Locus de controle na gestão comercial

Existe um conceito na psicologia que se chama Locus de Controle.
Definido em 1954, por Julian B. Rotter, locus de controle é o sistema de
crenças de uma pessoa em relação às causas das experiências na sua vida
e a quais fatores essa pessoa atribui seu sucesso ou fracasso.

De maneira geral, existem dois tipos de locus de controle:

a) Locus de Controle Interno: a pessoa atribui seu sucesso ou fracasso aos seus próprios esforços e habilidades.

Uma
pessoa que tem locus de controle interno terá uma tendência maior de
estudar e se desenvolver, por exemplo, justamente por acreditar que seus
resultados dependem dela mesma.

Da mesma forma, uma pessoa com
locus de controle interno acredita que tem controle e influência sobre
sua vida e o que lhe acontece.

Nos estudos, alunos que tiram
notas altas ou baixas, quando têm locus de controle interno,
responsabilizam seus próprios hábitos de estudo ou suas habilidades
pelos resultados.

Um gestor comercial com locus de controle
interno, por exemplo, vai pensar o tempo inteiro em como pode ajudar a
equipe a se desenvolver, a se organizar e planejar, a melhorar
argumentação, sua atitude, suas técnicas de levantamento de
necessidades, negociação e fechamento, que treinamentos podem trazer
mais resultados, como seu feedback pode ser melhor realizado para que seja mais útil e produtivo para a equipe etc.

b) Locus de Controle Externo: a pessoa atribui seus resultados a fatores externos, como sorte/azar, ambiente mais ou menos competitivo etc.

Frases típicas de locus de controle externo:

  • “É difícil ter sucesso hoje em dia.”
  • “O mercado está muito competitivo.”
  • “Meus clientes estão muito exigentes.”
  • O governo/a política/a economia/a situação/a conjunção dos astros, etc… não está me ajudando.

Pessoas
com locus de controle externo tendem a acreditar menos em crescimento e
desenvolvimento pessoal. “Afinal de contas, do que adianta eu me
dedicar mais ou menos, melhorar mais ou menos, se no final da história o
que vai decidir mesmo meu sucesso/fracasso são os fatores externos?”

Justamente
por este motivo as pessoas de locus externo de controle sofrem de mais
ansiedade, por acreditarem que não têm muito controle sobre sua vida e
que seus resultados não dependem da sua força, persistência, dedicação
ou qualidade dos seus esforços. Tudo depende de forças externas. Sorte
ou azar e forças ocultas guiam sua vida.

No caso de alunos de
locus de controle externo, por exemplo, geralmente a culpa pela nota é a
facilidade/dificuldade da prova ou a qualidade/empatia do professor.

Um
gestor de vendas com locus de controle externo, ao não bater uma meta,
vai culpar rapidamente fatores externos pelos resultados fracos.

  • “Minha equipe é fraca.”
  • “Já falei para eles prospectarem, mas eles não prospectam.”
  • “Já falei para eles trabalharem mix, mas eles não trabalham.”
  • “Já falei para eles darem menos desconto, mas eles nunca me ouvem.”
  • “Já pedi sugestões de melhoria, mas nunca ninguém participa.”
  • “Nossos preços estão justos, mas são mais altos do que os da concorrência.”

Comentários rápidos:

  • Equipe é fraca porque alguém deixou ela assim.
  • Vendedores não prospectam porque alguém deixou isso acontecer.
  • Vendedores não trabalham mix porque alguém deixou isso acontecer.
  • Vendedores dão desconto porque alguém permite que eles deem.
  • Vendedores não dão sugestões de melhoria porque provavelmente quem está pedindo não aceita de verdade sugestões. Pede e depois bloqueia ou não valoriza.
  • Preços mais altos vão acontecer TODOS os dias e é justamente onde uma equipe power de vendas é necessária e se diferencia. Para vender com o preço mais baixo não preciso nem de vendedores e muito menos de gerente.

Uma pessoa de locus interno faz as coisas
acontecerem, tem controle sobre sua vida e sobre seus resultados. Uma
pessoa de locus externo acredita que as coisas acontecem com ela, acha
que não tem controle sobre sua vida e sobre seus resultados.

Como
podemos notar, pessoas com locus de controle interno vão ter a
tendência de ter vidas muito mais produtivas, autoestima mais elevada e
mais resiliência, persistência para estabelecer metas ambiciosas e
realizar seus planos para atingi-las.

Você SEMPRE tem opções e SEMPRE pode agir e/ou influenciar uma situação.

E se não puder controlar ou influenciar o que lhe acontece, pode sempre controlar a forma como reage ao que acontece.

Locus
de controle interno é assumir a responsabilidade. É ter controle sobre
seus atos, pensamentos, sentimentos. É entender que você pode otimizar
situações que acontecem e usar o que a vida lhe colocar pela frente como
combustível e reforço para alcançar seus objetivos e ter uma vida mais
equilibrada, mais saudável (fisicamente e mentalmente) e mais feliz.

Lembre-se de praticar com frequência esse exercício, principalmente se você é gestor de uma equipe de vendas:

  • Estou chamando para mim a responsabilidade ou estou terceirizando?
  • O que eu posso fazer para tentar melhorar/aproveitar melhor esta situação?
  • Onde e no que eu tenho que melhorar se quiser ter sucesso (ou reverter) esta situação?

Na 1ª semana de fevereiro começam as aulas do meu curso online GEC, Gestão de Equipes Comerciais.

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Lembre
que uma das definições de loucura (ou de burrice… o que preferir) é
repetir a mesma coisa e esperar resultados diferentes.

A não ser
que você queira que 2019 seja exatamente igual a 2018 (e olha que
teremos condições completamente diferentes, que vão ajudar não apenas
você, mas todos seus concorrentes), você precisa fazer algo DIFERENTE em
2019.

Seja honesto e sincero: se você pegar seu planejamento
comercial para 2019, quantas das ações são para os OUTROS fazerem algo
de diferente (locus externo) e quantas das ações são para VOCÊ MELHORAR?
Onde está seu locus de controle: em você ou na terceirização da
responsabilidade?

Se você entende que a forma mais importante
(talvez a única) de liderar é pelo EXEMPLO, então dê um grande exemplo
para sua equipe e comece a investir em você e no seu desenvolvimento.

Aulas do GEC começam em fevereiro. Já estamos em contagem regressiva.

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Eu fiz minha parte. Falta só a sua.

Abraços com locus de controle interno,

Raul Candeloro
Diretor

PS: Lembre que não dá para pedir locus de controle interno para a equipe se você, líder, não fizer o mesmo. Você precisa assumir a responsabilidade também e dar o exemplo. Inscrições para o processo de seleção aqui: www.queroparticipardogec.com