frequência. Recentemente desenvolvemos um sistema para acompanhar os números de prospecção, vendas, cotações perdidas, objeções e afins. É importante saber onde estamos errando e procurar melhores estratégias para lidar com os problemas. Se é algo mais comum ao time de vendas, direcionamos para treinamentos específicos.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

  • Fazemos visitas comerciais regulares, seja de manutenção ou de prospecção. Uma vez por semana, temos um novo local a visitar.
  • Relatório de visitas e atualização do sistema, para nos ajudar a atender às necessidades e fechar um novo embarque, ou até nos organizar para agendar uma próxima visita.
  • Enviamos brindes com regularidade, estamos sempre mudando e buscando brindes com diferentes funcionalidades.
  • Estamos trabalhando há algum tempo com marketing de conteúdo, até para apoiar alguns clientes que chegam no comércio exterior com muitas dúvidas. Sinto que mudou nossa posição para consultor de logística, enquanto antes éramos percebidos como vendedor de frete marítimo/aéreo. Oferecemos a logística integrada, onde damos todo o suporte para pequena ou grande empresa, desde a emissão dos documentos de venda, adequação de NCM, analise e redução de impostos na importação.
  • Estamos mais próximos dos fornecedores, recebendo visitas para obter valores ou prazos mais competitivos.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Acreditamos que a fidelização vem da aproximação cada vez maior entre vendedores e equipe operacional com os clientes. Entendendo melhor as particularidades, ouvindo, respeitando e apoiando, vamos melhorando a cada dia. Nós tratamos cada cliente de forma única.

Garantimos que os clientes atuais permaneçam conosco e os novos clientes tenham uma experiência diferenciada, com a máxima excelência de serviço para se tornarem clientes fiéis AMS.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

  • Contratação “barata”. Colaboradores sem experiência no comércio exterior exigem maior dedicação em tempo de treinamento e, algumas vezes, perdemos a qualidade do serviço.
  • Terceirizamos a manutenção de equipamentos que tomava tempo e muitas vezes não tinha resultado satisfatório.
  • Dedicação aos vendedores apenas para vendas e não particionado a serviços operacionais.
  • Trocamos de endereço, para que pudéssemos ter um ambiente de qualidade para atender às visitas e acomodar melhor a equipe.
  • Deixamos de usar planilhas para controle de processos diários e passamos a usar sistemas, o que reduz grandemente as chances de erros.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da AMS?

Contratação de qualidade e capacitação dos colaboradores, gestores e diretores. Percebemos que, além de dar qualidade no serviço prestado, há engajamento maior da equipe e todos trabalham mais motivados. Estando toda equipe altamente capacitada, conseguimos dividir a responsabilidade da gestão em líderes de setores, tornando as tomadas de decisões mais rápidas.

Contratamos um novo sistema, centralizamos todas as informações, eliminando vários estágios operacionais. Isso gerou maior precisão, fluidez, agilidade ao serviço e a forma de que chega ao cliente. A implementação do novo sistema durou quase um ano, entre desenvolvimento e entrega final para o cliente. E hoje já está nos trazendo bons frutos.

Revisão das rotinas de cada setor para melhorar o rendimento e entregar o melhor serviço para o cliente.

Contratação da agência de marketing, que nos possibilita alcançar mais clientes em potencial.

Abrimos um novo segmento de serviço. Antes terceirizávamos o transporte rodoviário nacional, o que não nos dava uma boa competitividade ou lucro. Então decidimos nos certificar junto à ANTT e nos tornamos também uma Transportadora Rodoviária.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Visualizamos um próximo ano de muito mais clientes e embarques, e por consequência, de faturamento. Em 11 anos, ultrapassamos diversos concorrentes bem mais antigos do que nós. Então creio que 2019 será um ano espetacular para nós, visto que 2018 se encaminha para ser o segundo melhor ano de nossa história, só perdendo para o ano anterior, 2017.

Nosso grande objetivo é acrescentar um novo setor: carga de projetos. É o que falta para completar nossa rede de serviços. Já estamos estudando e planejando esse novo setor.

Vamos buscar cada vez mais sucesso sustentável, compartilhando com nosso time todo o sucesso que tivermos. Há poucos meses começamos a estudar as políticas de flexibilidade de horários e home office, que visam trazer maior equilíbrio pessoal x profissional para cada um de nós.

Acreditamos que a produtividade vem com a felicidade que vivemos. Será um grande ano!

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Planejamento, acima de tudo. Analisar cuidadosamente o mercado e buscar informações sobre o negócio. Empreender não é fácil e precisa de estudo, dedicação, determinação, tempo de qualidade para se dedicar ao projeto e também boa dose de coragem.

Lembrando que é difícil ser especialista em todas às áreas. Então é importante ter um bom contador e pessoas aliadas que ajudem principalmente no início.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Filme: De Porta em Porta. Livro: O Segredo de Luisa.

Difícil falar de pessoas que tenham influenciado, mas eu apontaria aquelas que acreditaram em mim e confiaram que daria certo esse novo empreendimento. Acho que essa dose de confiar, acreditar e apoiar é muito importante, além de estar sempre disposto para resolver os problemas que com certeza aparecerão. Então cito minha sócia Mariele, minha ex-esposa Edna e minhas filhas Monique e Marcelle. Pessoas que abraçaram o desafio comigo e juntos construímos uma AMS sólida. 

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Sim! Leiam muito, o conhecimento é transformador, acredito que não devemos parar de estudar nunca. A revista VendaMais foi responsável por boa dose de incentivo e orientação para livros, cursos, palestras, seminários. Hoje tenho uma estante repleta de livros sobre vendas, administração, motivação e auto-ajuda e alguns sobre como ficar rico. Mas aprendi que a riqueza surge naturalmente, pela dedicação e persistência em seus sonhos.

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