Liderança: Pague aos membros da sua equipe para serem consumidores
1) Vendas ? Lidando com o acompanhante do cliente
2) Carreira ? Otimismo melhora resultados
3) Pague aos membros da sua equipe para serem consumidores
4) Comentário da semana: Rodrigo de Oliveira Mesquita
5) Frase da semana: Perfeição ? Aristóteles
Olá.
Meses atrás, escrevi um editorial na VendaMais sobre a cigarra e a
formiga, avisando que nos aproximávamos de meses de
inverno. Agora, que claramente entramos num período de desaceleração
forte da economia, tenho recomendado aos nossos assinantes que
criem um Plano B ? um conjunto de ações de emergência para usar caso
necessário. Como nessas horas é muito melhor estar prevenido do que
sair correndo em pânico porque está perdendo dinheiro, criei um plano
com oito pontos para que as empresas comecem a se preparar desde
já.
De maneira bem resumida, o plano consiste em:
1. Baixar custos.
2. Ampliar canais de vendas.
3. Otimizar esforços na internet.
4. Foco intenso em fidelização de clientes.
5. Marketing de guerrilha.
6. Endomarketing.
7. Unir-se a outros empresários em associações de classe.
8. Inovação ? lançamento de novos produtos e serviços de maneira muito
direcionada.
Cada um desses pontos dá um livro. No mínimo, uma reunião
importante entre a liderança da empresa e os principais departamentos,
para discutir o que fazer em cada um dos itens, caso seja necessário
agir.
Para ajudar, ainda mais, os assinantes a se posicionarem, estamos
fazendo um levantamento entre os leitores para ver o que planejam
fazer o ano que vem em caso de paradeira geral. Na sua empresa, por
exemplo, existe uma preocupação em relação ao ano que vem? Vão
fazer alguma coisa? O quê?
Vamos compilar tudo e criar um informe especial para ajudar quem
participa da Comunidade. Sugestões de consultores são mais do que
bem-vindas. Aconteça o que acontecer, tenho certeza de que juntos
conseguiremos passar por qualquer tempestade.
Como sempre, você pode enviar seus comentários sobre como lidar
com a crise para [email protected] (por favor coloque ?Plano
de Emergência? no assunto) até o dia 11/12.
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
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DESEMPENHO
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e o desempenho de funcionários e implementar uma cultura de
remuneração por desempenho.
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1) Vendas ? Lidando com o acompanhante do cliente
Muitas vezes, quem acompanha o cliente atrapalha uma venda ?
confessam vários vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo
que, em diversos casos, o acompanhante paga pelo produto ou serviço?
Nessas situações, o melhor a fazer é envolvê-lo no processo de venda.
Veja como:
- Faça perguntas diretas ? Aproveite também os momentos nos
quais você fica a sós com o acompanhante e comece uma
conversa informal, despretensiosa e amistosa. Utilize todas as
suas habilidades. - Alterne os argumentos durante a venda ? Procure sempre dar
atenção às duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o
decisor da compra devem ser mais racionais, valorizando a
importância da aquisição do produto e os benefícios que ele e o
usuário terão na seqüência. - Nunca pense no acompanhante como um terrorista ? Evite criar
uma barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma
oportunidade, criando uma atmosfera mais favorável à venda.
Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e
telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e co-autor
do curso Vendas & Marketing no Varejo, feito em parceria com a
VendaMais.
E-mail: [email protected]
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?A área comercial evoluiu. Não podemos basear a gestão da área de
vendas apenas em carisma, motivação e persuasão. O gestor da
área precisa de ferramentas e técnicas para efetuar ações mais
analíticas e objetivas?. Reconhecido e chancelado pelas melhores
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2) Carreira ? Otimismo melhora resultados
Ser otimista, enquanto muitos reclamam de tudo, é um diferencial
para o profissional de vendas. Em tempos de competição acirrada, é
necessário acreditar no seu poder de persuasão e próprio otimismo
diante dos obstáculos.
Caso a pessoa saia de casa pensando que o dia não será fácil, já
começou errado. Melhore seu otimismo:
- Prepare seu psicológico para ter bons resultados.
- Tenha uma fé inabalável, acredite que será um bom dia.
- Vacine-se contra o negativismo constante dos outros ?
aqueles que ficam o tempo todo reclamando do governo,
concorrência, patrão, preços e até dos seus próprios
clientes.
Um conselho: trabalhar com vendas requer uma constante
auto-avaliação para se reinventar sempre que for preciso e não cair
na mesmice nem cometer os erros de tantos outros.
Seja otimista em todos os momentos, não apenas nos de fartura,
mas principalmente nos difíceis. Faça com que seu cliente seja
contaminado pelo seu otimismo e entusiasmo. Com certeza, você
ajudará outras pessoas a serem mais otimistas em relação à vida.
Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista motivacional,
além de autor do livro Em Busca da Excelência Profissional.
E-mail: [email protected]
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3) Pague aos membros da sua equipe para serem consumidores
O restaurante Chef Allen?s, na Flórida, paga à sua equipe para comer
em um concorrente e contar o que achou. O dono, Allen Susser,
oferece a seu pessoal U$50 para jantar em outro estabelecimento,
com uma culinária similar a dele.
Após voltarem ao trabalho, eles apresentam um curto relatório oral
e escrito para o restante da equipe. A cada três meses, cada um dos
30 funcionários da companhia visita um restaurante concorrente.
De acordo com Susser, os benefícios ultrapassam, e muito, os custos
de operar o programa. Um cozinheiro, por exemplo, experimentou
uma comida excelente, mas em um prato frio. Depois disso, passou
a sempre aquecer os pratos.
Há outros benefícios também. A troca de funcionários é baixa e o
restaurante está sempre cheio. Além disso, o estabelecimento
consegue boas críticas da imprensa.
Allen Susser aprendeu que pagar para seus empregados serem
consumidores pode ser bom para os negócios.
Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e
cuidados com o cliente. Um palestrante muito requisitado e
internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por
ano.
4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Rodrigo de Oliveira Mesquita
A VendaMais se diferencia pelo seu posicionamento inovador sobre
vendas, marcando uma empatia com seus leitores capaz de
responder ao sonho de cada um, ajudando a tocar o dia-a-dia do
profissional de forma mais equilibrada. Ela também contém excelentes
fontes de conteúdos e aprendizado, que servem para a gestão da
carreira pessoal e orientação para a gestão de equipes. Eu dei sorte
em ter a VendaMais como parceira. Hoje, em um novo desafio
empresarial, vejo a preocupação da minha atual empresa com cada
representante comercial, mostrando-lhes a importância da leitura da
revista.
5) PARA TERMINAR: Perfeição ? Aristóteles
?Nós somos o que repetidamente fazemos. Excelência, assim, não é
um ato, mas um hábito.?
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enviando sua mensagem para: [email protected]
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